多邻国连续三个季度盈利，CEO：不是因AI裁员，而是用AI干这些事！

　　近日，全球移动学习平台多邻国(NASDAQ：DUOL)公布了截至 2023 年 12 月 31 日的第四季度和全年业绩。2023年第四季度，多邻国营收为1.51亿美元，同比增长45%;净利润为1211万美元，同比扭亏，净利润增加了187%。这是多邻国连续第三个季度实现盈利。　　

　　财报后，多邻国股价首次突破200美元大关，2月29日报收每股239美元，上涨22.24%。

　　根据财报，多邻国2023年第四季度日活跃用户 (DAU) 为 2690 万，较去年同期增长 65%，月活跃用户 (MAU) 为 8840 万，较去年同期增长 46%。家庭套餐的预订在2023年同比增长超过100%，但家庭套餐的订阅者仍然只占所有付费订阅的18%。

　　“2023 年是不平凡的一年，超出了我们的期望。多邻国联合创始人兼首席执行官路易斯·冯·安 (Luis von Ahn) 表示：“第四季度的业绩非常强劲，我们的预订额、收入和盈利能力均创历史新高。我们在 2023 年每个季度都加快了 DAU 的增长，并在第四季度实现了创纪录的用户参与度和订阅者数量。我们的业绩源于我们对产品卓越和创新的追求、我们在打造标志性品牌方面所取得的进步以及严格的执行力。

　　2024 年，我们将继续坚持不懈地专注于同一战略：服务我们的用户、增加订阅者、更好地教学并将我们的使命扩展到世界各地更多的学习者。我们还处于早期阶段，并对未来的道路感到兴奋。”

　　以下为多邻国财报会主要内容：

　　用生成式AI开发新的功能和课程类型

　　针对多邻国正在利用AI来帮助生成内容和创作个性化课程的进展，路易斯澄清：“新闻报道说我们因为AI裁员，实际上并不是这样。我们一直有外包团队，他们是兼职的，为我们的一些内容做翻译等工作。我们确实减少了外包团队的人数，但这并不是全职员工的裁员。而且，减少外包的最大原因就是AI的使用。也就是说，我们在公司里如果某件事可以通过AI完成，我们就会抓住机会。”

　　路易斯提到，多邻国用生成式AI开发新的功能和课程类型，以使用户可以进行更多的对话和听力练习，这样更接近于实现与人类导师一样的教学效果的长期目标。

　　他进一步解释说：“我们使用AI的地方有两个主要的地方，一个是内容创作。我们不仅可以通过AI降低成本，还可以更高效地完成。过去的情况是，例如，我们正在研发一个名为DuoRadio的功能，需要生成大量数据，如果五年前有人让我做DuoRadio，我会告诉他们‘你疯了’，这将需要我们10年时间来生成这些数据。现在，这将只需要几个月。所以我们现在愿意基于此创建一个功能。所以，我们加速了这个过程，为很多事情打开了大门。这是我最兴奋的地方。

　　另一个地方就是生成基于AI的互动功能，我们有角色扮演，我们开始尝试与我们的角色进行实际的对话，这是一个非常酷的功能。所以，这就是我们将要做的事情。我们非常依赖AI，这是一项很棒的技术。”

　　“进阶英语课程有商业化结果还为时过早”

　　多邻国现在进阶英语课程有17门课程，但现在商业化还为时过早。

　　路易斯介绍，就语言学习而言，80%的用户选择学习英语。但是在多邻国并不是这样的，所以多邻国有巨大的机会。

　　在多邻国平台上，学习英语学习者并不是最多的，原因就是没有高难度的课程。实际上多邻国有基于用户母语的不同的英语课程，比如有针对西班牙语者的英语课程，针对汉语者的英语课程等等，他们的熟练程度各不相同。

　　对于进阶英语课程，路易斯提到了几个发展步骤：

　　多邻国首先需要做的是，升级英语课程，2023年多邻国已经做了这件事，并且看到了进阶英语学习者用户数量基本是上升的。

　　第二步就是如何更好地设计课程。事实证明，英语学习者与其他语言学习者有所不同。对于大多数语言，法语学习者，西班牙语学习者，他们来Duolingo之前知道得很少，课程设计更容易。而英语学习者都有基础，而且他们的熟悉程度截然不同。怎么样让相应水平的人学相应的课程?多邻国正在解决这个问题，如果做好了，就是学英语的好产品。

　　第三步就是营销，如何让人们知道多邻国的进阶英语课程也非常好?目前，这并不像对初学者英语学习者或其他语言那样广为人知。多邻国正在为之努力。

　　最后一步是订阅量。但在做到这一点之前，需要完成前几步。节奏可能是2024年和2025年用户基础的增长，然后在2025年的某个时候可能会有结果。

　　基于LTV推动订阅量，家庭套餐订阅量同比增长超过100%

　　在商业化战略方面，路易斯提到，多邻国不是基于ARPU(每用户平均收入)运营业务，而是基于平台LTV(生命周期价值)和实验来推动预订量。

　　不过多邻国也观测ARPU的数据，路易斯提到，由于多邻国在2022年进行了价格调整，ARPU大约每个季度下降了7%到8%，2023年更多或更少，除了第四季度，下降了大约4%。多邻国预计第一季度会更接近零，然后在一年中其余时间里逐渐赶上。这取决于未来价格策略的测试情况。

