火花思维的这一年,在罗剑看来不过是「正常」。

火花思维罗剑:匪气与佛系之间

2020-12-19 09:44:23发布     来源:未来之星EdStars    作者:未来之星EdStars  

  编者按:

  本文系转载。作者系统梳理了火花思维创始人罗剑的创业历程。作为连续创业者,互联网行业的经历,塑造了罗剑的职业底色,嗅觉敏锐、直达本质、执行能力强、结果导向。在罗剑看来,「教育不是一个先规模化后商业化的过程,它是一个商业化和规模化同时进行的过程。」

  来源|未来之星EdStars

  文|未来之星EdStars

  从互联网闯入教育,罗剑验证了创业方法论的普适性,行业间的沟壑并非不能逾越,但教育行业的慢也磨炼了他的心态。

  在今年,火花思维完成3轮融资,共计2.8亿美元;从数学思维,扩科到大语文和少儿英语;除了直播小班,新增AI课;开始广告投放,切入公域的争夺。

  然而火花思维的这一年,在罗剑看来不过是「正常」。

 

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  匪气

  1月21号是火花思维春节假期的第一天。

  「我爱人早上说『疫情好像有点严重』,我第一反应就是想疫情会持续多久」。火花思维第二总部在武汉,上课得用公司直播间的台式机,采用的是固定老师、固定班级、固定时间的模式。

  罗剑随后立刻决定,没回家的老师去公司直播间搬电脑,已经回家的老师由公司邮寄电脑,不够就买或租。

  这个看似不经意的决定,被罗剑称为「疫情期间最成功的决策」。全员配电脑,使火花思维在2月1号就开始上课,只比原计划晚了一天。

  「可能白做准备,但不能不做准备」,他这样解释。对风险的直觉来于经验,这也呼应了罗剑身上「连续创业者」的标签。

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疫情期间,火花思维核心团队会在晚上聚到罗剑家中,一起办公(左三为罗剑)

  2006年从微软出来后,罗剑先后做过医疗护理,加入赶集网做CTO,创办玩具租赁公司玩多多,2017年底正式成立火花思维。他在赶集网待了7年,经历了信息分类网站的百团大战,经历了赶集网与58同城的广告大战,在二者合并后的2015年底选择离开。

  互联网厮杀的经历,塑造了罗剑的职业底色,嗅觉敏锐、直达本质、执行能力强、结果导向。他曾经花半年时间将赶集网的代码重构一次,增加系统稳定性的同时,还做了CRM系统、广告系统、防垃圾系统等。在一个移动相关的产研都没有的前提下,罗剑通过一个人一个人谈,用4个月的时间把APP上线到5个平台。在赶集网期间对团队的保护,也让罗剑积累了一帮经理、总监级别的「兄弟」。

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赶集网时期的罗剑

  到这里,作为「创业老兵」的罗剑,似乎与他用过很久的微信昵称「光头土匪」非常一致。在互联网行业的搏杀中,招兵买马、占山为王是前提,胜者为王、败者为寇是规则。在赢家通吃的诱惑面前,「匪气」并非贬义。

  甚至在谈到离开58赶集的决定时,罗剑的描述也带着一丝「快意恩仇」的江湖味道。「这就像金庸小说里,你追杀一个人十年,当最后一剑要砍下去的时候,旁边一个人说,『不行,你不能杀他,这个人是你爹』。」因为这种特殊的感觉,罗剑在担任几个月58赶集副总裁后离开。

 

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  方向

  2016年上半年,罗剑陪太太在美国待产。彼时的中国正处在“大众创新、万众创业”之中,看着从赶集网出来创业的兄弟们的朋友圈,罗剑觉得刺激很大,「当时我就决定,我得回来继续创业」。

  第一个方向是「玩具共享」。契机很简单,罗剑的大儿子3岁,到哪都会攒出一大堆闲置的玩具。罗剑发现,相比美国,国内玩具品类少,价格高,家庭空间小。玩具是孩子的长期需求,不同年龄段又有不同的玩具系列。因此,他判断玩具租赁在国内会有市场。

  而当时国内的玩具租赁,或者是传统玩具连锁店,产品品质差;或者是初创互联网公司,融资不多,连货物都备不齐。在罗剑看来,除了半岁到六岁需要的几千个玩具品类,这个项目还需要技术能力来实现自动化,预判用户需求,自动发起采购等。  

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玩多多网站界面

  2016年6月初,罗剑回国,找到认识6、7年的原来赶集网的兄弟们,「我给大家工资不低,还分了很多期权。以后有好机会我不拦着,现在我们一起拼一下,帮我的忙,尽快完成产品上线」。这些在原公司担任经理或总监的前同事,加入后开始写代码。

