1对1辅导：下一步该怎么走？

       多知网1月23日消息，教育培训领域，最具话题性的模式当属一对一辅导，它也经历着复杂的历程：从几年前的跑马圈地，到2012的急停、蛰伏，再到去年的精耕细作和多元化。一对一，这种模式简单又需求旺盛的业态，到底该怎么走？

       低利润原罪：小而美还是规模化？

       提到一对一，始终绕不开低利润，这也是所有关于它讨论的原点。

       一对一成本结构有现成的样本可以参考：学大2013财年Q3收入7940万美元，其中人力（即三师成本：教师、咨询师和学管师）占49.7%；房租成本12.7%；市场和销售成本12.9%；一般及行政开支16%，净利率约1.5%。

       这样的成本结构，决定了想提升收益只有两条路可以走：靠口碑降市场成本，做区域性的小而美；连锁扩张，规模化降低边际成本。

       小而美的理念没错，但之于一对一，却不易走通。“小而美做口碑，前提是师资够牛，这样成本就比较高，成本高了以后，要么天价一对一，要么多收几个学生改小班。一对一收费本来就不低，再高风险大，所以牛师多数带了小班”，巨人高级副总裁杨志伟表示。

       另一个方向就是规模化扩张，跑马圈地，快速复制，这也是大机构们通行的做法，他们也确实赶上了几年前扩张红利。“消费者需求旺盛，供应商少，典型的卖方市场”。

       大跃进式的扩张对管理提出了很高的要求，这需要标准化来支撑。学大十年前推出了PPTS系统，精锐也一直在推星巴克式高度标准化的连锁模式。

       标准化不是万能药，尤其在面对高度非标准化市场时，“一对一想快速复制，有几个难点需要解决：师资培养需要一个周期，一般需要经历两个中/高考，同时面对不同年级、家庭的不同需求，有了这些积累和经验后，才有可能成为一名好老师；不可控因素多，比如做地域性产品，不同区域的升学特征、作业、教材等等不尽相同；新校区，老师建立口碑、信任也需要一段时间”，资深教培人士杨玉兰表示。

       一些机构倒在了扩张上，动用预收款开店——新店收支平衡至少需要半年，如果发生群体退费等突发事件，机构就会非常被动，上海老牌一对一机构易思就倒在了扩张过程中的现金流上。

       出路：管理提升、增值服务还是多元化？

       扩张不是目的，而是手段，做大规模后就要向管理要效益。

       2013年，学大的路径比较有代表性，可以作为大型机构发展的典型样本。

       制定2013年策略时，金鑫提出“不以规模扩张为目标，把盈利水平的健康增长作为首要任务，提高人力资源、教学点物业的使用效率”。

       落到执行层面，学大没有进入新的城市，而是在现有的73个城市提升效率（包括教师利用率和场地利用率）。财报上也有了直接的反馈：最近三个季度，坪效、每平米课时数、全职教师课时数三项指标同比都有提升。

       提升场地效率的做法是：评估租期将满校区的利用率，看是否需要减少租赁面积；涨价明显的校区，搬至附近单价较低的位置；功能设置上，要求教学面积占总面积70%以上。

       提高教师利用率是通过调整薪资结构，加大浮动工资的比例，调动教师积极性。用人均产能来考核老师，产能越高，提成越高。

       京翰的路数有所不同，除了把多余的面积退租外，同时把闲置的地方多功能化。“比如和奥运冠军钱红合作的康体教室，会占到校区的一部分面积”，京翰教育研究院院长赵晓林透露，京翰正在做一个名为众课堂的一对三项目，用开放平台的方式，吸引其他机构或优秀教师在京翰校区开班授课，入驻的机构有独立的标识、授课空间和装饰，收益双方分成。

       龙文也在做类似的探索，投资人汪潮涌透露，为了提升教学点单位面积的利用率，在不增加租金和装修成本的基础上，在现有渠道（1000个教学点）上叠加一些新产品，如英语、职业培训和才艺培训等，计划今年年初推出。

