蓝天教育：OMO战略下系统建设的核心突破点在哪？｜OpenTalk

　　来源|多知网

　　文|孙颖莹

　　图片来源|多知网

　　多知网11月2日消息，近日，多知网在佛山举办的OpenTalk第30期“疫情洗牌后，大湾区教培市场正经历怎样的产业升级”活动上，蓝天教育人力与信息资源中心总监冯志波以“蓝天教育OMO系统建设的核心突破点是什么?”为题，带来分享。

　　核心观点：

　　1、传统区域机构转型压力来自两方面：单一线下模式已经无法满足客户多元化的需求;机构本身经营压力不小。

　　2、线下的教育一定是整个教育质量最好的一个方式。线上希望还是能以服务为主，通过技术手段把这些资源整合到一起，通过增强授课的体验来给课堂的效果进行提升。

　　3、整个OMO涉及三方面：第一部分是前端招生，注重于客户的数据管理，即更注重于学生画像;中端是目标管理系统，注重于客户的目标、教学的目标和经营的目标这三大目标;后端是服务，为客户提供更多的价值服务。

　　以下为冯志波分享全文（经多知网编辑整理）：

　　首先感谢多知网，有这样一个机会跟大家一起了解蓝天教育，了解行业OMO的进程。今天我分享的是以效果为导向，为客户持续创造价值，这个也是蓝天在行业的主导思想。

　　分四部分：首先让大家先了解一下蓝天教育，然后介绍一下蓝天教育在疫情期间的战略优化，最核心部分是分享一下蓝天教育OMO模式的落地方案，最后做一个互动答疑。

　　01

　　区域竞争、疫情原因加快转型OMO

　　蓝天教育创办于2003年，大概17年的时间。主要是坐落于深圳市福田区。它在这个行业中是比较早的一批行业教育机构，以K12学科培训为主。

　　广东的这批本土规模老机构，广州有卓越教育，明师教育，深圳是邦德教育，蓝天教育。和业内双巨头，新东方，好未来，以及后起新秀思考乐们，一起构建了广东教培业的蓬勃发展。今年下半年，深圳蓝天教育和广州明师教育携手合并，形成以广深双城联动来推动整个教育行业的发展，业务分布包括佛山，珠海等地区和浙江杭州这些城市。

　　众所周知，教培业竞争趋于惨烈，社会资源不断加速向行业头部企业汇集。移动互联网等新技术的发展对教培业冲击颇大。客户越来越“懒”，强者愈加优秀，企业必须借助系统提示效率，否则只能被淘汰。所以，在业内各优秀朋友和商友的帮助下，在自身实践与追求下，蓝天明师这样的传统机构，这些年也在努力变化，适应行业发展的需要。

　　我们知道，目前单一线下模式已经无法满足客户多元化的需求；租金、人力成本、获客的不断攀升，机构面临巨大经营压力。

　　而国家基础设施和技术的革新发展促进产业升级。包括5G技术、国家宽带网络计划、低延时高可用解决方案的不断完善，让移动互联网跟教育行业的融合更加密切，这是一个大的趋势。

　　客户消费理念的变化促进线上消费场景的发展。90后家长更加适应线上办公，更加重视方便快捷的线上服务体验。

　　作为传统线下K12教培机构的蓝天教育，在这种情况下，我们一直在考虑如何通过技术手段将线上线下学生所有的“教学练评测”等一切数据全打通，构成“以学习者为中心”的基于个性化学习数据的全场景教学闭环。学习数据与学习方案产生融合，实现真正的因材施教。从而提升学生们的学习体验、学习效率和机构的运营效率。

　　基于这样的考虑，蓝天教育决定有这样一个战略转型，以双轮驱动作为转型重点，就是以产品质量和客户服务双轮驱动，提升学生、家长的价值体验。

　　02

　　OMO落地三部分：前端招生、中端教学、后端服务

　　基于这样的考虑，蓝天决定有这样一个战略转型，以双轮驱动作为转型重点，就是以产品质量和客户服务双轮驱动，提升学生、家长的价值体验。

　　整个OMO落地的定位分三部分，第一部分是前端招生，我们注重于客户的数据管理，也就是说更注重于学生画像。中端是目标管理系统，注重于客户的目标、教学的目标和经营的目标这三大目标。后端服务更多是指为客户提供更多的价值服务。

