跟谁学：已组建新高途，小学业务收入贡献最大｜财报会

　　来源|多知网

　　文|王上 天恒

　　图片来源|Pexels

　　多知网11月20日消息，在线教育上市机构跟谁学(NYSE：GSX)发布2020财年第三季度未经审计财务报告。财报显示，该公司的收入和正价课付费人次继续保持高增长的势头。第三季度，跟谁学的收入为19.658亿元，同比增长252.9%;第三季度净亏损9.325亿元，而2019年同期的净收入为人民币190万元。在随后的分析师电话会议上，跟谁学创始人、董事长兼CEO陈向东和CFO沈楠解读了财报。

　　财报会议针对市场格局、业务细节、架构调整、获客策略以及收购等问题进行了详细解答。

　　财报显示，第三季度，跟谁学K12在线课程的收入为17.572亿元，同比增长282.7%。公司现金收入为20.862亿元，同比增长137.1%。其中，K12在线课程的现金收入为17.935亿元人民币，同比增长140.8%。公司正价课付费人次达到125.6万，同比增长133.5%，其中K12在线课程正价课付费人次达到114.7万，同比增长140.5%。

　　同时，跟谁学还披露，截至目前，针对多份做空报告进行的内部独立调查，未发现已经发布的财务报告中有任何重大问题。SEC的调查结果尚未出炉。

　　为更加聚焦并进一步提高效率，陈向东在电话会中透露，今年9月份，跟谁学的K12业务和高途课堂的‍K12‍业务融合成了一个新的高途课堂。

　　当前，跟谁学正在发力小学业务，在第三季度有非常明显的变化。在财报会中，沈楠提到：“我们观察到我们的小学的续班率有了显著的提高，在最近的续班和秋季，我们确实看到小学学部的续班率同比和环比都有提升，并领先所有指标。”

　　对于收购朴新网校，陈向东回应：确实与朴新网校有过沟通，暂无最终结果，有实质性进展后会发布公告。

　　在陈向东看来，K12在线大班课我们想2021年的竞争仍然是比较激烈的，我想竞争应该会在2022年的时候到一个平衡点。

　　以下为分析师会议的主要内容（经多知网编辑整理）：

　　01

　　小学成为最大的收入贡献来源，K12业务全面整合

　　“学生结构更加健康，小学成为最大的收入贡献来源……我们秋季进行了K12业务的快速融合，今后会统一以高途课堂品牌开展K12的业务。”

　　陈述实录：

　　陈向东：跟谁学实现了又一个季度的强劲增长，营业收入高达历史最高纪录的19.7亿，是去年的3.5倍;学生结构更加健康，小学成为最大的收入贡献来源。这都得益于我们一直以来把关注的重点放在学生家长身上，放在内部伙伴身上，放在运营效率和组织能力的提升上。在市场竞争日益激烈、获客成本不断升高的当下环境中，跟谁学坚持一贯的高ROI渠道的投放策略，追求有效率的投放和基于客户长期价值基础上的有效增长。这个暑假我们的运营效率和运营效益仍然是行业最高之一，全年来看应该也是最高的。

　　同时，我们持续在师资、产品、内容和技术方面加大投入，为辅导老师加薪，持续吸引更多高素质的人才加入。这些投资短期会影响到在毛利和利润上面，长期来看是在不断加大赢得未来的投资。在线教育公司是人才密集型企业，头部公司未来需要管理巨大体量的员工，而卓越的组织能力是长期胜出和赢在终局的关键。

　　在商业模式的选择上，跟谁学过去专注于在线直播大班课，未来也会继续聚焦于在线直播大班课。大家看到，我们秋季进行了K12业务的快速融合，今后会统一以高途课堂品牌开展K12的业务。高途课堂全面融合打通了整个集团的师资资源、服务标准、产品技术，将更聚焦地围绕“大班教学、小班服务、个性化体验”运营，打造更好的客户体验，实现更好的有效增长。

