第一线视角：说说1对1辅导中教师和机构的博弈

      公司是由不同的利益主体组成的，不同的利益主体具有不同的利益诉求。在一对一教学中，教师和教育机构合作的过程伴随着着丰富的利益博弈行为。不同利益目标的冲突是影响目前一对一机构发展的关键因素。下面通过对双方立场和方法的分析，找出目前一对一教育走进困境的基本原因。

       机构的收益和策略：1、基础收益：所有学生的课时费分成；2、新生策略：通过广告和咨询招收更多的学生；3、老生策略：保证学生不退费，充分利用学生的上课时间；4、教师策略：杜绝老师带走学生的现象发生。

       老师的收益和策略：1、基础收益：所带学生的课时费分成；2、新生策略：机构安排更多的学生，充分利用自己的上课时间；3、老生策略：学生按计划上课；4、机构策略：学生成绩或者关系维护。

       从上述分析可以看出，即使不考虑课时费的分配机制，机构和老师的利益也是由冲突的。由于补课时间有限(一般是晚上和周六日)，充分利用学生可上课时间和充分利用教师可上课时间必然会产生矛盾。充分利用学生的可上课时间，就要求老师上课时间有空余，在学生请假时能够调整到其它时间段。而充分利用老师可上课时间则要求老师上课时间没有空余，但是排课的权力在于机构，教师们常常处在课时不足的境况。

       而在老生策略中，机构和老师的利益也不完全一致。如果一个学生没有按计划上课，机构没有收益，但是没有损失；教师损失了可能排给其它学生上课的时间点。如果一个学生退费，机构有损失(因为会有预先的广告费用)，但是教师却没有损失。这种情况导致老师对学生和机构产生新的不满。

       为了杜绝教师带走学生的情况发生，机构常常会采用一些手段：如禁止老师和学生在非上课时间相互联系，所有的排课和调课都通过机构来完成等等。这种交流限制往往导致老师比较难以及时掌握学生的学习动态，无从准备课程，从而降低授课的针对性。这种教学失败容易挫伤追求成绩的教师的自尊心。

       因此成长起来的教师离开机构是合理化选择，这是由一系列的因素有决定的。首先是课时费的分配问题，机构给教师的课时费远低于学员缴费，在自己可以招收学生时，离开机构有利可图。其次，教师，特别是教学好的老师，在机构的发展前途及其有限。升职既不可能(机构管理层鲜有教师的身影)，也不可取(薪水会降低)。最后，当老师的教学能力和应对水平增加后，机构并不能提供与之相适应的帮助或薪水，老教师们的薪资如果没有下降，也似乎停滞不动了。

       以年为周期的学生人数波动也加快了老教师出走机构的步伐。一般来说，机构中学生数最多的时候常常是中高考的前的几个月，而考后几个月往往是学生数较少的时候(一般会到十一月)。机构往往在学员数较多的时候招聘了过量的教师，新毕业的大学生不断涌进这个行业中。但是中高考前的培训旺季一过，机构的学生人数急剧减少，所有老师的课程量大大减少，机构与老教师的利益冲突就会显现出来。在这个时候，如果一些老教师能够通过其它途径获取学生，他离开机构的可能性就会大大增加。

       但是另一方面，机构很痛苦。机构们希望自己成为像西单商场或者金五星批发市场那样人来人往，交易旺盛的市场，自己可以收取大把的中间费用。但是现实是来自同行越来越残酷的竞争，越来越高的广告费用，家长们越来越怀疑的目光。如果说，机构建立时也许有美好的理想与良好的愿望，而今，机构在理想和现实中越发的倾向于现实，思考的问题往往是如何开源节流?

       而教师主管或者教学主管，本应该在教师和机构中起到沟通作用。但是他们中的大多数来自于公立中学，并不了解青年教师的要求。而对于管理层的其它人来说，教学举措只是销售手段的一种。教学主管们对于营销和市场根本一窍不通，因此在具体事务中根本没有发言权。

       而且另外一个问题是，在目前一对一收费制度中，老师教的时间越多，领的报酬越多。这种按时间计费而不是按效果计费的制度是在鼓励教师不用简单的方法教好学生，因为如果教师用很简单很有效的方法教好学生，教师们根本赚不到钱。一些极端的老师，依靠着和学生聊天耗时间，来赚取课时费。

       在教师和机构的博弈中，损失最大的是整体教学质量。在教学质量达不到家长期望的情况下，机构的口碑越来越差，机构的神话慢慢消失，营销费用势必越来越大，而家长愿意支付的费用也越来越少；在总额不变的情况下，销售费用的增加导致教学费用降低，从而导致老教师们的出走，导致教学质量进一步降低。在这种恶性循环下，领先者大而不强，后来者不断进入这个领域，市场在混战之中，没有真正的王者。

       问题是提出了，但这个局怎么化解？

       一位营销专家说过一句特别牛的格言，虽然你的任务是卖给你的客户一个转孔机，但是你千万不要忘了你的客户其实只是需要墙上有一个孔，这句话其实一语道破了工业时代的一个轨迹，把所有我们需要的服务都变成了产品，时间一长，我们就产生了一个误解，把产品想象为服务本身，把手段误解为目的本身。

       在应试教育中，家长的基本要求是提分。这种结果导向的商业模式和过程导向的商业模式(如星巴克)完全不同。提分是一对一教学的目标，体验并不是一对一教学的目标。在这个前提下，构建新型的机构--教师关系，是解决目前一对一存在问题的核心难题。因此，谁能解决这个问题，谁必然是一对一教育的新王者。

       文/东城郝老师@新浪微博（作者供多知网专稿，转载请注明出处）