91外教上线不到一年,龚海燕转向K12推出梯子网。91外教也“专供中小学英语”,成为梯子网背后的外教资源库。原本面向成人的高端一对一真人外教模式问题出在了哪儿?拥有多年英语教学经验、沈阳新东方英语学习部总监覃流星从产品定位、营销、外教管理和续费粘性等方面分析了原因。

【小败局】91外教为什么做不起来?

2013-12-12 22:02:35发布     来源:多知网     作者:覃流星  

       导语:91外教上线不到一年,龚海燕全面转向K12,推出了中小学资源平台梯子网。91外教也将“专供中小学英语”,成为梯子网背后的外教资源库。原本面向成人的高端一对一真人外教模式问题出在了哪儿?拥有多年英语教学经验、沈阳新东方英语学习部总监覃流星从产品定位、营销、外教管理和续费粘性等方面分析了原因。

       一 产品定位存在问题

       91外教早期的一对一英美外教产品定位是比较高端的人群,但一开始就是个错误——91外教价格跟线下的外教课程比没有任何优势(1对1,英美外教387元/小时),同样的价格在线下也能享受到1对1英美外教课堂,即便是vip小班,线下的课堂效果也会比网络视频教学要好很多,况且还能认识一起上课的朋友。有这个价格,线下学习的场所一定是在市中心的某个大型商场里,下完课一起吃个饭,喝个咖啡什么的,想想都很美好,所以相同的价格,消费者肯定更喜欢环境更好,有社交性质的线下课堂。

       91外教英美外教口语一个级别起步价就是6990元,24节课(每节课45分钟),这个起步价格对于普通消费者太高了, 即便是线下,没有半小时以上面对面的销售咨询,学员是很难下决定购买的,何况是在网上(当然也不排除一些非理性消费者可能会购买)。现在的91外教推出了英美外教或者非英美外教双重选项,这个决定依然不能改变91的外教的窘境,本来学员看到91外教是英美外教觉得挺认可的,但觉得价格挺贵就可能放弃了,这时推出一个价格便宜的非英美外教,学员就会买账吗? 不见得,这就好比一个人喜欢iPhone5S手机,这个手机6990块,觉得贵买不起,这时苹果推出一块1880块的屌丝iPhone,这个人就会买了吗?他喜欢的是iPhone5S,屌丝iphone不但不能给他带来拥有iPhone5s的虚荣心和快感,反而觉得自己拿着iPhone屌丝机真的就成了屌丝了,有谁愿意在自己脸上写上屌丝二字呢?

       二 主动营销的意识太弱

       现在早已过了酒香不怕巷子深的时代了,91外教是在线教育,但最基本的网络宣传都没有做到,暂且不说一些让业内人士觉得称赞的网络推广手段,91外教的官方微博,微信,几乎没有什么动静。相比来说,51talk这方便就做得好一些,起码人家一直在努力地做网络推广,微博有一些英语大V帮转,之前微信还有菲律宾外教在线答疑,百度有买关键字(只要百度搜“91外教”出现的都是“51talk”),各大论坛有51talk的广告,所以在大家看来51talk一直向外界发出各种声音,至少这种声音会让风投满意,这不又消息说刚完成B轮千万美元融资。赚不赚钱先不说,至少这样做,风投给钱,又能熬上一段时间,但51talk15元每节课的低价模式要想盈利不知要等到猴年马月,还有,菲律宾外教的教学质量会让消费者满意吗?

       三 外教水平参差不齐,难以保证教学效果

       我做口语老师七年时间,之前兼职机构的外教我觉得没一个合格的,毕业后在新东方做口语项目,我们也招了很多外教,留下的真的经过反复挑选,各种培训,都达不到学员百分之百的满意,有时也会接到投诉。找个外国人很容易,但要想招到责任心和专业度都够外教,这甚至成了一件可遇而不可求的事。线下的外教招聘及培训都如此艰难,在线教学的外教质量就更不用说了。91外教对外教需求越大(这一条对所有的在线教育公司都适用),这个问题就会越明显。当然这些都是可以通过一些制度去完善,但真的很难。不解决这个问题,91外教怎么都做不起来。没有教学质量就不会形成口碑,互联网时代,没有口碑,就没有未来。

       四 在线教育老师和学员之间粘度太低,很难产生二次消费

       视频教学本身就会降低老师的气场,学员的参与感和互动感都不比线下课堂。每周一次的在线外教视频教学,学员感觉就跟看了一场外国电影一样,虽然这是部参与度很高的电影,但看完后,学员没有办法跟老师进一步交流(为了防止外教和学员达成私下上课的协议,外教不允许给学员留下别的联系方式)。这样一来,就大大降低了学员和老师之间的粘度,而教育培训产品续费中,很重要的因素就是这个粘度,这时线下教学的优势就凸现出来了,不管是一对一还是一对多,老师下课后可以通过微博,微信群,朋友圈等方式跟学员保持实时互动,再加上学习管理师的课程安排及服务,很好的培养了客户粘度,产生续费的可能性会大很多。而对于在线外教教学来说,是很难产生续费的(当然对于线下外教课也挺难续费的,中教口语续费会更加容易一些)。没有续费也就是说绝大多数学员都是靠招新来的,而招新所花费的成本是老学员转化的好几倍。

       再有就是对于口语初级学习者来说,外教的作用其实并不是那么大,这也是影响续费的一个因素。

       五 学习是痛苦的事,在线教学更枯燥

      2013年到处是在线教育要颠覆线下教学的声音,我内心的声音是:“我不信!”这明显是炒作起来的,在线教育真正盈利的有几家?未来三年能盈利的又有几家? 对于学习这件事情来说,本身就挺痛苦的,如果在线教学不能解决娱乐性,单纯的只有学习的东西,对于现在学员来说,吸引力是不够的,最好还能加上社交元素,未来我觉得能做好的的在线教育,一定是集学习,娱乐,社交为一体的学习平台,而且必须不断升级更新,因为现在的学员对于一样东西实在是太容易感到boring了,谁能把这三点做好,谁就能笑傲在线教育。而现在没有哪家把其中的最重要的一项学习做到很好的,何谈颠覆?好多人说2013年是在线教育元年,我赞成这个观点,但亲们,别忘了,1949年,中华人民共和国成立,那年是新中国的元年,经历了多久中国人民才摆脱贫困吃上饱饭?

       在线教育,我目前最看好的是好未来,因为他们有良好的网络基因,线下业务也做得很好,投资多贝网,收购考研网,这些布局都很赞,同时我仍然相信新东方在未来在在线教育会占有巨大份额,新东方虽然网络基因差点儿,但是教学质量,社交方面还是非常有优势的,下次我会说说新东方为什么能做好在线教育。

       以上几点仅代表个人观点, 跟所在公司无关,说得不当之处,欢迎大家拍砖。