　　我们相信，这一融合策略是公司聚焦战略的进一步体现，也开启了跟谁学K12业务又一轮高效运营和增长的新篇章，也让我们在行业向头部快速聚合的当今市场情况下能够做足充分准备把握住巨大机会。目前来看，融合的效果超过期待，K12业务的转化率、完课率都有明显提升。原有的跟谁学品牌，全面聚焦四六级英语、考研、资格证培训等成人业务。

　　有的投资人好奇，我怎么看待AI互动课。目前来看，AI对于在线教育还处在buzzword(“噱头”)阶段。AI技术目前在低幼市场的应用效果，以及与K12业务的实际协同效果，还都有待进一步探讨。当然，随着技术的发展，我们如果能够把学生的一些基本问题通过系统和AI来解决，那就更加匹配于我们所说的千人千面，或者所说的个性化需求。所以如各位所看到的，我们一直在加大对技术的投入，仅第三季度就高达2亿元。

　　但在这里我必须非常坦诚地讲，今天的技术和AI不管怎么发展，最终真正赢得客户，真正让客户学习有效果，一定是靠人心，一定是我们能够用我们的真心、用我们好的服务，去感动学生、温暖学生，去点燃学生的学习兴趣，培养学生的学习习惯，塑造学生的学习人格。即使竞争日趋激烈，在线教育市场前景非常广阔，相信我们在过去几个季度积累下来的坚实基础，也让我们对未来几个季度做好了充分准备，去探索各种可能。很期待接下来为股东创造更多价值，和各位一起见证在线教育的成长。

　　02

　　在除北京外建15个运营中心

　　沈楠：现在，我将向大家介绍我们的运营和财务业绩，并提供下一个季度的收入指引。请注意，除特别提到外，我谈论的所有财务数据均以人民币为单位。

　　在2020年第三季度，我们继续取得优异的业绩。收入同比增长253%至人民币19.7亿。我们首次实现了单季度收入接近20亿人民币，这一收入规模已经与我们去年全年的收入水平相当，并助力我们的收入居于行业头部水平。

　　这是我们连续第8个季度收入增长超过250%。我们的K12在线业务收入同比增长283%，连续11个季度保持在250%以上的增长率。我们的现金收入已达人民币21亿，同比增长137%。本季度的现金收入增长主要由于我们在市场竞争中依然稳健的新学生招募。受疫情影响，高考及中考延迟，各省市的假期安排不一致，使得2020年的暑假时长明显短于往年，也对我们课程服务的周期及节奏产生了影响，减少了一期课程。在这样有挑战的情况下，我们仍然取得了令人满意的新付费学生用户数。

　　目前，我们已经在除北京外的15个城市开设运营中心，加大优质辅导老师的招聘和培训，以满足暑假的招生需求，致力于为家长和学生提供更好的，更有针对性的学习体验。

　　在过去的第三季度，我们达到了126万的正价课付费人次。正价课付费人次同比增长134%。我们覆盖的特价课及正价课学员规模不断创造历史新高，也使得我们的品牌认知度有了极大提升。首次正价课付费人次的增加主要是由于我们在销售和市场营销方面的有效投资。

　　03

　　低线城市正价课付费人次占比提升到57%

　　“小学收入在K12课程中的贡献占比也升至最高……平均班容量升至2800……低线城市的正价课付费人次占比在这个季度提升到57%。”

　　沈楠：下面，我们区分不同的业务模块来展示我们的财务和运营数据。

　　我们的K12直播大班课品牌实现的课程的净收入，同比增长283%至人民币18亿，占净收入的89%。我们预计K12收入的比例将继续扩大，成为我们的主要收入来源。未来，高途课堂将成为我们K12服务的唯一品牌。

　　在K12课程中，我们的小学业务持续高速增长，小学收入在K12课程中的贡献占比也升至最高。这一成绩说明跟谁学优先发展小学的战略初见成效，也体现了我们在公司战略执行上的有效性和持续性。K12课程的现金收入同比增长141%至人民币18亿。