  团队有了,罗剑就开始融资。成熟团队做热门赛道,本身就是被资本青睐的组合。在仅有商业计划书的情况下,罗剑创立的玩多多就完成了IDG和光速资本的千万美元融资,在当时创造了该领域单笔最大融资额度。

  「我们的团队,做事认真,都很勤奋」,罗剑介绍,从6月20号开始做产品,到8月4号APP就上线了。选货、消毒、物流、回收等全流程的管理系统,也同步建立。2017年3月,玩多多和芝麻信用达成战略合作;2017年4月,玩多多成为首家入驻京东商城的玩具租赁服务商。

  团队、资本、节奏,都在向着罗剑的目标「做玩具行业最大的租赁商」推进。但「一年多以后,我们发现更多的中国家庭还是倾向于买玩具」。

  直觉和经验再次发挥作用,罗剑杀伐决断。2016年6月,他创立玩多多;16个月后,他就飞去美国参加教育展,寻找具体转型方向;2017年底成立了火花思维。

  而几个月后,美团收购摩拜,共享经济彻底退潮。

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  闯入者

  罗剑做玩具租赁的动机之一,是考虑到不同年龄段的孩子有不同的玩具系列,「妈妈们看别人玩得好,买回去发现孩子玩不了」。然而受消费习惯影响,中国家长更愿意给孩子买玩具。

  同样的客群,玩具租赁是伪需求,课程选择却是真需求,「很多妈妈经常会问我们,『有没有什么课程可以给孩子听』」。需求便是商机,罗剑开始摸索教育行业。

  2017年10月,罗剑去美国参加亚特兰大教育展。从小喜欢数学,喜欢动脑的他,看到美国人对儿童数学教育的研究,「如何教儿童学数学,怎么运用数学,不仅仅是计算,更多是逻辑推理、图形空间等,很有意向」。5天后,罗剑决定做火花思维。

  大方向定了,但怎么做还不知道。

  回国后,罗剑特意去大儿子的数学思维课旁听了几次,内容和美国的教学内容类似。在线下场景中,老师要通过互动持续吸引孩子注意力,但互动次数太多。每次上完课,孩子都特别不开心,「今天老师又没怎么叫我上台互动」。

  作为技术专家,罗剑意识到「用技术手段提升孩子的参与感和学习效果,帮助老师更好地关注到学生」,是件有价值的事情。同样的思考,在玩多多的时候也经历过,「我和团队讲,我们首先要想这个事是否对社会有价值。如果有价值,那就要去寻找一条路径去实现这个价值」。

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2018年火花思维年会上的罗剑

 

  闯入教育行业,罗剑这次要做的事,更加性感,也更有挑战。互联网创业的经验则再次发挥作用。蓝象资本创始人宁柏宇提到,在罗剑身上能看到非常典型性的互联网创业方法论,「我虽然不懂,但我不觉得自己学不会,那我就先和最懂的人聊」。

  2017年11月开始,作为「教育外行」的罗剑开始到处找人请教。托人找到宁柏宇,聊了很多,但归根结底就是「能不能」的问题。宁柏宇告诉罗剑,「能做」。再谈起这段经历,罗剑笑着说,宁柏宇的答案是对他的鼓励,也印证了他的想法,「我其实就是想找他了解一下,顺便让他帮我找点人认识」。

  相比英语,数学思维赛道竞争不强,罗剑本身就对数学感兴趣。在密集找教育头部公司的从业者聊过一波后,他的信心得到确证。2017年12月份,火花思维开始研发课程,先与行业内的公司合作了Demo课程。

  彼时的火花思维还没有教研,技术实力是唯一的优势。Demo课程采用动画教学,围绕故事主线分为不同专题,配合语音互动参与,让孩子更能够集中注意力。形式是按照罗剑观察自己孩子的切实需求来做的。

  随后,罗剑开始用Demo课程吸引教研人才,自主研发课程。火花思维教研副总裁闵锐从头部机构加入火花思维的原因,就是罗剑展示的Demo课程里的多端互动的体验形式,「这是我们在线下一直想追求的」。

  在宁柏宇看来,作为闯入者,罗剑不同于传统教育创业者。后者往往自下而上、由内及外来思考,罗剑则相反。从上到下、由外及内的视角,让他能够看到更多稀缺资源,更快地「搭成积木」。

 

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  节奏

  在随后的很长一段时间里,快慢两个字始终与火花思维相伴。

  一方面很慢。

  「一家创业公司要把产品做出品质,不仅需要钱,还需要时间」,罗剑介绍,火花思维的每一节课都需要23道工序,历时500个小时才能做出来,背后是将近500个研发场景和数百名教研团队的支持。