　　收费上，多邻国有年度套餐和家庭套餐，其中家庭套餐比年度套餐收费高。家庭套餐是多邻国新颖的一种收费方式，专门为家庭成员或朋友间共同使用的服务包，套餐内成员共享资源。

　　多知网观察到，多邻国家庭套餐类似拼单，在各个社交平台，有很不少用户寻求家庭套餐成员。可以说，家庭套餐有助于用户拉新，然后进一步转化。

　　根据路易斯的股东信透露，多邻国家庭套餐的预订在2023年同比增长超过100%，但家庭套餐的订阅者仍然只占所有付费订阅者的18%。

　　路易斯在财报会上解释，2023年家庭套餐留存率与年度套餐相比显著提高，而且它的价格点也更高。所以，家庭套餐完全是一个整体上LTV更高的产品。

　　路易斯今年将进一步优化家庭套餐，比如，之前的家庭套餐不显示成员，而今，多邻国正改变这个策略。

　　此外，2023年多邻国通过测试对全球定价了一个初步的方案，并且有多层次策略，免费版Duolingo、收费版Super Duolingo以及AI驱动的Duolingo Max。

　　多邻国业务的最大收入项是订阅，这将继续是今年收入增长和预订增长的重点。至于广告收入，其在2023年的增长速度比订阅慢得多。多邻国预计2024年的广告增长速度将仍然比订阅增长速度慢。

　　多邻国的App正变得更加社交化

　　关于转化率，多邻国考虑转化率的方式是基于群体的，在2023年，基本上每一组新用户的免费转付费转化率都更高。多邻国认为这是真正为平台增加高质量用户的证据。2024将保持这样的水平。

　　关于各地的增长情况，路易斯提到，多邻国把世界分为四个大区域，一个区域是东南亚，包括日本和中国;然后是欧洲，这两个地区都显示出非常强劲的增长，特别是日本增长得非常好。多个欧洲国家增长得非常好。

　　路易斯提到，多邻国连续10个季度加速了用户增长，这主要来自于口碑传播，多邻国相信，随着产品会越来越好，口碑也将越来越好。世界上有大约20亿人在学外语，多邻国的MAU是8840万。所以，还有很多增长空间。

　　多邻国仍然处于早期阶段，虽然在过去的几年里，它增长了30倍。

　　在接下来的几个月或几年中看到更多的事情，多邻国通过增加新的沉浸式课程类型、迭代游戏化机制和社交功能来提高效果，应用程序正变得越来越社交化。为此，多邻国每月有数百次A/B测试。

　　“对音乐、数学科目的增长很满意，但依然很小”

　　2023年底，多邻国将音乐、数学、语言三门学科统一到Duolingo APP之中。

　　对于音乐和数学的发展，路易斯提到，基本上多邻国所有的增长机制都适用于数学和音乐，比如连胜机制，排行榜上竞争等等。迄今为止对增长结果很满意。

　　路易斯称，目前，音乐和数课程显然比语言课程小得多。即便如此，三个月来，学习数学或音乐的应用的日活跃用户(DAU)方面排名前几，这代表了平台的促进力量。不过，多邻国语言课程花了12年时间才达到目前的水平，在数学和音乐上可能不会花12年，但也得需要几年的时间。

　　主要财报数据

　　2023 年第四季度摘要

　　总预订额为 1.91 亿美元，比去年同期增长 51%;

　　订阅预订额为 1.578 亿美元，比去年同期增长 57%;

　　截至季度末，付费订阅用户总数为 660 万，比去年同期增长 57%;

　　日活跃用户 (DAU) 为 2690 万，较去年同期增长 65%，月活跃用户 (MAU) 为 8840 万，较去年同期增长 46%；

　　总收入为 1.51 亿美元，比去年同期增长 45%;

　　净利润总计 1,210 万美元，而去年同期净亏损为 1,390 万美元;

　　调整后 EBITDA 为 3520 万美元，去年同期为 520 万美元，调整后 EBITDA 利润率分别为 23.3% 和 5.0%;

　　经营活动现金流为 4,920 万美元，去年同期为 1,160 万美元;自由现金流为 4,770 万美元，去年同期为 1,130 万美元。

　　2023年全年摘要

　　总预订额为 6.222 亿美元，较上年增长 45%;

　　订阅预订额为 4.955 亿美元，比上年增长 49%;

　　总收入为 5.311 亿美元，比上年增长 44%;

　　净利润总计 1,610 万美元，而上一年净亏损为 5,960 万美元;

　　调整后 EBITDA 为 9,370 万美元，上一年为 1,550 万美元，调整后 EBITDA 利润率分别为 17.6% 和 4.2%;

　　经营活动现金流为 1.536 亿美元，去年同期为 5370 万美元;自由现金流为 1.443 亿美元，去年同期为 4620 万美元。