　　K12课程的正价课付费人次同比增长141%至115万。每名K12正价课付费人次的平均售价约为1600，相比2020年第二季度约为1500，去年同期约为1600。每名K12正价课付费人次的平均售价环比上涨，主要是由季节性因素导致的。同比课单价基本没变，这和我们年初所承诺的，向全国中小学生带去高质量的教育资源的理念，是一致的。我们一直坚持招聘行业内最顶尖的主讲老师，以及行业内最优秀的辅导老师使我们的学生接受到最高质量的教学。因为这样，让我们的平均售价保持稳定。

　　平均班容量升至2800，相比2020年第二季度的2000人和去年同期的1400人，平均班容量的同比与环比均取得了巨大的提升佐证了暑假中我们招生规模的迅速增加。经过这个暑假，我们的学生结构更加健康，可续人次大幅增加，为后续的续班打下了更加坚实的基础。

　　我们通过跟谁学品牌提供的语言培训、专业考试及兴趣课程的收入同比增长125%至人民币2亿，占净收入的10%。

　　我们的语言培训、专业考试及兴趣课程的现金收入同比增长135%至人民币3亿;语言培训、专业考试及兴趣课程的正价课付费人次同比增长79%至11万。

　　毛利率同比增长250个基点至74%。非美国通用会计准则下的毛利率(不包括股份制薪酬)同比增长260个基点至75%。

　　销售费用在2020年第三季度增加到21亿元。其中用于效果类投放的费用约15亿，品牌活动费用约5800万, 其余为人工成本、服务器和宽带及其他分摊成本等。在投放费用上，由于有前置投放的影响，会使现金收入与投放费用存在一定程度上的期间不匹配。

　　第三季度在效果投放中，约有超过 2 亿元的投放，是为了第四季度促销课程提前布局，在Q3并无对应的现金收入。这一部分前置花费，和上季度我们提到过的Q2前置的2亿投放费用相抵消，综合来看对本季度效果投放费用没有影响。扣除品牌推广费用外，我们的招新过程中流量投放对应的ROI水平在1.3左右，根据各渠道信息显示,ROI整体水平是大幅领先行业的。

　　我们从若干个角度大幅优化了我们的学生结构。首先，低线城市的正价课付费人次占比在这个季度提升到57%，预示着我们成功的执行了我们在这些地区的获客策略，从而我们对低线城市的渗透率进一步提升。低线城市存在着巨大的未开发市场，而我们低线城市正价课付费人次的更快增长证明了我们的潜力。第二，在春季学期，一部分我们的付费人次来自于短期课程或毕业年级学生。在这个暑期，我们显著提升了我们非毕业年级的学生规模，也就是可续学生。目前的学生结构会有助于我们未来的续班并有助于我们未来持续的增长。在将来，我们会持续加强我们在组织效率上的优势并持续增加效果类投放。

　　研发费用同比增长286%至2亿元。这一增长主要是由于内部专业人员和技术开发人员人数的增加，以及这类工作人员的报酬增加。在研发费用上的持续投入，对我们在长期取得更高的效率非常重要。

　　管理费用从2019年第三季度的2,400万元增加到2亿元。主要是因为行政管理人员人数增加，以及支付给行政管理人员的报酬增加以及我们的独立调查相关费用的增加。

　　本季度利息收入和投资实现收益的总和(代表现金、现金等价物、短期和长期投资的收入)从2019年第三季度的人民币500万元增加到人民币1,800万元，增幅为254%。这一增长主要是由于本季度现金、现金等价物和短期投资的增加，以及长短期理财利息收益实现导致。

　　截至2020年9月30日，公司现金及现金等价物、短期投资、长期投资总计为人民币21亿元，截至2019年12月31日的现金及现金等价物、短期投资、及长期投资总计为人民币27亿元。

　　2020年第三季度经营净现金流出为人民币6.8亿元。经营净现金流出主要由于用于提高我们市场份额和品牌认知度的营销投入，随员工规模增加的薪酬福利成本，支持我们学生规模增加和日常运营的服务及带宽费用。同时，我们也为郑州房产支付了0.24亿元，并产生0.99亿元的其他资本支出。