　　推进时候的原则，第一是优化组织结构，轻运营的方式优化组织结构；第二是降低线上、线下融合对现有业务的冲击，平稳过渡。

　　在这种情况下，我们做了整体的战略落地方案。我们做了两件事：第一件事情是梳理整个公司流程。我们对整个流程框架做了梳理。以客户为中心，划分10个流程域进行流程梳理，从而打破部门墙。

　　针对每个流程域中的流程进行端到端的梳理，形成了流程图，流程说明，组织机构，岗位职责说明。最终形成了部门工作手册。

　　为了确保流程的执行，我们IT团队开发了蓝天云办公平台，把业务单据与岗位风险指标，绩效指标和流程审批节点进行捆绑 ，从立项到开发再到部署应用，历时近8个月。初步实现了公司全流程的线上与线下的融合。

　　第二件事情就是规划蓝天教育OMO系统平台。

　　蓝天教育的OMO系统平台分三大块，第一个是售前客户数据平台，第二个是目标管理平台，第三个是价值服务平台。整个平台规划采用了微服务的架构，把所有的服务都打散，来进行组建式的开发。　　

　　简单介绍一下三大板块大概的情况和构想思路。

　　第一是CDP(客户数据平台)。这个平台更多是以客户的画像为主，并不是说客户跟进，跟进是其中一部分。在这种情况下，我们完成的是整个数据采集，包括一些实时数据的归集和统一用户流量池管理，在这种情况下我们可以给用户打标签、做画像，然后精准地去营销。

　　我们可以通过分享文章、视频、活动海报、考卷、学习报告、短视频、公开课等做分销裂变，裂变分享的同时可以同步带一些课程产品。客户点击阅读我们埋了一些数据点，然后通过AI技术把用户画像、用户停留的轨迹抓取出来，然后给客户打这样的标签，来做整个后续的精准跟进。

　　未来我们想把这个方式推广到家长群，家长也可以进行注册，也可以坐分享裂变。等到成单以后可以给他返佣的方式。对于潜在意向的学员，我们可以提高整个转化率。

　　第二是CMS(目标管理系统)。首先是客户目标管理，机构学业规划师根据学生目前对知识点的掌握情况，结合家长的期望，形成学员个性化学案。然后通过老师画像，针对相关知识点的教学能力，匹配推荐学生的班级。学生可以根据上课时间和学习效率，选择线上或线下课程。每一节课后老师都会给学生一个课堂反馈，让家长随时掌握孩子的学习情况。学习过程中通过入门考、随堂考、月末统考、其中期末考、专题考等对学生的知识点掌握情况进行评估。最终16次课结课以后，我们会给每一个孩子一份结课报告。这个结课报告会根据客户个性化的学案做对比，哪些有提升、哪里还有不足。这个学案报告既可以做分享裂变，做整体招新的动作。同时，我们也给学生提供了一个成长轨迹。个性化学案报告实际就是我们客户的目标管理。

　　其次是教研目标管理。我们通过在系统中建立教学大纲、知识点，并给教研老师下达教研任务，上传讲义和课件。通过与蓝天自主研发的金课堂直播平台对接，实现数据共享。老师可以通过金课堂直播平台，实现线上和线下的教学，备课、监课和教学课件进行统一管理。我们通过PCA教学的闭环，可以对教研过程做整体监控。这是我们教研相关的知识点、课件、现场试题的管理。