  相比信息撮合的互联网平台,重服务的教育行业链条很长,「卖出去只是刚刚开始」。罗剑在赶集网的同事、火花思维CTO单泽兵介绍,「业务的复杂度,意味着系统和技术的复杂度也很高」。凭借罗剑和团队的经验,火花思维持续在「后端」投钱,做得很重。而市场投放在很长一段时间里几近于零。

  之所以要慢,罗剑的核心逻辑并不复杂,「火花做的是小班,供给上不可能无限增长。老师的成长需要花费时间,那就得人为控制发展速度,做好系统支撑」。

  一方面很快。

  2018年3月12日,火花思维开出第一节课,当天总共4名学员上课,同期招募400个学员。2018年12月31日,火花思维学员数超过1万名。截至目前,火花思维有超过30万名学员,日均8.5万名学员上课。从1万到30万,火花思维只用了两年半的时间。  

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罗剑在今年8月份的E1轮融资发布会

 

  学员增长的同时,融资也在持续。2018年,火花思维完成3轮融资;2019年,完成1轮融资;2020年,完成3轮融资。2年7轮融资,共计约4.4亿美元。扩科也在进行,除了数学思维,火花思维还开辟了语文和英语科目。直播课之外也开辟了AI课品类。

  快慢背后,是策略。

  互联网行业的先规模化再商业化的思路,影响着教育行业。增长成为在线教育的核心指标。然而,罗剑在2015年就说过,「烧钱烧在能够建立壁垒的领域」。对于重服务、重情感链接的教育行业,增长从来不是壁垒。壁垒是课程质量和服务口碑,二者量化的标准是续费率和转介绍率。

  续费和转介绍意味着产品被认可,也能够降低获客成本。罗剑找到了抓手,火花思维也因此受益。当用户基数增长到一定阶段,续费和转介绍能够带来爆发式增长。「第一个1万学员,需要6个月;第二个1万学员,只用了100天」。在学生数达到30万后,火花思维最新的转介绍率是85%,而今年7月的升学率达95%。

  光速中国创始合伙人宓群这样评价罗剑,「作为创业老兵,罗剑更能直接找到业务正向运转的关键逻辑」,不用投放增长方式,而是先花很长时间磨课、磨产品,依靠产品、服务、体验把口碑做好,再依靠口碑传播形成正循环。

  罗剑的策略并不复杂,「广积粮、深筑墙、缓称王」,这是每个创业者都耳熟能详的话。但就像宁柏宇所描述的,「普通的CEO不知道什么是重点,知道之后又不能坚决执行。罗剑的经验让他做的重点都是对的」。

  要知道,在想清楚做小班模式后,罗剑2018年上半年就在武汉开设了第二分部,做教师培训中心和教学服务中心。理由是「一个城市的供给是有限的」。

 

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  佛系

  凭借第一印象,你很难将火花思维和罗剑,与「佛系」联系起来。

  2020年,火花思维完成三轮融资,3000万美元、1.5亿美元、1亿美元。做了第一次发布会,品牌投放也开始铺起来,全员信里也提到要开始加速。

  被问到可能的变化,罗剑的回答很简单,「无非是投广告,加大产研投入」,但在客户端会依然「佛系」。他解释,「我们9点后就不打营销电话了,这个直接设置在CRM系统里。续费也是还有不到十节课才开始联系家长。这些都不会变的」。

  不论是「匪气」,还是「佛系」,在他看来,这些都是行业的特性决定的。「教育不是一个先规模化后商业化的过程,它是一个商业化和规模化同时进行的过程。」互联网的打法失效,那就调整策略。就像德州扑克一样,牌面变化无穷,打法随机应变,核心是最佳策略。

  谈到进入教育行业后的心态变化,罗剑同样用德州扑克的术语来描述,「不因为买中了一张牌而欣喜若狂,也不会因为被别人Bad Bet(低概率反超)以后而焦躁气馁」。就像他在今年10月份《火花的快与慢》全员信中写的,「我们的使命很远大,要达成这样的使命就像登山,要想登顶珠峰,没有捷径也没有特别多的诀窍,就是一步一脚印的踏实和坚持」。

  2019年12月,罗剑在接受采访时表示,「我们现在还处于过山车往上面爬的那一段,等到我们爬到第一个高点往下看的时候可能就遇到问题了。我隐隐感觉我们明年就会面临第一次挑战」。今年11月份在被问到如何形容今年时,罗剑说,「我们就正常地又过了一年」。

  -「今年有什么比较大的事情吗?」

  -「没有。」