三好网创始人何强：培训行业热点5年一迭代

　　编者按：由中国教育学会高中专业委员会主办、三好网承办的“2016互联网+个性化教育论坛”在本周举行。培训行业下一个5年的热点是什么？刚拿到7500万元融资的三好网准备如何抓住新一轮热点？三好网又是如何利用“好学宝”解决一对一教学的问题？三好网创始人，也是京翰教育原创始人何强在演讲中分享了上述问题的思考。

　　以下为何强演讲内容，多知网做了部分编辑：

　　各位，我们今天的论坛大概进行到了第二个阶段，作为三好网的创始人，我想跟大家汇报一下快两年的时间，我们一路小跑走来的一些感受。

　　从外语培训到学历教育、K12，教育培训行业热点5年一迭代

　　有互联网+教育这个想法是在2013年的时候，我们嫁接的手段有没有可能提升，有没有办法？于是我们对行业做一个全盘的梳理。

　　我们跟我们的合伙人去把中国教育培训完全做了一个梳理，最后发现有一个规律。各位，我插一句，今天下午我们分享的行业调查，未必都是正确的，但是我们自己的一份探索。

　　

　　我们发现中国的教育培训行业，每五年会迎来一个热点。中国教育行业兴起是在1993年到1997年，这是第一个五年。那个时候最火的是外语类，英语、出国留学，包括新东方、汇佳、巨人这样的学校都是那个时候出现的，基本上都跟语言、跟外语有很大关系。当然了，那个时代是创业相对艰难，成功比较容易的阶段。今天已经不一样了，我们说今天是创业越来越容易，有资本，有很多条件，但是成功越来越困难了。

　　第二个五年，是从1998年到2002年，这五年我们发现国内学历继续教育特别红火，尤其是民办教育。民办的大学都很多，包括北京、江西、南昌，大量的民办大学出现。

　　第三个五年，2003年到2007年，最有代表性的就是职业教育。回顾一下，在那个时候我们打开电视，看到大量的厨师培训、工程师培训等相应的蓝领培训，比如北大青鸟IT工程师培训。这个时候职业教育是那五年的热点。

　　第四个五年，从2008年到2012年，K12线下教育的火爆成全了很多公司，有班课，1对1，集训营的模式。2013年到2017年，就是我们目前所处的阶段，素质教育类就非常火，比如说游学项目，儿童科学实验等等项目。那么，下一个五年会是什么？或者说，这五年里面是不是到了那个门槛再进入。各位，其实刚开始的时候，前面已经孕育了一到两年的时间，我说的五年已经是相对成熟了，他的萌发过程已经结束了。

　　目前很多现象给我们提供的信息是，2017年可能互联网教育将迎来真正的用户高峰期。

　　从另外一个角度看待K12，我们发现K12从2017年开始也会迎来连续12年的人口红利。我给各位看一份报告，这个是我们看了很多份资料里面提取的内容。民生证券曾经做了一个深度的报告，这个报告的核心思想是，中国从2008年开始奥运宝宝出生，又迎来了一次人口出生的小高峰。从K12的角度，一般小学三年级和四年级会是一个真正庞大需求的开始。2017年奥运宝宝们都将上四年级了。当然了，我看到今天有的朋友是带着不同的状态来的。我分享的未必都正确，但是我们确实是花了心思去分析，我们希望不同的教育可以交流。

　　

　　在这个时候，我们觉得可能在线教育的风口要来了。在线教育行业究竟是什么样子，我们有必要做一个分析。于是我们做了两份深度的自我分析。

　　互联网教育的三大规律：教育规律、互联网规律、市场规律

　　题库类产品的分析报告。2013年到2014年题库创业特别高峰。我们搜罗了70多家在做各种各样的题库工具的公司。同时，我们也做了平台类产品的分析报告。当时，我们调研了全球范围内只要跟在线教育相关的公司，全部做了摸底，把每家公司的网站全部拷贝一下，一个页面一个页面做分析。我们从不同的维度，上线的时间，资本的状况，创始人的情况等做了一个通盘的分析。分析的发现，互联网教育不管他的产品是工具的，还是平台的，还是运营的，还是别的形态，我们觉得互联网教育可能需要遵循三大规律。

　　第一是教育规律。互联网并不是万能的，并不是能取代一切。说到教育规律，我们要回过头到教育的本质，教育的根本目标是两点，启迪智慧，体验生活。从启迪智慧的角度讲，更多是对个人思维重新构建。K12我们觉得就学科本身它是启迪智慧性的产品。如果说你是体验生活类的产品，但是需求是你要做一个化学实验，要做一个物理的实验，我们觉得互联网的方式和信息传递的模式，未必就是一个最好的方式。

