对话重庆教培龙头：火光“空军”战略线上获客破局的4点思路

　　固守三公里，是安全区，也是天花板。

　　在过去半年，我走访了各地教培机构，每当我聊起线上业务，大多数区域型机构的负责人，态度基本为谨慎而观望。

　　直到我在重庆遇到火光课堂的孟亚飞老师。他带领的线上事业部“橙果在线”不到一年时间，仅凭家长转介绍，就让寒假招生直接“爆掉”。

　　作为Classin的长期深度用户，他在实际使用中谈到：“仅靠稳定的平台来有效控制退费、实现课程消耗，就足以成为线上事业部长期发展的基石，和不断增长的动力。”

　　而他本人，也从一位深耕讲台十余年的数学名师，转型为线上业务的真正掌舵人。

　　40分钟的对话，2400字内容。从重庆区域龙头的访谈中：看火光课堂能为我们带来哪些新启发?

　　

　　孟亚飞老师的故事里，没有飘在天上的战略蓝图，只有从真实需求中“长”出来的业务。正如他分享的开启线上增长动机：

　　“我们做线上，不是因为风口，而是因为看见了真需求。”

　　

　　孟亚飞的开场白，和他本人的风格一样直接。

　　2013年入行，从一线名师到教学管理者至今12年，他亲历了教培行业的数次周期起伏。如今，作为重庆数学领域的头部机构，完全可以说：火光课堂早已在线下筑起坚固的护城河。

　　那何苦“主动折腾”线上?

　　“起初只是因为疫情需要调课补课。但在过程中我们发现，有一部分家长的线上学习需求是真实且持续的。”孟亚飞说，“也许是时间冲突，也许是距离太远，也许是孩子需要更灵活的学习节奏，但无论如何：

　　业务是从需求里长出来的

　　不是坐在办公室里规划出来的。

　　背后，是区域龙头对增长瓶颈的清醒判断：如果只守线下，无异于将增长的主动权，拱手让给“三公里半径”和“天气状况”。

　　他犀利地指出了传统线下模式的三个天然瓶颈：

　　1. 进攻难：

　　开拓新区域，场地的预算、人力进场与品牌冷启动成本。

　　2. 防守弱：

　　学生一次请假、一次家庭出游，就可能直接导致课程中断乃至退费流失。

　　3. 管理僵：

　　组织缺乏流动性，易形成舒适区，团队思维逐渐固化。

　　“线下是我们扎实的陆军，根基深厚，寸土必争。

　　但今天这个时代，我们必须建立自己的空军。”

　　孟亚飞用了一个精准的比喻。

　　“空军的价值，在于品牌影响力的快速扩张与穿透。它让我们最好的老师、最核心的产品，突破物理边界，去触达过去完全无法想象的客户群体。”

　　线上，已从一道“可做可不做”的选择题，变成了关乎未来生存空间的必答题。

　　

　　战略方向清晰了，战术如何落地?

　　火光课堂的线上破局的开始，始于大部分教培都走过的路：退费。

　　“过去，学生因为短期出游请假，往往就意味着课程中止甚至退费。现在，我们从容多了。”解决方案很简单：线下学员可一键平移至同进度的线上班级，实现课程无缝衔接。

　　这一个简单的动作，守住的不仅是当期营收，更是长期的家长信任。但这只是“防守”。

　　真正的“进攻”，始于他们对线上产品的重新定义

　　许多机构做线上，容易陷入两个误区：

　　1、线下课堂生硬地“搬”上网，体验打折;

　　2、陷入“9.9元引流课”的内卷，自损品牌。

　　火光课堂选择了第三条路：做线下做不了，或做不深的事。

　　作为一名数学名师，孟亚飞习惯用数学思维解构问题。他分享了一个驱动产品设计的核心公式：

　　学习效果 = 知识 × 能力 × 发挥

　　在线下，我们在“知识”这个乘数(x)上已经做到极致，换句话说，清晰的传递知识点只是合格机构的标配。

　　但很多家长深层的焦虑，往往在孩子的“能力”与“发挥”这两个环节。这恰恰是线上可以玩出花样、做出真正差异化的新蓝海。

　　因此，橙果在线设计的服务，远不止于授课。他们开发了系列主题打卡，但核心并非刷题，而是 “习惯养成” 与 “亲子互动” 。家长在社群里分享与孩子的沟通心得、记录孩子的一个小进步，团队则进行专业引导。

　　“我们在做一件更难但更有价值的事：通过数学学习，缓解家庭的教育焦虑，甚至增添一点幸福感。”孟亚飞说。

　　“这条路很重，很辛苦。但当寒假线上课程的转介绍，在没有强力推动的情况下自然爆’，我们就知道，路走对了。

　　家长愿意为这份超越知识本身的“看见”与“陪伴”买单。”

　　好的产品，不是知识的搬运，而是价值的乘法。

　　

　　在孟亚飞看来，单纯的线下或线上模式，都存在着难以弥补的缺陷：

　　● 纯线下机构，如同行动不便的“巨人”，攻防笨重，内部易生惰性。

　　● 纯线上机构，则像踩着“高跷”的舞者，流量昂贵，信任薄弱，续报天花板触手可及。

　　火光课堂的答案是：打破二元对立，推动线上线下深度“耦合”。

　　他们的耦合逻辑清晰而务实：

　　● 对线下，线上成为 “招生前哨站” 与 “弹性调节器” 。在新市场低成本“热启动”，为满班提供安全的分流通道。

　　● 对线上，线下积累的口碑与深度信任，成为最稳定、最优质的流量来源。线下建立的强关系，使线上续费率远超纯线上模式。

　　这种耦合，产生了化学反应：

　　线上成为打磨爆款、敏捷试错的“试验田”;

　　线上的用户数据，反哺线下教学优化。

　　形成了优秀老师的价值被放大，收入天花板被打破的良性循环。

　　“我们不是在“转型”线上，而是在构建一个兼具 线下深度 与 线上广度 的完整教育生态。”

　　孟亚飞总结道，“这让我们在面对任何市场波动时，都拥有了更强的反脆弱能力。”

　　

　　面向未来，孟亚飞的判断更加坚定。

　　他认为，新一代家长 “精挑细选” 的特质日益明显——消费更理性，但对教育品质和综合价值的要求却在升级。

　　“过去几年，很多机构过得不错，可能吃的是时代红利。现在潮水退了，必须沉下心来，构建面向未来的系统能力。”

　　这能力包括基于数据的洞察力、将教研转化为产品的产品力，以及善用工具的效率。

　　“工具如ClassIn，是我们这条路上的重要加速器。”孟亚飞特别提到，“它提供的不仅是稳定的线上教室，更是实现规模化高品质交付与线上线下一体化运营的底层能力。”

　　最后的话

　　火光课堂的故事，并非一个颠覆传统的传奇，而是一个关于 “融合生长” 的样本。

　　它告诉我们：

　　线上与线下，不是替代关系，而是共生关系。

　　区域性机构真正的护城河，不在于固守三公里的“舒适区”，而在于能否借助“空军”的视野与力量，让优质教育的温度与深度，跨越山河。

　　这条路，火光课堂已经走出了脚印。而这串脚印的方向，或许正照亮着更多同行的下一程。

　　本文由ClassIn特邀采访，感谢火光课堂孟亚飞老师的真诚分享。探寻教培进化之路，我们始终与行业同仁并肩前行。