　　金课堂是蓝天教育自主研发的线上线下融合的直播平台。我重点介绍一下线上线下融合应用的场景：老师在线下教室内利用金课堂平台上课，同时老师配有手机端APP”讲课小工具”。老师利用手机讲课小工具或PC客户端可以进行学员考勤，提问，奖励，并可以进行课件讲解，分发小黑板做题，课件讲解，板书等上课必备的功能。同时金课堂云端会自动录制老师在线下的课件信息、板书，包括老师的语音。同时，我们也提供了家长的监课功能。这个过程中不管线下课，还是线上课，家长可以实时监课。　　

　　最后是经营目标管理。经营目标分为两大部分，一个是收入，收转退，一个是成本费用部分。收转退我们会有一个经营的招新目标，对招新目标做分解，分解完以后会有招商活动做整个收费、退费、排课等等。在整个业务部分，我们会给财务系统实时做数据的传递，通过跟银行资金对账，形成对帐单，最后确认的对账单会给到财务作财务处理。转费和退费分在月底的时候会做整个收入的结转到财务。

　　我们还有预算管理，把预算进行分解，分解到各个环节以后，我们有教材的管理、租赁的管理、人力薪酬的管理和费用包销、工程装修资产的管理，这些都会生成相关的凭证到财务，就实现了财务一体化，减少中间的加工环节，提高数据的精准度。

　　第三板块是VSM价值服务管理。服务体系无非就是家长的业务办理，比如报名收费、转班、退费申请、开票等等，我们的家长监课功能也在这里，同时我们会有一个陪伴任务，我们任务教育不只是老师和学生之间，还有一个家长环节，同时家长的黏性我们也要做。怎么办?我们做了一个家长陪伴任务的打卡。也就是说，我们针对孩子的年龄段会做一些陪伴任务，这个陪伴任务家长也可以自定义，我们也可以推荐一个优秀的陪伴计划，家长也是要每天打卡。当你打卡坚持比如一周的时间我给他激励卡，他可以把激励卡送给孩子，写一个寄语，当积到一套的时候可以换购一个课程，希望家长也够参与到对孩子的陪伴过程。除此之外，我们还有一个考前状态的评估，可以直接在线上做，同时可以对升学志愿的填报可以做一对一的辅导，还有家长课堂的增值服务。

　　蓝天除了经营方面，我们也提供孩子PDCA这种学习方法，来全方位保证孩子的教学效果。

　　此次疫情，从某种程度上来说，对我们这个机构也是一种契机，它比拼的是每个机构的真实能力和整体底蕴的契机。蓝天教育将努力把握住这样的机会，从过去的缓慢蠕变转变为快速蜕变，尽快培养“以客户为中心”的全网思维、通过线上线下的深度融合增强为客户提供高价值服务的能力。

　　这基本上就是我今天介绍的整体内容，谢谢大家!

　　Q&A

　　提问：你们是做在线系统、客户管理系统，还有目标客户管理系统，你的在线跟ClassIn有什么不同？

　　冯志波：我认为ClassIn是最贴近教学场景的产品，蓝天也一直在向ClassIn学习。蓝天教育还是以线下为主，虽然疫情期间大家都转线上了，这个平台的搭建目前只是一个教学的工具，还没有往网校这方面去发展。在本身上课这个环节来说，功能差不多。

　　提问：这个系统你们现在也对外开放？

　　冯志波：现在没有对外开放，只是蓝天自己内部在使用，我们一对一和小班课都在做。因为开发了不久。

　　提问：您分享提到的这三套系统的数据是互通的吗？您刚才所描述的这三个系统里边的讲课模式会引入到像双师模式这一种情况，还是有一个线上的一整套单独运行的模式？

　　冯志波：整套运行的模式。双师模式其实这个系统是支持的，但是因为整个蓝天没有做双师，所以这个模式我们并没有完全去匹配验证。但是在软件设计上面，我们考虑到了未来的资源共享问题，就是师资力量共享的问题，所以支持双师的基本模式。未来如果蓝天继续在整体战略上想要往双师上转，我们可能还要深入迭代，去落地完善，但是整个扩展架构已经存在那里了。

　　之前说的那个问题，整个三大系统的平台数据是打通的。系统平台采用微服务架构，未来的开发迭代会更方便一点。