　　所以，我们在一立项的时候就要想清楚了。我们的产品是基于规律的建设，是启迪智慧，还是体验生活。

　　第二是互联网规律。互联网规律的核心词叫做效率。

　　互联网规律中的效率从三个方面看，一是时间效率。进入了互联网之后，有没有提高时间效率、空间效率、货币的效率。比如说时间的效率。如果我们用了互联网有没有节省我们求学者和教学者的时间成本，这是最简单的计算。第二，原有的教学模式，借助了互联网之后，有没有降低空间的成本。第三，货币效率，货币效率的核心，就是对价值做培训。而价值是通过劳动力的劳动成本在计算的。今天在谈个性化，个性化并不等于是一对一，但是一对一一定是个性化最重要的表现形式。我们的一对一里面老师是主要劳动者，跟学生之间进行了什么样利益的分配计划，我相信现有的模式可能都没有解决这个货币，跟劳动者之间的关系。

　　第三个规律是市场规律。市场规律，我个人从两个方面理解，第一就是我们做的事情和产品发展阶段是不是在风口，是不是可以顺势而为？如果不是在一个好的周期，可能会付出巨大的成本才能行得通，可能需要长时间的等待，还没有迎来一个高峰，那时候可能已经饿死了。第二，我们用什么样的方式获取市场的资源。

　　基于这三个规律的思考，我们一个一个把这些类型套进去，比如说外语，题库工具，答疑，这些形式在前面三个规律中是怎么呈现的？究竟有什么价值？前面我已经说过了，我觉得个性化是现在的教育特别需要的。但是个性化一定不等于一对一，但是一对一一定是个性化最重要的表现形式。

　　目前国内有三个赛道在从事这方面。第一，线下一对一，京翰教育、学大等很多伟大的公司都在做线下。然后是非常疯狂的O2O，O2O当中有很多刺激性的观点，很多时候形成了很大的困扰。比如说去年的时候，我们经常看到K12的O2O来了，K12的赛道就关闭了。我们的小伙伴说，赛道都关闭了我们干还是不干，但是投资人都投钱了，我们还得干。时间证明很多时候我们要果断，而且从长远的角度定位你的产品。今天O2O用不同的方式演绎着不同的故事。

　　我们说到三个赛道的时候，就想起了前面说，在线教育必须遵循互联网规律的核心是什么？是效率。各位，我们说一对一效率的核心是劳动者，最核心是老师单位时间的成本要作为一个很重要的衡量指标之一，来进行衡量。

　　我举个例子，同样是一个老师，在这三个业态里面，他们究竟会带来什么样的影响和回报。第一是线下一对一。对学生来说，是A老师学了物理，再学化学和历史，完了之后回家，每天奔波一次。O2O，这个意味着老师从家里出发，到A站去上课，再奔波到B家里上课，再到C家里上课。我们有时候想，O2O的老师非常辛苦，必须熟悉地图，如果开车一定要装非常好的导航系统。

　　对于在线一对一，如果我们的场景和体验是可靠的，它的表现形式一定是学生在家里，老师也在家里。A同学上课结束了，一个小小的鼠标切换给B同学上课。这是我们对效率大致的理解。

　　当然，今天有不同的声音说，一对一对老师的需求太大，而且成本很高，远远不如名师一对多的效果好。

　　各位，世界上所有的发展都没有绝对的完美。如果要追求完美的话，我们就要从不同的维度看。我们得出K12教育运营三校的原则，第一是效果。同样是班课、小组课和一对一哪个效果好？在目前为止，培训领域里面可能还没有一个方式比一对一更见效。这是效果，我觉得叫做用户价值。如果说有效果，有用户价值就有需求，很多时候你没有办法追求绝对的完美和绝对的高效。

　　第二是效率，我们用了互联网之后，我们的效率会真正提高，对 社会有一个什么样的影响和变化？这叫做社会效益。前面叫做用户效益。

　　第三点，我们讲效益，更多的时候是什么？我觉得是企业，和组织运营者有没有通过运营这个模式得到真正的收益。

　　迈克去年加入三好网，我们聊天沟通，在他所管理的一对一机构的纯利润可以达到20%。其实据我所知，国内有很多大型的机构，他的分校有很多的经营状况都是不错的。当然我们也看到了一部分，最终组织的效果很差，所以有些时候想，如果一个商业模式有极高的用户价值，第二有极大的社会价值、有效率，还有强力的现金流支持，最后他不赚钱，这跟商业模式本身有关系吗？可能跟经营者、操盘者的水平有关系。