　　在此，我将提供我们下一个季度的收入指引。我们第四季度的收入在20 .76亿元到21.16亿元之间，同比增长122%至126%。上述预测数据反映了公司当前所持预期，其可能视情况而发生变化。

　　04

　　关于市场竞争：2022年将达到平衡点

　　“从在线大班课的角度来看，跟谁学的收入位列头部四家公司的第一名……2021年的竞争仍然是比较激烈的，我想竞争应该会在2022年的时候到一个平衡点……从ROI来看，跟谁学可能是效率最高的公司。”

　　问答实录：

　　Gregory Zhao：我的问题依旧是关于市场竞争格局。我们主要了解到有些未上市公司，他们在过去六个月获得了大额的融资也在市场及获客上有了巨大的投入。我想要了解跟谁学应对竞争的计划和战略。你们认为竞争会持续多久?同时，我们应该怎么理解竞争在日后几个季度，对你们学生人次上的冲击，以及未来学生人次的趋势会和之前几年有什么不同。

　　陈向东：大家一般在说到在线教育公司的竞争的时候，都会说到头部的四家公司。而我们也看到在过去的这几个月里，市场确实发生了很多变化，尤其是我们发现头部公司都拿到了很多融资。通过市场的数据，在今年的第三季度，从在线直播大班课的维度来看的话，我们的收入已经是头部四家公司的第一名。我们都知道，暑假是一年当中非常关键的招收新生的一个季节，是属于一个战略的投入期，所以在今年暑假的时候，我们在市场费用的投入上还是相比去年同期增加得比较多的。

　　但是，我们需要去看的是市场的变化，我们通过第三方的数据看到，有的公司在今年第三季度的S&M费用可能会超过45亿，同时如果从ROI的角度来看，我们极有可能仍然是市场当中效率最高的。

　　根据目前的市场竞争情况以及各家的融资情况，我们想2021年的竞争仍然是比较激烈的，我想竞争应该会在2022年的时候到一个平衡点，我们的战略始终是聚焦于我们的客户，聚焦于我们的效率，聚焦于我们内部指标的持续改善，所以我们坚信，如果能成为一家效率最高的公司，我想资本永远会青睐，也就是说，资本会永远支持效率最高的公司。谢谢。

　　沈楠：此外，接着Larry的观点，从短期来看，激烈的竞争似乎会给公司带来压力。但是，从长远来看，经过竞争，行业地位会变得更加清晰，经营效率低下的公司会加速烧钱速度。只有经营效率较高的公司才会成为最终的赢家。这个规则在互联网行业一直都是如此。很多投资人可能会问，如何评估哪家公司的经营效率最高。所以从我们的角度来看，认为有几个方面我们可以证明。因此，首先，财务结果总是衡量公司运营效率最直接的方法。

　　自2017年，我们花了最少的钱，获得了最高速的增长，虽然我们这个季度单季亏损，但全年来看，我们依然有信心我们的运营利润率是最高的，而且即便不是唯一，我们也是极少数的公司里面，全年运营现金流为正的公司。

　　第二种证明公司组织能力的方式是团队和组织。所以从我们组织的角度来看，我们一直在建设和巩固一支优秀而稳定的高级管理团队和中层管理团队。这个团队是一个多元化的、年轻的、不断变化的团队，对我们的企业文化有很高的认同感。

　　我们都知道GSX今年已经经历很多事情,我们被大量卖空者和攻击导致公司处在黑暗的低谷,但我们的核心管理团队，除个别情况因为身体或家庭原因退休，没有人离职或者去其他教育公司。所以当一个公司发展得非常快，规模非常大，有一群人非常喜欢这家公司，愿意为公司贡献他们的精力和时间——为公司贡献他们的整个职业生涯，这将是我们最有价值的资产。

　　在线教育是一个非常长的链条，虽然我们一再强调这个事实，当组织规模越来越大的时候，我们越加发现这一认知的重要性。有可能一些公司的正价课交付非常擅长，但招收新学生的能力偏弱，有可能一些公司的获客渠道很有特色，但正价课的交付能力不够支撑。

