从平台进化角度看，100.com为什么行不通？

　　平台商在上一轮互联网对零售业革命中攻城掠地。无论是C2C模式，如淘宝；还是B2C模式，如京东；或者是B2B2C模式，如天猫；都大出风头。大刀抡起人头落下，入千里之国如无人之地。不仅小商家一片尸横遍野，大玩家，如苏宁国美，也几乎无招架之力，好不风光。
 
　　但对不起，在教育领地平台商不会这么风生水起。平台商其实是一个挺两难的商业模式，卖家要入驻平台本质上是因为这个平台有更低的流量成本和更高的转换效率，而买家要来这个平台买货本质上是因为这个平台上货源充足，交易便捷且价格便宜。
 
　　在B2C模式下，保证货品便宜只有一个方法，就是平台商自己进货，亏本甩卖。在平台商早期，因势力弱小且会破坏品牌商的传统经销渠道，一般都不能从品牌商拿到直接货源，只能通过品牌商的代理商拿货。然后花钱买流量使交易实现。交易完成之后消费者形成路径依赖再次购买的流量成本为零，渐渐得以成势。然后跳开经销商直接拿货，再然后提高运营效率并同时想尽办法提高客户的终身价值，才能慢慢盈利。所以一个B2C平台的盈利都是慢的，你看京东和亚马逊用了多久才盈利。但这套模式之所以能走通，是因为有一帮早期叛乱变节的经销商，对于这些经销商，品牌商是恨的咬牙切齿但又管不住。虽然最终B2C平台商一定会甩开经销商而直接拥抱品牌商，但那时大局已成天下初定，纵留下些哀怨后悔的经销商尸体也不足为外人道也。
 
　　在C2C和B2B2C模式下，平台商不用过的这么苦。因为平台商不用自己拿货甩卖承担亏损，只要把平台打开倒入一点流量，自会有卖家入驻。早期入驻卖家也都是各种品牌的经销商，但因为在线下他们只能做区域生意而在线上他们能做全国生意，所以流量成本变低而转换效率变高，同时在一个信息更对称的系统里他们会倾向于大打价格战，这样平台商的第一步已经完成，铺货且便宜。你还记得当年淘宝对易趣卖家信誓旦旦的说终生免费的时候吗？是的，这个时候平台商会努力讨好这些小经销商卖家，虽然他们马上会翻脸无情。然后平台商开始倒更多流量，更多流量进而吸引更多卖家入驻，如此几轮，消费者习惯养成，收费，牺牲小卖家挑逗大卖家，上市。
 
　　在平台商模式下整个故事能讲通有一个至关重要的角色，经销商。他们是早期被利诱后期被牺牲的悲情人物。但必须有他们，因为他们完成了一个重要使命，保证平台商的平台前期有货且便宜，这样消费者才能真正留下来。那为什么品牌商前期不会加入一个刚刚兴建的平台呢？很简单，早期平台商微薄的流量不足以让品牌商摊低流量成本和提高转换效率，品牌商会发现自己是给平台商倒流量的，那这样亏本的生意得多傻才会去做，虽然一定有傻人，但一个商业模式是不能建立在大多数人是傻子的前提之下的。    

　　说到这里我们会发现卖货和卖课最大的区别是，卖货模式下充斥着大量的各种类型的经销商，而卖课，也就是教育，是没有经销商的。大的品牌商都是直营，即跨过经销商自己向消费者贩卖产品。所以早期YY设想让教育品牌商入驻，但刚刚进场后新东方华图中公就发现这个事不合适转身而去，我只是好奇这事为啥还需要进场后才发现，但无论如何这个模式不行，于是B2B2C模式破产。
 
　　这时YY想到C2C模式，让老师革机构的命。但这个事情想想容易做起来真的很难。首先，教育企业的核心能力并不仅仅是教学，而是招生、教学、运营3个能力，老师一个人搞不定。其次，YY没流量，而且即使花钱买流量这些老师也接不住。因为老师只是老师，而不是校长，于是C2C模式也破产。
 
　　最后YY把自己逼到自己也不想做的B2C模式，自己采购老师自己做运营自己像早期京东一样亏钱赔本赚吆喝自己卖课给用户。希望能用托福雅思的强化班免费来吸引用户，然后用别的课程变现。这事呢，听起来也不太靠谱。第一，YY本身没流量他需要采购流量，而采购流量并转换流量效率要高于新东方等老玩家，不是一时之功；第二，教育产品不像卖货，卖货是可以终生持续多次购买的，而教育尤其是成人教育再购买极难；第三，除了要PK新东方的流量变现效率之外，自己运营还需要PK新东方的运营效率和学术效率，这个听起来就更绝望了。所以我赌最终这个模式还会不了了之。
 
　　在100.com发布之后我听到一群雅思托福老师在抱怨YY卸磨杀驴，其实我想说，卸磨杀驴就是平台商的商业模式。你们别去做那个驴就好了。今天事实上应该庆幸，因为你们也没推那个磨多久。既然平台商在教育行业如此没戏，那真正的解题之道是什么呢？做好一个CP（内容提供商），做好内容做好体验做到极致，才是王道。
 
　　很多事情，往往就这么简单。（转载自微信公众账号“青春，与自己相遇”）