　　我们希望创办一个企业，一个组织，可以解决这三个问题，效率，效益，跟效果。所以当时我们做了三好网。

　　我们采用了C2B2C的模式，这也是我们曾经运作京翰教育最成熟的模式，一边老师是合伙人，一边我们的用户需求，中间是三好网负责平台的运营和深度的服务体系的搭建，来实现商业模式的运营。成立初期我们得到了磐谷资本1300万元的天使投资。基于这个，我们对三好网的产品进行了重新的打磨和深度的构建。我们在创业初期就决定三好网必须夯实三大特色，超级体验，特色教学，深度服务。

　　超级体验——好的教育就是良好的师生互动关系和动手写

　　在超级体验之前，我们就在思考几个问题，第一，学生学习学科知识的真正目的是什么？因为只有了解这个目的，我们才知道怎么构建他在网络的体验，和纯线上的环境。其实，这个给了我们很大的困惑；第二，学习究竟是为了寻找答案还是构建知识逻辑？

　　很多工具性的产品，是以寻找答案为目标。但K12的学习究竟是为了寻找答案，还是构建知识的逻辑？同时，他们基于学科属性最终的目标是什么？我们最后发现，一定是构建知识逻辑，不是简单的追求答案。学科属性你必须要找到它，因为不同的学科属性有不同的要求和传递方式。世界范围内的教育专家们定位每个学科都有要求，比如说学语文是学语言表达的艺术，学数学是学树型关系。学物理是在学变化，学科技是期待未来。

　　这个学习的过程是一个知识流逻辑的构建过程。这个过程里面是要做系统化，不仅是答案的追求。这种情况下，构建这种知识逻辑究竟需要什么样的场景？我们最后发现是一个深度沉浸式的学习场景。

　　各位，今天我们看到在线的场景大概是两个方面。第一个方面，是基于小屏的状态。比如说手机，Pad，移动端；第二是传统的PC、笔记本和大屏的模式。我们看一下，在小屏状态下，其实更多是碎片化的，是获取答案的，是片断性的学习和了解信息。而我们真的如果要构建知识流的话，是需要一定时间的。

　　所以最终三好网在定位上，我们的定位是大屏教学，小屏协同，什么意思呢？我们所有的教学场景全部基于我们的大屏幕来实现。比如说笔记本、台式电脑、电视机，而手机、PAD，家长可以旁听，可以查询一个人的空间包括个性化系统的推送。后面我会具体跟大家汇报我们协同的系统。

　　我们还要看一个问题，定位之后，那就是师生互动的时候什么方式效果最好？当时我去了北京的一所中学，向一位老师请教一个问题，我们上课的时候，老师用什么样的方式跟学生教学交流，得到的效果比较好？过了一周，他让我听他上了两个小时的课程，第一堂课用了事先准备好的多媒体课件讲课，让我观察学生。

　　第二堂课，他不借助任何手段，他一边在黑板上书写，一边跟学生去交流。我再观察学生的反应和状态。我发现，差异真的是很大。最后我们又看了一下，无论是一线城市还是二三四线城市，在一对一的状态下，学生在小隔断跟老师辅导的时候，他们最核心的交互是在资料和草稿上进行演算。

　　我们最后得到一个答案，师生最好的交互方式叫做动手写。

　　一个好的教育就是良好的师生互动关系和动手写。这两点缺一不可。

　　我们就在想，在一个深度的、沉浸式的场景里面，要实现高度的互动和一个动手写的需求，应该搭建一个什么的环境才有可能实现？我们看国际上很多流行的，包括韩国的在线教育，其实他们的在线教育做的相对比较成熟的。美国的在线教育有一些形态，但是具体的落地上，好像不是特别的接地气。

　　比如说我们用了韩国和台湾的一些Pad进行传输和书写，但是我们发现一个问题，很多经验非常资深的老师，写字的速度都特别快，跳帧特别严重。没有办法，我们自己只能研发智能硬件，好学宝。

　　好学宝的研发还是那句话，我个人没有这个经历，但是从创业者的角度，硬件这个东西不仅仅是自豪和自信可以搞得定的。我举个例子，我为什么会看到这个沙河粉村，这个不是昌平那个沙河，是广州白云山下的沙河粉村，当时我们好学宝研发的最后一个阶段，发现我们的压缩技术远远做不到。偶然间取得了一个美国芯片的实验，我们拿过来装在里面，压缩的原理非常好。