　　所以，对于我们来说，依然要专注的聚焦于自身能力的提升，在每一个环节上都做到3%-5%的优秀，持续不断的关注客户视角和客户需求，打造组织能力，当我们做正确的事情的时候，好的结果就一定会发生，不必过分关注外在，以及竞争的情况。

　　就很多公司而言，都进行了一些融资活动。首先，让我们从历史的角度来看现金余额。这里说的现金余额，它代表了现金和现金等价物，短期投资和长期投资的组合。到2018年底，我们的现金余额只有大约2.36亿元人民币。到那时，我们确实听说其他私营公司已经筹集了数千万美元，甚至5亿或8亿美元。这基本上比我们高15或20倍。但到2019年底，我们的现金余额已经增长到27亿元人民币。其中，全年经营现金流贡献13亿元。仅仅2019年第四季度，单季度贡献营运现金流约7亿元。所以从这个角度来看，我们的现金积累是非常丰富的。

　　第二，如果我们看看今年的经营现金流，在前9个月，我们的经营现金净流出约3300万元人民币，以人民币计算。但这包括我们支付给独立审查的费用。如果我们将支付给律师和会计师的费用从这个部分中剔除，因为这不是一项日常开支，尽管竞争如此激烈，我们在前9个月仍然有正的经营现金流。随着第四季度的到来，我们迎来了全年续收入最高的一个季度。我们预计将从续班活动中获得大量的现金。而这部分人次基本上没有在销售和市场活动上的投资。因此，目前我们仍对全年营运现金状况持乐观态度。

　　我们的现金余额比年初减少了一点。这主要是因为当我们发展非常快的时候，我们支付了郑州房产的购置费用。此外，我们还在其他城市开设了大约15个运营中心。这部分就需要前期支付一些装修和租金的费用。我们也在第二季度执行了股票回购计划。

　　所以在我们的经营现金流方面，我们仍然有很强的信心，但这反映了我们的组织能力。正如Larry刚才提到的，我们相信投资者或市场，他们总是会青睐拥有最高运营效率的公司。

　　05

　　关于毛利率和K12付费课程招生数：受季节影响最大

　　“K12正价课的付费人次和现金收入展现出明显的季节性。大多数的续班留存发生在第二季度和第四季度，然而大多数的招新发生在第一季度和第三季度。”

　　Mark Li：我想要这个季度的毛利率。我认为我们有2- 4个点的下降，这似乎是季度环比，我的意思是，看起来比第二季度和去年的趋势要温和一些。但我认为我们的ASP和规模也做得很好。我知道导致毛利下降的原因是什么?还有，我们对未来的趋势有什么看法?

　　沈楠：好，谢谢你，Mark。是的，我们上个季度的毛利率，如果我们从同比的基础上看，毛利率呈上升趋势，但在季度环比趋势上略有下降。这主要是因为季节性。所以当我们的学生基数变得很大时，季节性就会表现出区别。在第三季度，我们提供了大量的促销类课程，这些对收入的贡献非常有限。然而，在第三季度，它仍然带来了日常的成本，如基础设施、网络、固定劳动力成本，希望为我们的学生，特别是促销课的学生提供更好的学习体验和服务。我们招聘辅导老师并进行为期约一个月的培训，并帮助他们完成对学生的所有辅导。这些都使得我们付给辅导老师的工资略微增加。

　　而且，在夏天，因为我刚刚提到过——因为大学和高中的入学考试有点晚了，所以当我们给学生们集中发送学习材料给学生。你可以看到学习材料的成本和收入的一部分都增加了。这就是我们看到毛利率环比下降的原因。但我们确实预见，毛利率将在第四季度回升。因为第四季度是一个相对完整的学季，我们会为学生提供课程，而且学习材料的发送也会更加均匀。谢谢。

　　Maggie Zheng：我知道你说过尽管我们增加了营销力度，K12 正价课付费人次环比下降，你能解释一下吗?是因为转化率还是因为这个季度的学生基数缩水了?

