谁会成为真正的赢家?

枪响之后,行业OMO模式的变革与势能

2020-03-06 13:34:50发布     来源:多知网    作者:余甜  

  文|余甜

  2020年的疫情终究酿成一场质的变局,OMO模式成为了全行业的普遍共识。不断开放的合作平台、层出不穷的直播工具、数百万传统教师在线师训,所有的动作都指向一个最终目标——加速OMO布局。

  不论是头部选手、区域龙头、还是中小企业,只要想“活下去”,就必须全力以赴,转移线上。这场关乎生与死的转型才刚刚拉开帷幕。

  如何快速切入线上、如何融合线上和线下、又如何在激烈的竞争中找到自己的一席之地——这些都为OMO大势蒙上一层神秘的面纱。

  疫情的枪声打响之后,谁会成为真正的赢家?

 

  被迅速催熟的OMO

  2020年2月20日,精锐紧急召开精锐在线发布会,此刻疫情已经十分严峻。张熙会上透露:精锐加速整合之前所有的在线业务,推出精锐在线。并由其本人担任精锐在线CEO。

  从2019年就在大步布局OMO的精锐,这次疫情毫无疑问成为精锐推动OMO的加速器。

  张熙说:“疫情让整个在线教育开启了一个新篇章,全公司1.6万人都被重新教育了一番。

  春节前后,精锐完成了一次高难度的自我挑战:用一周时间,转移了精锐10万学生在线学习。同时,也从过去的传统业务里转移了一些人出来做在线业务。

  疫情的变化倒逼张熙加速完成了这个调整,也让精锐全面转型OMO的节点更快来临。

  过去几年,精锐投资了在线1对1辅导品牌溢米及数学思维品牌佳学慧,孵化了做在线外教的UUabc。

  在不断布局在线项目的过程中精锐慢慢发现:纯在线的困扰是看起来增速很快,但是很难盈利,获客成本都非常高。然而,通过建立线下体验店,可以大幅度降低获客成本。

  “去年年初,精锐测试了几个城市后效果不错,本来打算稳步推行,2019年年底已经打算和溢米做深度的整合了。

  但疫情的到来打乱了张熙的节奏。他做了一个决定:将原来的稳步推行改为“All-in”OMO。

  “人力密集型行业,人思想上的转变尤其重要。”张熙感慨。

  这一次紧急、全面转在线,为了粘住客户,精锐甚至推出了24小时陪读。除此之外,还有各种各样的时间管理工具,让学生在线学习更高效…..

  这次大跃进让张熙体会到,All inOMO原来可以是一瞬间的事。关键是,需要全员上下一心。

  这次步子同样加速的还有京翰。

  大年二十九到初一的3个昼夜,是京翰教育最紧张、最忙碌的时候。从发现疫情变化到紧急组建应急管理小组,并开始在全国进行布局起,京翰教育集团总裁喻烜的心就始终悬在嗓子眼。全面启动线上课堂、紧急培训师资、沟通学生家长、快速转移线下到线上教学、全员线上营销、协作在线办公……尽管京翰此前已经有了一定OMO的探索,但这次疫情依然让喻烜感到变化的突然。

  作为一家线下基因浓厚的机构,在去年OMO大势来临之时却毅然选择搭上这趟列车。

  在这次疫情到来之前,京翰就已经尝试落地实践OMO线上线下融合模式,并初见成效。和精锐思路不同之处在于,京翰的思路是做重线下校区、做好线下的服务体验。在线的这一部分,京翰的定位是流程效率优化作用。

  因为初步试水,所以一开始京翰并没有将脚步迈得那么大。只选择了六个城市九个校区升级OMO智慧教室——未来校区。

  接下来,通过打磨线上课件、教案、视频、题库;延伸到双师、AI课、在线小班课等产品,京翰将教研、部分教学功能搬移至线上,满足学生多样化产品需求;同时,京翰还将原本线下的优势壁垒——教务体系进行切片,生成数据化系统,帮助学生进行更个性化的分析和匹配。

  谁承想,这些动作在这次突然到来的疫情里,京翰做紧急线上转移工作中派上了大用场。疫情之下,京翰通过博乐在线系统(京翰自己的品牌,此前并未大规模推广过)紧急将产品覆盖全国用户,并将教研工具开放给全部校区,紧急完成了从部分校区到全部校区的OMO线上化改造。

  “短短一个星期的时间,就把我们半年甚至一年的规划提前布局了。这也更加坚定了我们走OMO的方向。”喻烜表示。

  除了已经确定OMO战略方向的精锐和京翰外,豆神大语文的强线上产品布局也让本次的转移顺理成章。

  早在两年前,豆神大语文决定并入立思辰的那一刻起,就注定注入了在线化、技术化的基因。

  关于OMO,立思辰总裁窦昕认为要“用产品带服务”广布局线上拉动线下业务增长。

  去年,豆神大语文更是进行了由内而外的在线化转型。形成了包含从知识付费、读书会、大屏端视频分发、线上平台、AI课、双师、面授课程在内的产品体系,完成了轻重交错的全产业段布局。