　　但是当我们真正提出供货的时候就很艰难了：第一，1万起定，第二从中国申请到亚太香港，再到美国就得3个月的时间，我们等不起。他们的负责人是美国人，比较讲原则。他下面的同事告诉我，这个负责人每周有一天在这里跟他的孩子吃早点，我知道这个消息之后跑到这个地方等他。刚开始他不太理我，我的英文也不是特别好，只能跟他初步的交流。当时我带了一个小朋友跟他交流沟通。

　　后来我就很喜欢他的孩子，他孩子也很喜欢我。我跟他谈，我真的希望通过这个解决教育回归家庭，你这个芯片可以让我快速的解决这个问题，他还是被感动了。最后他给我搞了400个芯片，于是第一批好学宝就出来了。

　　所以现在我只要看到国内的厂商是芯片厂商有什么进步，我就特别关注，很现实的说，如果你做了智能硬件就会发现，芯片需求真的很大，而且有很多问题。看得长得都一样，但是效果大不同。

　　好的是在我们的经典版好学宝在正常使用的时候，近期我们超级好学宝即将面世。以前经典版好学宝，一定要借助笔记本电脑，或者是借助台式电脑的主机进行处理，借助CPU，但是我们发现在用户的安装、使用过程当中有一个很现实的问题：用户觉得，只要有一台电脑能够开机就是特别好的电脑。

　　但是好学宝有这么多的功能，启动还是挺有难度的。所以客户体验就非常不好。于是我们就想，有没有办法降低好学宝对电脑的要求，超级好学宝就是在这种压力下出来的。超级好学宝的核心不再借助电脑的处理器，借助网络层和屏幕就可以了。所以它的特点是连接一切屏幕，我们希望不同的家庭有不同需求的时候，我们可以做不同个性化的推送。

　　到目前，三好网基于体验方面我们有数十项专利和发明，降噪我们有七项专利发明。我斗胆的说，创业公司里面我们可能是专业和发明最多的公司之一。现在有很多也在开始默默的研究好学宝和仿制，三好是开放的，如果用得着直接聊，直接沟通，三好一定是一个开放的创业平台。我们愿意跟所有的人一起推动效率的进步，公平透明的合作。

　　 虽然三好网上线时间不长，目前有10多个国家的机构通过三好网进行学习。有一个非洲的孩子，希望给他教中文，最后发现有很多有意思的现象。这当然仅仅是我们的一个开始。

　　特色教学——发布PGOT个性化目标导学系统：

　　PPE感知测评系统（感知表情）

　　ICM智能配课系统（匹配老师风格、类型）：第一感知测评，基于心理测评标签和数据比对，通过大数据三秒检测知识点，匹配最适合的老师

　　STPTG标准化教案工具生成系统

　　GOT目标导学教学系统

　　SLBS自适应学习引导系统

　　FCTQC四方协同教育质量控制系统

　　当然了，前面我们谈到超级体验，说要构建在线教育，场景的构建和融合是重要的一步，做教育如果仅有体验是不够的。作为一个做了十多年的团队，我们一开始就在教学上下工夫。我们刚开始就研究个性化目标的导学系统，我们希望构建三好网个性化目标导学六大系统，希望所有的学员有好的体验。

　　第一项叫做效果，这个很重要。我们第一大系统叫做第一感知测评系统。传统的诊断形式学生喜欢吗？传统的形式就是考试，答题，非常烦，学生只要看到考试，表情和心情都不太好。很多人说这是反人类的行为。三好网基于模糊数学理论提出了基于人体感知学的第一感知测评系统。当一个学生拿到一道题之后，一到三秒钟会做还是不会做，已经进入到了初步的判断。从初步测评的角度，我们抓取第一感知就足以了。因为时间的关系，比如说以前我们精算考试，一道数学题要3分钟，甚至更长的时间，而第一感知测评只需要几秒钟。

　　我们也做了很多的实验，去年我们也通过了专家的认定，有了测评之后，我们就必须跟他进行匹配了，所以三好网又研发了智能配课系统，通过大数据学前诊断，信息分享和大数据对接，基于老师工作室的基因搭建。一个是老师教课的风格，善学学生的类型。通过心理测评我们可以知道孩子喜欢什么样的老师，他自己是一个什么样的学习风格，我们根据这个标签进行匹配。

　　第三，标准化的教案工具生成系统。我们知道个性化是非标的。一对多是标准化的，我们的班课是希望所有的老师是最好的状态，讲课的时候都是一样的。一样的姿势，一样的停顿，一样的语言，但是个性化不行。所以三好我们做的不是标准化的教案，而是基于大数据分析出具标准化的数据，从而生成个性化的方案。