　　沈楠：这也是由于季节性的原因。所以K12正价课的付费人次和现金收入展现出明显的季节性。通常情况下，大多数的续班留存发生在第二季度和第四季度，然而大多数的招新发生在第一季度和第三季度。所以在第三季度，我们大部分的正价课付费人次是首次新用户，这让我们花费很多广告投放去吸引他们。所以相较于第二季度大部分是续班人次不需要花费额外的费用，成本较高。因此，第三季通常表现为付费人次下降，但销售费用的支出上升。

　　相同的趋势发生在第二季度和第四季度，我们预计大部分付费人次将来自续班。如果我们只关注首次正价课付费人次的环比，第三季度较第二季度有了55%-60%的增长。这才是真正的比较方法。我们记得这个趋势实际上也发生在2020年第一季度。如果我们都记得的话，在2019年的最后一个季度，我们有大约110万注册学生。这很大一部分是由于续班。但到了2020年第一季度，我们看到付费人次略有下降。这也是因为我提到的季节性。

　　所以展望未来，我们预计在第四季度，付费人次将会显著增加，然后可能在2021年第一季度，这一数字又会下降。这是因为，如果我们有一个非常大的学生基数，我想，100万或200万，然后这些学生会同时做续班。仅在一个季度，他们贡献的付费人次就会超过100万人。而当辅导老师拉新时，他们就需要付出很大努力才能让转化每一个学生。因此，通常情况下，未来，我们会看到第一季度和第三季度付费人次和现金收入环比下降。第二季度和第四季度的付费人次和现金收入将会升高，这都是由于季节性的原因。谢谢。

　　06

　　小学业务投入最大，效果最明显

　　“我们观察到我们的小学的续班率有了显著的提高，在最近的续班和秋季，我们确实看到小学学部的续班率同比和环比都有提升，并领先所有指标。”

　　Felix Liu：管理层晚上好，非常感谢接受我的问题。我非常同意您在之前财报中提到的你会在市场费用层面聚焦生命周期价值。你能对于这点说的更详细一些么?我也好奇一个学生通常在你们的平台多久?一个学生的平均生命周期价值是多少?

　　我的第二个问题是关于ROI。我明白你肯定是领先行业内的其他公司的。相比之前的时期，你的ROI是在下降的。所以相比之前，你们在任何潜在提升ROI上的战略思考是什么?

　　沈楠：小学的市场依旧是K12中最大的。所以这是我们需要花费很多精力的市场，而最好的战略总是服务我们的学生和家长使他们达到最满意的状态。这是我们怎么让他们在我们的平台停留时间长一些或者长很多的方式。这样我们的可以提高小学学生的生命周期价值。只有这样，我们才能在长期实现更长远的战略提升。

　　具体的，我们从以下几个方面增强了我们的小学学部。首先，从教学质量上，我们持续发力人才的招聘与培养。在过去几个季度和最近，我们有不少顶尖的，家长喜爱的，有公信力的优秀教师加入我们作为主讲老师。随着他们的加入，我们全面升级了小学的课程体系，提供给家长和学生提升能力和成绩的两项课程系统选择。

　　第二，从服务端，我们特别注重我们招聘的小学辅导老师。我们向他们提供，如教育心理学等的培训让他们可以更好地服务我们的学生和更了解年轻一代的家长。

　　第三，从我们的互联网产品端，我们持续的对视频直播技术进行升级确保流畅的行课体验。同时我们有一个顶尖的视觉设计团队对教学材料进行升级，进一步增强课程互动性。

　　所以，基于这些所有的进步，我们观察到我们的小学的续班率有了显著的提高，在最近的续班和秋季，我们确实看到小学学部的续班率同比和环比都有提升，并领先所有指标。所以，我想你们可能都知道的，在过去，我们小学的续班率会比初中和高中续班率略低，但是现在，小学的表现是全公司最好的。这都显示了我们小学的策略进展非常好。

　　而这也能部分回答你的第二个关于ROI的问题。当我们花了很多的精力在小学，其实小学的ROI相比初中和高中是较低的。所以当小学开始成为最主要的收入贡献者，我们确实发现我们的ROI比之前几个季度略低。但是就像我提到的，小学学生有最大生命周期价值的潜力。我们需要做的是在生命周期价值上保持专注，而不是只注重一个或两个季度。只有这样，我们才能帮助小学学生在我们的平台学习更长时间，我们也可以承受开始阶段稍低一些的ROI。谢谢!

