对话思考乐：直播电商如何实现“三年15亿”？

　　思考乐的第二增长曲线，终于显现。

　　2022年12月，思考乐旗下首个电商IP“文鲜生”在抖音直播间上线，就在官方在提出“构筑美好生活 尽在思考乐GO”口号的同时，也将账号“思考乐go”推向台前。

　　四个月过去，“思考乐go”现有粉丝5.9万人，在近日的带货直播中，首次出现了自营产品。

　　思考乐的电商决心与速度，不只在直播间。

　　今年2月初，思考乐宣布授出2778.5万份购股权，公告提到：“授出购股权将吸引、激励和奖励承授人及为承授人提供额外原动力，以达成进一步提高集团价值的目标”;“同时巩固承授人为本公司提供长期服务的承诺，有利于本集团的持续发展，特别是集团新直播电商业务的高速拓展。”

　　今年4月初，在2022年业绩报告中思考乐官方强调：“期望创建一个以趣味知识带货的电子商务平台……与业内头部的电商和新媒体合作，将建立一支华南特色的知识带货团队，具备成熟的供应链和主播。”

　　几天前，思考乐与MCN机构百家星耀签约战略协议，思考乐董事长陈启远介绍，双方将在直播电商、扶农助贫、达人孵化以及知识付费领域开启相关合作。

战略合作签约时刻

　　陈启远对多知独家透露：“我们会共建子公司，思考乐持有70%，董先生30%，双方长期绑定，合作共赢，当中不涉及增发公司股票。以三年为基础搭建，希望至少创造15亿商品交易总额(GMV) 。”

　　怎么实现?

　　多知网独家对话陈启远与百家星耀创始人董文明(董先生)、李水晶。

　　01

　　重建：“我知道是非常艰难的”

　　多知：为什么会在此刻选择落脚于电商直播？

　　陈启远：2021年我们的行业迎来了变化，当时我们的分校从近200个分校削减到几十个分校，我们的员工从6000人减到了大概1000多人，这个过程的困难痛苦和整个过程的煎熬，其实只有我们自己心里是最清楚的，极其的不容易。

　　过去三年我们也做了一些探索，我也到处去了解和寻找企业下一个阶段的机会。

　　在疫情还不算严重的时候我们在餐饮和一些实体产业里试探着布局过。当时选择的行业逻辑，基本是找一些以连锁为主的实体行业，这也是根据思考乐本身就是擅长复制和扩张的模式考量得来的。

　　但是后面疫情来了以后，实体不景气，百业萧条，这个时候开始考虑转型线上的思路。

(思考乐董事长陈启远)

　　多知：最初对思考乐做电商这件事有预判么？

　　陈启远：一开始是觉得直播的确是一个很传奇的行业。

　　它能够用那么几年时间实现0到万亿规模的突破，这是一个在新经济新时代下产生的一个新的行业，对我们原来做传统行业的人来说这是一个极其传奇的赛道，很不可思议。

　　所以当时我也跟我的合伙人和搭档说，我们已经落伍了，我们必须要拥抱这个时代，要学习这些年轻人的思维和学习他们做事的方式风格。

　　我们当时觉得如果加入到电商行业的话，第一个好处是线上模式相对来说成本和投入可控；第二是我们有那么多经验丰富的老师，他们都可以转型去适应新的场景。

　　现在可能电商直播业务里，有一半的工作人员是从我们自己的团队中转型过来的，包括场控、运营、主播等等，我们也都在探索一些这些可能的道路。

　　当然转型的道路是非常艰难的，因为我自己在参与其中，我知道是非常艰难的。

　　多知：怎么理解“难”？过程中踩过“坑”么？

　　陈启远：我举两个例子吧。

　　比如思考乐一开始做账号是从本地生活业务模块开始切入的。但是在当时疫情出行限制的境况下，本地生活的的核销率一直是个难题，所以后来我们转向电商的食品赛道。

　　再比如思考乐GO开始的时候，用的是纯知识分享的直播间模式。

　　这里就存在一个悖论：从知识分享和老师的角度来说，要讲明白一个东西，是需要铺垫和分解上下级知识点的，所以这必然需要把一个东西拆分得很细。但这放在抖音的逻辑里就不太对，一个电商直播间的平均停留在1-2分钟就已经是很优秀了。

　　一开始我们对直播间的概念的确没有那么深刻的理解，包括怎么样能够留住人等等，比如平台中大多数的直播间可能更多是用一种比较嘈杂、喧嚣的方式去做。

　　这个的确在教育行业的直播间是很难的，我自己也觉得这种模式不太能长久。

　　这时候我们的挑战就变成：如何在2分钟之内把想分享的东西说明白、说得还得好玩并且和用户建立信任。如何通过老师自己的风格，也是通过一些技巧和技术来优化我们的运营方式。

　　其实不管是什么品类，我们都希望我们的团队多尝试，做错比不做好，成长比成功更重要。

　　目前还有很长的路走。

　　02

　　第二总部与第二增长曲线

　　多知：你心中理想的教育品牌直播间应该是什么样子的？

　　陈启远：我们还是希望能做出一个有特色的直播间，也的确在以东方甄选这样的跨界尝试为榜样，试着去做一个有知识、有文化、有情怀的直播间。

　　想要有情怀又有文化又能变现，这要找到一个平衡点。我觉得底层还是需要有大量的粉丝才有资本才有资格去做这些动作。

　　如果说你前面的话直播间搞得很开、很快乐，但基本没有人买东西，如果没有人买东西，你支撑不起来一个未来。

　　多知：东方甄选可以复制么？

　　董先生：我认为东方甄选的模式不具备复制性，它是通过双语直播的形式、与泛娱乐形成反差的直播内容、董宇辉的个人IP三方面来引爆市场，这三者缺一不可。

　　其他教育公司还是需要结合自身差异化和优势，找到市场切入点来稳步尝试，没有捷径可走。教育公司想在直播电商领域取得突破拿下好成绩，重要的一定是对消费市场的敏锐嗅觉以及核心团队对于新兴业态的快速渗透。

　　其实教育企业跨界做电商也有自己的优势，是它们拥有超强的学习以及培训能力，可以快速渗透跨界业务；难点则是对于整个直播电商的综合操盘运营的体系搭建以及对直播消费市场的快速掌握。