　　第四，指的我们的目标导学。同时，基于授课过程我们要对学生端进行匹配。比如说学生学的，老师每上一次课都要推送给学生，我们的系统也会把相应的题库推送给他。

　　最后是四方协同教育质量控制系统。教育不仅仅是老师和学生的问题，家长也有强烈的参与感。通过移动端家长可以旁听，三好网专职助教可以通过远程的方式监控教学的全过程，形成最好的效果。

　　 我们基于个性化目标导学在六个方面构成最佳的效果，让用户受益。

　　 深度服务——对家长和学生往死里好，服务到老师不可抗拒

　　这次我们收集资料的时候发现，大量的学生都在三四线城市。

　　比如在2015年7月19日，有一个河南漯河市的用户通过系统给老师直接下单，交了5800。我们的客服看到这个信息之后就直接打过去，这个用户家里没有网络和电脑，但是还是要上课，很急。怎么办？小伙伴只能亲自过去，并且陪用户装宽带，买电脑，保证第三天可以上课。

　　我们要求小伙伴上门的时候必须带上鞋套、垫部和笔记本、网线，还有京八件。在我们刚上线一个多月的时间里面，是稻香村的大客户。刚上线的时候，设备特别不稳定。当然了，我们在7月份正式上线的时候，内部有一个规定，绝对不接受初三和高三学生的服务。因为我们不能影响毕业班的学生。在刚上线的时候，因为系统的不稳定，老师出了很多问题。我们觉得用户陪着我们成长，给他们造成困扰是不可以的。我们上门去维修，担心家长会不会有过激的表现。于是我们上门的时候就带上京八件，打开门用户先没看到脸，先看到稻香村。

　　

　　三好网要做服务，做到最好的服务，我们没有标准，我们标准就是对家长和学生往死里好，服务到老师不可抗拒。很多时候我觉得服务确实很难形成规则，到今天三好网也没有一个服务规则，甚至很多朋友问我，你们的服务怎么做的？这个词很虚。我也不知道这个流程该怎么梳理，结构怎么表述，但是这两段话，深深影响到每一个三好网的同学，对家长学生往死里好，服务到老师不可抗拒，这也是我们三好网真正存在的价值。

　　基于这个价值本身，我们希望构建三好网的四大生态。第一个，很核心的教学场景的生态，营造超级体验的效果。第二，个性化目标导学的生态，构建教学的系统。第三，我们希望实现我们自己的流量矩阵，来实现一个市场拓展的最佳成本。今天三好网有比较完整的自媒体矩阵群，自媒体不仅仅是微信公众号，但是微信公众号是自媒体重要的代表。你通过你的微信对外搜索公众号，搜索一个关键词，比如说高中、初中，所有排在第一的学科账号，无一例外都是三好网的。目前在这块，三好网构建了近百万粉丝的用户，给他们提供日常的服务。我们三好网有几十位同学专门运营自媒体，提供信息构建。当然，目前我们的用户也基于我们的社群。在这块，我们把它叫做社群经济。

　　当然，我们还用其他的元素构建，比如说合伙人计划，三好公开课，考试状元的杂志，我们的家长社群系统和教师帮俱乐部。在三好网成长过程中，教师帮俱乐部提供了非常大的支持，几十名理事在全国范围内给我们了很大的帮助，在这里向你们表示感谢。

　　最终我们还有一个极致的服务系统来保证业务的运行，同样，三好网经过一段时间的发展，我们经历了一些阶段，给大家做一个汇总式的汇报。

　　

　　第一，2014年6月我们成立，8月份组建了技术团队进行研发，同时我们布局了微信的自媒体矩阵。最多的时候，我们有几百个账号，目前排在第一的又接近40多个账号，第三，2015年1月的时候，通过了第一感知测评的专家认证，3月份我们取得了电信与增值业务许可证，4月份我们成立了教师帮俱乐部，目前教师帮可能也是国内最大的教师社群，有几十万的用户。5月份我们的业务进行试运行，7月份正式上线，12月我们实现了3000万的流水收入。2016年1月我们实现了A轮融资，2月份获得了中关村高新技术的认证。

　　我们有一些数据实时的呈现和改变，我们也推出了三好网一直采用的方式，所有的用户都是先上课，满意再付费，你先选定老师跟你匹配，体验满意了，老师没有问题了再交钱，这就是三好网，我们希望构建跟用户之间真正的信任。