　　Tian Hou： 我有两个问题，都很基本。第一个是你们的小学，初中，高中，人次的分成和利润的分成是什么?这是第一个问题。第二个问题是，第三季度的平均班容是多少?这是两个问题。

　　沈楠：对于第一个问题，我们刚刚提到在第三季度小学贡献了最高的收入。并且因为小学课单价比初高中稍低一些，所以这意味着人次上，小学的贡献也多于初中和高中。对于你的第二个平均班容的问题。在第三季度，我们主讲老师的平均班容达到了2800人。希望这回答了你的问题。

　　07

　　也在探索自有流量，收购朴新网校还未有实质性结果

　　“关于原生流量，每家公司都在做相关类似的产品……我们也在观察，我们也在做类似的探索。”

　　

　　“朴新网校和我们的商业运营模式是非常一致的，我们有过这样的沟通，但是最终的一个结果还有待于后续的沟通，到最终如果有结果的话会有一个公告。”

　　DS Kim：晚上好，谢谢接受我的问题。我有两个问题。首先，跟进上一个问题，我可以确认并询问我们是否，刨除续班和已有的学生，还能从新招的学生中获得正向的单位经济模型?如果可以，你们预期的学生留存时间是多久?这是我的第一个问题。而且，如果可能，只是追问，基于获客的变化，单位经济模型在暑期招生和你们现在招收的学生身上是否改变?这是我的第一个问题。

　　我的第二个问题，如果可以，是关于高层的战略，也许陈老师可以回答。你们在中期会考虑开发新的方式增长并改变原生流量么?比如通过作业程序，像是你们的同行所做的一些平台，就像我们过去做的。这些为了应对的情况像是第三方渠道的流量变得太贵了。所以你们对于中期原生流量池的候选计划是什么?同时，我注意到你们最近收购了朴新网校。如果可能，你能讲讲这背后的逻辑么?这是我的问题。谢谢。

　　沈楠：谢谢。你的第一个问题，我觉得是个特别好的问题。因为这是在这个行业被快速打破的事情。所以对于新招学生是否可以产生正向的单位经济模型，你可能从新闻看到很多的公司说新生的续班率会略低于已有学生。这就是当我们思考怎么留存新生在我们的平台更长。所以在暑期我们做了一件很重要的事。在暑期，我们观察到很多公司放弃了暑期，因为像我之前提到的，这个暑期比前面几年缩短很多。事实上，暑期课程的节奏也有些混乱因为不同的省份在不同时间进入暑假。所以我们看到很多其他公司放弃暑期而直接进行秋季招生。但是通过我们的经验和观点，学生留存的时间越长，续班率就会越高。

　　所以当我们思考这个问题，我们还是从客户的角度出发。这也就是为什么我们坚持暑期招生，让学生同我们经历完整的暑期和秋季学期。因为当你看一个整体的时候，它将更加系统性。只有当学生经过暑期课程，他们才能在秋季课程收获更好的结果。当我们进行秋季续班的时候，我们确实看到这个策略是有效的。他们有更高的忠诚度。所以这就是为什么我们认为我们暑期的策略是奏效的。

　　你的第二个问题是关于原生流量(Organic traffic)，像作业程序。我把这个问题给Larry。

　　陈向东：大家说到LTV的时候，我想有三个非常重要的要素，第一个是获客成本，就是通过流量获取而变成一个正价课的成本。第二个就是毛利率，毛利率是与一家公司的学生课程价格，以及它的运营效率是密切相关的。其实我们看到很多公司提了一个要素、没有关注到运营效率的时候，最终LTV的计算是会有较大的偏差的。第三个非常重要的要素就是续费率，而续费率决定着生死，各家公司最终都会计算续费率。所以把三个要素真正完美地能够融合，具有杠杆成熟效应的时候，LTV就会非常高，从长远来看就有巨大的优势。