       多元化另一条主线是扩展小班，小班甚至被认为是一对一的“黄金搭配”——用刚需的一对一抢占市场，再辅以高毛利的小班，听起来不错，但其实各有难处。

       另外还有一个思路，是通过增值服务，增加续报或提高ASP，方式包括自习室、答疑和家长服务等。

       一对一做小班，到底难在哪？

       一对一和小班， K12领域两种主流业态，相互依存又各有特点。

       两种模式下，学生和家长诉求一致：提分，但实现手法和方式不同。小班学生，也会有个性化（或者阶段性个性化）的补课需求，这就衍生了以小班为基础的一对一。目前学而思的智康，已经能占到五分之一左右的收入；巨人旗下的聚优，去年也能做到1.2亿的收入。

       “从小班的角度来看，一对一是个很好的补充，招生成本很低，续报也会好于市场手段招来的学生”，杨志伟表示，和独立的一对一机构比较，补充业态的一对一，净利会高出5个点以上。

       但一对一想做小班，难度就稍大一些。

       “小班的三个核心环节，教师、学生、教研体系，一对一都比较缺”，从事一对一教学工作多年的郝老师表示，一对一行业主要还是营销和销售（咨询师）驱动，潜心做教学的不多，相比小班，师资和教研都不算擅长。

       另外招生也是个大问题。

       小班和一对一招生节奏不同，一对一随时招生，随时开课；小班需要有在一个时间段大量招生的能力。所以目前一对一做小班的生源，主要还是靠内部转化。

       一对一讲究师生匹配，基于一对一的班组，对匹配的要求更高：同一年级、同一科目、同一时间、同一课程规划，程度还要差不多。“一个教学中心两三百学生，9个科目，12个年级，同一水平，甚至相同辅导需求的几个人，很难凑，或者没法常态化，（每个校区开小班）招生的基础可能不够”。

       除了执行方面的难点，更深层的是理念的差异，赵晓林将之称为“基因不同”——“我们拓展（班组）业务线的时候，一定是独立的一套人、体系，这些人与原来的基因是隔离的。我们设计了一个相对的隔离带，既不影响一对一业务，又循序渐进的，多台阶低密度的做其他的业务。我们尊重外面团队的运营文化和理念，提倡培训移民精神。一个机构如果没有外来的基因，创新活力是不够的；但也不能外来基因太强大，一下子冲垮了原有体系，要留一个缓冲带。”

       一对一做小班不容易，但却是可能走通的。除了商业上的考虑、机构的推动外，从学习过程来看，小规模的班组可以实现合作学习，提升学习结果的同时降低价格，家长也可以接受。

       招生如果全部依赖一对一转化，确实会有些难。京翰的众课堂走的是共同招生，除了内部生源的转化，合作方也会提供部分生源。学大的方式则比较灵活，不同的试点校区，有一对二、一对三，甚至一对十等模式。

       师资方面，一对一体系内但仍然有一批好老师，而且已经建立了选拔体系——据了解，学大内部会给教师分级，如8A、5A、3A等。

       “强扭的瓜不甜，商业模式也该根据客观需求来定，而不是生搬硬套。常规小班+阶段性一对一，或者常规一对一+阶段性小班，才是两种业态最合理的搭配”，郝老师表示。

       在线/移动教育，能给一对一带来什么？

       一对一，近十年来没有多少变化。在线教育热了，会加入一些不一样的元素甚至改造学习链条吗？

       “碎片化学习和社区化交流是关键词，通过微信等工具，对学生知识点进行跟踪，安排学习任务，检验学习成果等”，杨玉兰认为，教育关系到人的感受和体验，而这些感受和体验直接影响到教育服务的结果。“为什么线下有效率？因为线下有很好的感受和体验，相对线上互动来的更直接有效”。

       将在线/移动教育产品，作为线下课程的辅助工具，也是多数机构的想法。

       “网校主要服务的人群是线下的（京翰学生）”，赵晓林表示，即将上线的京翰网校中添加了很多功能，比如考试平台91考拉，可以在20多个城市，同一学段的学生在电脑上同时做题，既可以是同样的题目，也可以是同难度的，每个学生一份试卷，机器智能出题。

       在赵晓林的设想中，91考拉不仅是一个研考平台，更应该是一个学习社交平台，弥补线下班次互动不足的缺点，同时积累学习数据。

       当然，也有人一阵见血地指出，网校也好、移动产品也好，很难借“增值服务”的名头额外向家长收费，这意味着线上产品将无法带来收入，徒增成本。所以，短时间内可能不会有公司投入巨大的时间、精力去做，不过只是探路罢了。（多知网 Andy）