“我用几十元，读了一个迷你版的MBA”

　　编者按：

　　本文作者韩冰彬，曾任China Daily记者，伦敦政经(LSE)文化社会学硕士。参与《价值：增长的逻辑》前期讨论时，他正负责友邻的整体经营已有两年半。他说，参与讨论这本书的过程，就像是上了一个迷你版的MBA，补足了经营知识的缺口。

　　这篇读后感从三个具体而微的角度，分享了自己在讨论与阅读中获得的认知改变：一是让他看清因果的关系，二是懂得“产品价值”和“客户价值”的区别;三是他重新理解用人的策略。

　　这些感受，或许比任何理论框架都更贴近你我的真实困惑。希望韩冰彬的分享，能为你阅读这本书带来一些启发。

　　我很有幸在这本书的前期创作当中，参与了很多细节的讨论，当时我负责友邻优课的整体经营已有差不多两年半的时间。我是做记者出身，加入友邻以来，大部分时间也是在负责和内容相关的工作(课程和新媒体等)，在经营方面，可以说完全是个门外汉。对于产品怎么做、销售怎么管、组织怎么搭，这些基本的经营管理问题，我一直都是处于见招拆招的状态，没有什么系统的认知。因此，参与讨论这本书的过程，就像是上了一个迷你版的MBA，一点点补足经营知识的缺口。

　　在这篇读后感当中，我仍旧是一个学习者和读者，没有什么宏大的框架，也无法面面俱到，我更想从三个具体而微的角度，分享这本书给我带来的认知改变。

　　第一点改变，来自于一个句型——“你以为是A的问题，其实是B的问题”。

　　这个句型频繁出现在整个讨论的过程当中，甚至到后期它已经脱离书籍内容的范畴，变成我们讨论的一个信号，每每这个句型出现的时候，就意味着：我们跑偏了，讨论不在点上了，甚至本末倒置了。

　　就像一台机器，当它的运转出现问题的时候，往往我们能立刻观察到的“问题”，都不是那个“真正”的问题，它只是那个问题最终在表面呈现出来的一个结果，它只是因果链条的下游，是“果”不是“因”。而“果”往往是更容易被观察到的，也是我们追求的，所以它更容易消耗我们的注意力，引发我们的执着。但要调整这个“果”，我们真正要做的，是顺游而上，找到那个“因”，改变“因”，想要的“果”才能自然浮现。

　　就好比在做业务的过程当中，尤其是To C的业务，我们最容易遇到的问题就是所谓的“流量枯竭”，因而我们大量的精力也花在调整流量动作上，但很多人没有意识到的是——“你以为是流量的问题，其实是产品的问题”。没错，产品才是那个因，流量动作本身固然有提升的空间，但产品不好，没有解决用户的问题，才是没人关注没人购买的根本原因。

　　我看到在这本书的宣传语当中，常常会强调它很“系统”，那到底什么叫“系统”，我想它不是一个抽象的概念，我刚刚分享的这点，可能就是这本书“系统性”的一个体现。系统，在我看来，就是让人看见事物运作的模式，看见那个隐匿的因果链条，从而顺藤摸瓜，找到问题的根源，在正确的方向和点位上投入时间和资源。我知道，这听起来一点都不简单，但正确的事情往往都是难的，所以才说“做难而正确的事”。

　　第二点改变，来自于一个“区别”——“产品价值”和“客户价值”的区别。

　　在书里，肖老师特地对“产品价值”和“客户价值”做了区分。在前期讨论的过程中，对这两组概念的辨析，一度让我觉得毫无必要，不就是字眼上的差别嘛，但深入讨论后才发现，语言是认知的边界，对一件事情的称呼和定义，会在很大程度上成为我们的价值锚点。

　　当我们说“产品价值”的时候，好像注意力都在“产品”两个字上，产品就是全部。这样做的危险是，我们会陷入“创作者的自嗨”。产品是创作者视角下的称呼，但实际上，它只是一个载体，承载的是“我们为用户创造了什么价值”，也就是“客户价值”，无法解决客户问题的产品，也就谈不上什么价值。创作者视角下的产品，很容易在功能上“自嗨”，但功能不是产品，把功能组合成一个完整的解决方案，为客户解决问题，才是价值。

　　因此，在决定全书的章节顺序时，肖老师特地把产品放在第二章，仅次于战略，而大家更期待的流量、销售等章节，都在其后。这并不是说流量、销售等环节不如产品重要，它背后同样是个“因果”逻辑，“产品好”是“卖得好”的因，因果不能倒置。

　　第三点改变，来自于一个用人策略——要敢于让幕后走向前台。

　　整本书围绕“价值”二字展开，因而也产生了一个概念，叫“价值型人才”。什么叫“价值型人才”?就是真正能理解用户需求，并且针对需求设计解决方案的人，简言之，就是能为用户创造价值的人，而不是单纯的工具型人才。

　　创造并交付价值这件事，其实并不像大家想象的，只是产品部门的事。流量团队，销售团队，服务团队，乃至技术团队，如果都能懂用户，懂产品，懂交付，可想而知，整个业务的效率也会更高。但不可避免的是，出于分工各有侧重，确实很多时候，幕后的产品团队，对于所谓“价值”的理解要更深入一些。那这个时候要想提高其它环节的运营效率，肖老师就提出了，要敢于让幕后的产品人才，走向前台，也就是说，流量、销售这些运营工作，同样可以由产品出身的人才来担任。比如，在泛教育行业，就可以让老师或者教研出身的人，走入前线，去承担市场和销售的工作，这样能减少信息屏障，更快地让价值从公司流向客户。

　　综上，三点零散的感受，希望能给接下来读这本书的各位，带来一些启发。当然，这本书构建的体系，远远不止我讲的这几个方面。大家可以把这本书当成以为一位商业导师，你们可以带着自己的经验和疑惑进场，我相信，你们一定能在这本书里找到答案。