K12领域一个家庭值多少钱？570万！

       一个家庭价值570万？

       是真的吗？相当于一个普通校区一年的营业额。

       是真的！

       一个家庭的影响力

       营销界或服务业通常都有这样的共识：“一个满意的顾客会告诉2-3个朋友，一个不满意的顾客会告诉7-10个朋友”、“一个顾客抱怨的背后有24个相同抱怨的声音”。

       基于这样的一些长期统计基础，我们不妨建立一个简单的模型（姑且叫它“家庭影响力模型”）：一个三口之家，两位家长各有一个经常来往的亲戚和一个关系较好的同事，而每个亲戚或同事也有这样两个关系近的亲朋。而一个学生同样有这样的朋友同学关系。那么，一个家庭可以有效辐射24个家庭。

       一个学生的补习终身价值

       接着，我们可以再建立一个模型（不妨叫它“补习终身价值模型”）：

       一个学生每年会有寒春暑秋四个补习期，一般会从小学三年级接受课外辅导，在小学期间共三门课；在初中，初二会增加物理，初三会增加化学，相应补习科目会增加到5科和6科；从高中开始就一直保持6科，无论文理。

       假设这个学生一直坚持不懈地从三年级补习到高三，无论他是在新东方补习英语，或者在学而思实习奥数，还是在卓越教育补习奇趣作文，那么他在这十年中将报读152科次的课程。而进一步假设他参加的是学费在1500元的普通班级制辅导班而不参加所谓个性化但收费高昂的一对一辅导，那么在这十年中，所消费的学费将达到22.8万元，差不多是2014款沃尔沃V40或宝马X1的价格。

       每一个学生都是一辆小型豪华车！

       而且，曾经的学生高三毕业十几年后，也会有孩要补习。想打造百年教育品牌的机构，要考虑下一个价值周期吗？

       一个家庭背后的补习周期价值

       我们将“家庭影响力模型”和“补习终身价值模型”结合起来计算一个家庭背后所代表的全部补习周期价值：
一个家庭和它能够有效影响的24个家庭是25个客户（全部为三口之家），而一个客户的补习周期价值为22.8万元。用二年级小学生学到的最简单的乘法，显然可以得到最终的结果：570万。

       如果这些家庭中有一些是父母双独或有钱生了两个以上孩子的家庭，又或者，某些父母的交往面很宽或非常有影响力的话，那么，一个家庭背后的补习周期价值还远远超过570万。

      反 思

       拉新补旧是大多数k12辅导机构惯性的招生模式。但我们可以看到，近年来营销驱动的机构虽然发展很快，如学大、龙文、精锐，但依然是以教学和服务为驱动的机构发展得更加稳健，后劲十足，如学而思，甚至包括近期遇到麻烦的高思。
随着对顾客满意度、对学生续读率的重视，如果每个辅导机构都更加重视教学质量、重视服务水平，那么，学费从将能减少多少营销成本？可以增加多少教学投入？如能如此，将是中国家庭之幸，也是中国k12辅导机构“幸福利润”之幸。
期待中国出现更多象苹果一样追求极致品质和顾客体验的教育机构。

       寒雨连江，中国民营教育实践者，邮箱hylj2014@gmail.com。