　　关于原生流量，我想每家公司都在做类似的、相关的产品，关于到底是什么家校产品，它的效率如何，取决于一家公司在特定的阶段，它用什么样的方式去获客，效率是最高的。我想是匹配于它的组织阶段，匹配于它的组织特点，而最终呢，是匹配于它组织的运营效率的。我们也在观察，我们也在做类似的探索。

　　朴新网校和我们的商业运营模式是非常一致的，我们有过这样的沟通，但是最终的一个结果还有待于后续的沟通，到最终如果有结果的话会有一个公告。

　　沈楠：像朴新网校，整个团队，创始人和管理层，他们在教育领域有着非常丰富的经验。他们也有创新的方式获取新的学生。这是我们一直秉承谦虚的心态想要学习的。我们开放的对待任何可能的合作与交流。至于目前，我们还没有清晰的关于你提到的事情的计划。如果一些实质性的事项发生，我们会对外发布。谢谢。

　　08

　　关于组织架构：已组建新高途，组织能力是护城河

　　“今年9月份，跟谁学的K12业务和高途课堂的‍K12‍业务融合成了一个新的高途课堂。”

　　“‍到目前为止有这个15000名优秀的辅导老师。”

　　Alex Xie：感谢给的这个机会，有两个问题，第一个问题就是想请管理层分享一下，组织能力是跟谁学最大的优势和挑战，能不能从员工的能力、工作的意愿和组织架构这些方面，具体的阐释优势和挑战?以及尤其是在管理层对组织架构进行了升级之后，在这些方面发生了哪些变化。

　　第二个问题是关于管理层如何看待未来产品服务的一些变化的趋势?比如是更高力度的去服务每个客户，还是说更加丰富的各层次的产品，或是说覆盖更多的年龄层。

　　陈向东：大家都知道跟谁学是一个纯在线的教育公司，也是一个完全独立的在线教育公司，所以我们的每一个数据大家都可以放大来进行分析和解读，通过我们的每个数据，我想大家会更好地理解在线教育行业，我们一直坚信认为组织能力是一个护城河，是一家公司最终能够胜出的关键的能力。

　　跟谁学在创业的前三年也经历过至暗时刻，所以我讲危机意识、高标准、自我批判能力、反思能力等等，始终深入了跟谁学人的血液，深入了跟谁学人的骨髓。

　　行业当中都说跟谁学的伙伴特别具有战斗力，他们所指的主要是跟谁学的伙伴们特别有学习能力，特别有利他的能力，特别有打赢胜仗的欲望和能力，我想所有的这一切都内化在我们的日常当中，都体现在我们如何招人、激励人、最大化激发人，当然也包括如何淘汰人的运营管理当中。

　　今年的9月份我们把跟谁学的K12业务和高途课堂的K12业务融合成了新的高途课堂，在新的高途课堂融合之后，我想我们的人才密度更大，然后技术人才、产品人才、主讲人才尤其是干部得以全面提升，我相信再过一段时间，我们会看到更加具有战斗力，更加高效的K12品牌——高途课堂展现在大家面前。

　　另外，我们说到教育的时候，核心不仅是“教”而且最重要的是“育”，最重要的是有最多的、最好的、最有责任心的、最有爱的老师，我们到目前为止，有15000名优秀的辅导老师，我想这是我们对于未来教育憧憬的根本保证。

　　说到在线教育的时候还有一个核心关键词就是““在线”，要解决的是如何提升Engagement 度，如何能够使得互动、亲密，如何使得学生学习有更多的喜欢，让学生有动力和自己产生强大的改变的欲望，这与我们的过去经常提及的“大班教学、小班服务和个性化体验”是密切相关的，也是当下在实践的。

　　未来产品的发展趋势核心是要去满足客户的需求，我们也在尝试探索编程这样的产品，我们在做新产品探索的时候，是匹配于我们当下的能力，尤其是匹配我们的组织能力的，谢谢。