  在翼鸥的分享活动上,窦昕表示,疫情来临,豆神大语文决定用最重的王者班产品一拖多,与其他班型形成母子班,王者班最优质教师授课作为母班直播,开放给所有子班型,子班老师主要做服务工作。

  在母班的辐射下,豆神大语文增开更多的小班,这样保障课时费不增加的同时,还能招收更多的学生;也因为子班老师省去了授课的任务,专心于服务,所以反而加强了服务的细致程度。

  此外,豆神大语文还将原价500元的诸葛学堂会员免费开放一个月。“我认为用本就便宜的产品去做免费用户不一定会认可你,只有开放精良的产品,用户体验后觉得效果不错,付费转化的可能性会大大提高。”窦昕认为,基于此,很多用户在体验会员服务后都提前续费。

  就在2月20日,立思辰披露定增预案,拟通过非公开发行股票募集资金不超过15.3亿元,用于发展线上大语文业务。

  未来,豆神大语文必将优化统一线上线下各个教学环节,实现资源共享,在依托线下的基础上为学生提供更加全面的线上服务。

  除了连锁品牌外,这次在线化的洗礼也让全行业的OMO趋势迅速到来。

  在多知网调研的数十家机构几乎全都表示,在疫情结束后,他们依旧会保留在线业务。与此同时,大家开始深度思考两个问题:一、在线业务是否作为独立的部门进行投入;二、线上和线下分别的定位,各自重点要解决的是什么?

 

  教育OMO怎么打?

  转在线只是第一步,OMO如果做不好也只停留于口号。所以,想清楚这两个问题,尤其重要。

  精锐用了5年时间来想这两个问题。

  2015年4月的一天,精锐联合创始人李晓峰找到张熙,兴奋的说:“老大,咱们还是得搞互联网,现在很多人都在干直播,你给我一个机会吧!

  李晓峰之前在华为,是华为90年代的这一波员工。对于科技和互联网,他有一种天然的渴望。这一年,O2O正在风口之上,当时有不少人认为“O2O模式将全面解放老师”。很快,李晓峰成立了溢米辅导。

  但是探索了几年后,张熙发现,线上线下业务相互割裂都有各自的“天花板”。做纯在线粘性弱,互联网流量成本高,一个客单成本可以达到8000-10000元,很难挣钱。而线下的问题则是复制难。选点、招人、培训、办照……这些成为地面机构快速扩张的瓶颈。

  线上线下的融合肯定是未来的方向。但精锐选择的OMO思路于其本身也是颠覆性的。

  过去,精锐的定义是“线下为主,线上为辅”,但这次下定决心All-in OMO后,在疫情期间的精锐变成了“线上为主,线下为辅”。核心的教学过程变为在线进行,而线下变为服务的场景和情感交互的场景。

  “目前,主力教学和核心服务都是在线上,线下会有20%-30%服务的,强化情感联系,比如中高考押题的讲座,家庭教育深度交流,考试心理方面线下体验店。

  张熙认为精锐本身品牌就有定位上的差异性,所以精锐的OMO也要走个性化路线,做高端。他的定位在线提供好老师,线下提供优质服务,做本地化教研。线下的校区定义为体验店,成为获客渠道、做客户粘性。

  相应的,精锐的产品也会发生变化,比如大规模提供周中课程,加强学生和老师的交流频率。

  但是精锐的思路并不是线下品牌的选择主流,这种差异化或许也和其主打1对1业务有关。绝大多数线下品牌转在线后,依旧将线下做为主场景。

  大部分机构表示,在疫情结束后,核心的授课场景还是会回到线下。但是在线依旧会保留。这其中有一部分区域龙头品牌开始投入独立的在线班课业务,比如秦学、四季教育。除此之外,也有品牌用在线的方式来定位本体业务的“增效”,比如导流课、专题课,或者增加线下服务的服务频率等等。

  思考乐算是一个较为典型的例子。

  作为一家纯线下机构,除原有的网校(纯在线业务)之外,思考乐在原本每个城市地面分校的基础上架起了“空中分校”,同步解决地面分校疫情期间的教学和服务工作。

  在翼鸥的分享活动上,思考乐CEO齐明智表示,在疫情期间给思考乐全体2000多名老师“强行”来了次在线集训。这倒是给了他新的思路:“这么多老师转型线上必定会出现小100个能成长为网红的老师,那未来这就是线上大班直播的机会所在。

