多邻国上市：用技术解移动一代学语言难题

　　来源|多知网

　　文|曹玉蓓

　　图片来源|Pexels

　　7月29日凌晨，美国教育科技公司多邻国Duolingo(NASDAQ：DUOL)敲响了纳斯达克的钟声，IPO每股102美元，高于发行价区间。一天之内，股价上涨近40%，募集资金 5.21 亿美元，融资额较最初预期高 13%。截至7月29日16时(美东时间)市值已达48.25亿美元。

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　　一家技术公司的诞生：为移动一代做学习产品

　　故事要从2009年说起，那时的多邻国还只是一个简单的语言教育平台。直到两年后的2011年，路易斯·冯·安和赛维林·海克才在美国匹兹堡创立了同名公司多邻国。

　　两位创始人的背景也自然成了这家公司的灵魂——技术。据招股书介绍，两位创始人相识于卡内基梅隆大学，路易斯是计算机科学系的教授，赛维林是其博士生。其中，路易斯出生在危地马拉城，8岁时，他接触到了自己人生中的第一台电脑：CBM64家用电脑。12岁的他就提出在健身房利用运动发电的想法。

　　带着这样的背景，他们朝着建立一个智能学习系统的方向迈进。

　　今年，刚好是多邻国成立的第10周年。7月29日的凌晨，美国纳斯达克的钟声响起，多邻国成功上市，一天之内，股价上涨近40%，目前，公司估值已达到65亿美元。

　　一切，都似乎顺理成章。这家公司一边埋头于研究如何激发学习动力的技术，一边又将这些技术免费提供给了下载多邻国App的用户。也正是这样的模式引发了很多人心中的一个疑问，多邻国如何实现盈利?

　　据此次的招股书显示，多邻国使用的是免费增值的业务模式，该模式之下的关键属性才是它的核心，该关键属性包括大市场、免费用户、付费订阅者的转换。

　　根据一家教育市场情报公司的数据估计，全球潜在的语言学习者约达18亿人。这是一块大市场，根据多邻国的招股书显示，目前多邻国每月的活跃用户在4000万左右。

　　在免费用户这点上看，这或许就是多邻国的推广方式之一，不同于大多品牌直观的广告形式，它们的调性倾向于用免费体验来获客。将大面积直接广告的成本转移到研发上来。任何人都能够在下载多邻国App后免费完成其研发的课程。而这些免费使用的用户在最后即便不能转化为付费用户，也能够助推多邻国的商业模式。

　　他们的助推力可以分成两点来看，第一点是口耳相传。

　　这一点的好处，可以从一段数据中看出。据招股书显示，从2011年到2019年底，多邻国在外部营销上累计的花费为1450万美元，值得注意的是，在2020年仅一年里，多邻国的外部营销支出就近乎前8年支出总和的一倍，达2740万美元。但多邻国在这段期间的下载次数已是上亿，这样的成果，即使是付费模式也较难达成。多邻国的思维是让免费用户变成他们的产品试用者和安利者，让这些用户给多邻国的商业模式带来更多的助推力。

　　第二点是数据。据招股书显示，多邻国的用户每天完成超过5亿次的练习，这之中生成的大量数据为多邻国的AB Test和AI技术提供了支持。多邻国借助这些数据和支持可以持续提高自己的产品参与度和效率。

　　其中的AB Test是多邻国内部的一个产品理念，即在一个新功能开发出来后，不将功能推给所有的用户，而是让一部分用户先看到，之后结合停留时长和活跃度，来推动多邻国差异化的学习体验。

　　免费增值的业务模式的最后一个关键属性就是付费订阅者的转换。在完成免费用户到付费用户的转换时，往往要花费数月甚至数年的时间，但在这个时间里的免费用户仍然可以起到口耳相传的作用。且据招股书统计，截至2021年3月31日，多邻国每月活跃用户中的5%都是付费订阅用户。

　　多邻国的付费订阅产品即“多邻国Plus”，于2017年诞生，这款产品可以给用户无广告、无限续红星、下载课程离线学等功能，可以增强学习体验和游戏化。截至2020年12月31日，多邻国Plus的用户已有160 万，2020年订阅量占多邻国收入的 73%。截至2021年3月31日，多邻国Plus拥有约180万的付费用户，截止到这三个月，订阅量占多邻国收入的 72%。

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　　重视海外的本土化内容

　　创始人的背景影响着多邻国的灵魂，多邻国团队目前共有400多名员工，其中170多名均是工程师，其产品对于技术的重视可见一斑。就是这样的团队在这20年间共为其用户提供了40门语言的课程。

　　据其招股书显示，研发费用是多邻国每年收入中不可忽视的一部分。其中2019年、2020年的研发费用分别占当年总收入的45%和33%，截止到2020年、2021年的3月31日，研发费用分别占到该期间总收入的34%、41%。

　　未来，多邻国表示，还将继续加大研发支出，将通过提高毛利润来为这些研发支出提供资金。例如，多邻国向Google Play 和 Apple App Store等应用平台支付的费用约占前12个月多邻国Plus销售收入的30%，和后续预定收入的15%，多邻国表示可以通过保留过去12个月的订阅用户来提高毛利率。

　　本着智能学习的方向，多邻国看到了另一条路。市面上的语言水平测试方式普遍缺乏创新，为了做出一款比较创新的测试方式，2016年多邻国推出了其又一产品：多邻国英语水平测试(Duolingo English Test)。2020年的疫情期间，是这款产品的爆发年，多邻国英语水平测试销量约达34.4万份，难以去考场考试的学生们，更多的转向了这款在线的英语水平测试。

　　英语水平测试的使用者主要目的在于拿到测试成绩后申请学校，所以，背后支撑着这款产品的更多力量，是来自于和各大高校的合作。截至 2021年5月，已经有包括耶鲁大学、斯坦福大学、麻省理工学院、杜克大学和哥伦比亚大学在内的超过 3000 所高等教育院校项目接受了多邻国英语水平测试的结果作为国际学生入学英语水平的证明。

　　据招股书表明，多邻国计划通过三个主要途径继续扩大这款产品。其一是继续扩大高等教育项目对国际学生录取的接受度;其二是进入需要将英语水平评估作为签证批准、工作招聘和晋升过程的一部分的国家的移民、劳动力市场;其三是与多邻国App集成，为多邻国的英语学习者提供学习和评估之间更无缝的体验。

　　2019年，多邻国正式登陆中国市场，中国市场的庞大使得其成为多邻国增长最快的国际市场之一。据了解，自登陆中国市场，多邻国APP在国内市场的月活从30万上升到200万，增长超过6倍。其中，多邻国英语测试在过去一年中的中国考生数量增长超过23倍。

　　多邻国对中国市场非常重视，多邻国北京办公室是除了美国之外的唯一一家海外办公室。

　　多邻国出海后，非常重视当地的本土化内容。此前，在接受多知网采访时，多邻国中国区市场总监向海纳提到：“2021年的下半年，多邻国还将推出中国的本土化课程——粤语。”