  思考乐打算,在每个地面分校的三十几名老师中,挑出3-5个网红老师铺至“空中分校”;同时,未来线上线下打通数据共享资源,分校的面积也不必要开设一两千平方米,可以一个分校开10间教室,配备15名老师,再联合临近的学情相似的空中分校“网红”老师一起教学。

  未来,思考乐将形成地面分校、空中分校、网校三条主业务线。分工上,前二者对内,地面分校继续保持线下优势教学服务,空中课堂在辅助地面的基础上,增加周中课次频率,解决老师周内时间利用率问题;网校对外,主要负责辐射更下沉地区。

  总体来看,目前培训行业对于OMO的探索会有几个层面:第一层是运营层,包括前端获客、后端服务的在线化。比如设计在线导流课、社群运维等等。这些之前就有在线化,但是不够系统;第二层是在教学层,比如推出在线课程和线下课程结合等等。

  但是大家的探索都还在逐步推进中,到底怎样才是最优的OMO模式并没有定论。

  就在这两周,昂立STEM进行了涵盖1000多个家长在内的调查问卷。希望听听家长的想法,看看STEM教育这种需要强体验、强实践性的品类到底怎么做?

  关于未来,昂立STEM创始人崔显耿构想了几种模式:保留本次新增的线上的免费公益课、付费主题课程等部分,定位轻量级产品,因为不受时空限制,所以更适合普及教育;而真实的场景体验与师生面对面互动交流也是无法替代的,因此未来昂立STEM计划在线下探索类似体验店的OMO“编程吧”,通过在线自主学习配合线下实体店交互学习的方式展开教学。老师在其中只起到辅助作用,不直接授课。

  但确定的一点是,不论线上线下,昂立STEM都要坚持软硬件相结合的策略。今年上半年昂立STEM将额外投入1000万用于开发具备自主知识产权的STEM产品和教具。

  虽然每一个品牌对于OMO的定义和策略都不太一致,但OMO正成为一股全行业的大势在迅速铺开。

 

  行业OMO会走向何方?

  “疫情之后,所有线下机构都恶补了一遍OMO,未来OMO会变成全行业的普遍共识,甚至会成为未来10年培训行业的终极形态。”张熙分析。

  但转OMO的过程中,技术是第一道难关。张熙在这次转型中说道:“同时要面对这么多人上线,我们担心会不会满意度不高,大量退费,这也是现在最大的考验之一。

  爱学习集团联合创始人、总裁李川也认为,线下大机构转型OMO在技术上面临的挑战比做纯线上大。因为OMO涉及到的场景、硬件更丰富和多元。例如,线下双师课堂要对一个班级的人脸进行识别,技术的挑战要比在线直播识别人脸更难。

  “OMO对AI、大数据、云计算、物联网等技术的要求都比较高,所以中小企业仅凭一己之力做OMO转型的难度较大。全国有实力自己做OMO的机构不超过5家,其他都需要借助第三方平台去赋能。

  李川判断,虽然现在线下企业都纷纷转型OMO,OMO整体发展的速度提升。但这并不意味着今年会是OMO的爆发年。原因在于线下模式重、壁垒高,OMO从理念提出到落地执行比较长,更多的是一个循序渐进的发展过程,所以爆发期不会很快到来,但是未来两年可能呈现小规模爆发趋势。

  对于大部分线下机构来说,转移线上看似难度不大,实则对背后的资源、能力要求非常高。李川提出 “1+3”的转型方式,1是指直播工具,3是指教研、教学、辅导的在线化。现在大部分企业都还停留在1的阶段,3是空白,总体来看,行业OMO模式在3上还有巨大的提升空间。

  “从这个角度讲,疫情是有利于市场头部企业聚拢的,OMO对于小型机构来说压力比较大,很难真正实施。”李川谈到。

  教育的核心逻辑在于内容+服务。未来通过OMO内容会越来越多地被在线化,服务则落到了线下服务人员的肩上。但同时,一线人员服务的流程又会被在线工具所支撑,更好地提升服务效率。

  “OMO模式可以分为在线化、数据化、智能化三个梯度。“李川提出,OMO线上部分的核心就是在线化,许多业务流程都能链接到线下,在线化之后带来数据化、数据化推动智能化。未来AI的利用会更加丰富,AI的前提就是产品设计能让业务流程在线化。

  OMO目前在线化阶段也才走了一半,数据的积累更是不足,智能化应用层面也很表面。未来数据就不分线上或线下了,任何场景都能获取。同时,数据化、智能化层面还有巨大的探索空间。

  这次疫情给全行业OMO按下了快进键,但是OMO的探索却并不会在短时间内就卓有成效。下一阶段的着陆赛才刚刚开始,谁能坚持到最后才能看到更好的风景。(多知网 余甜)

 

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