多邻国CEO：持续追求2028年1亿日活的目标丨财报会

　　来源|多知

　　作者|王上

　　

　　8月5日，多邻国(NASDAQ：DUOL)发布2026年第二季度财报，根据财报，多邻国2026年Q2营收2.985亿美元，同比增长18.3%;第二季度净利润3320万美元，利润率11.1%。付费用户1270万，同比增长17%，低于分析师预期。多邻国股价盘后下跌超过11%。

　　第二季度，多邻国预订量和盈利能力保持健康，符合计划。日活跃用户(DAU) 5870万，同比增长23%，增速较第一季度有所提升，超出预期。

　　

　　第二季度，多邻国用户持续增长。多邻国联合创始人兼CEO Luis von Ahn认为，用户增长加速得益于三个因素：产品改进、营销效果，以及一次性的“连续学习天数恢复”活动。由于其中两个因素具有持续性，预计今年剩余时间的DAU同比增长率将维持在之前指引的20%以上。

　　Luis透露，当前，多邻国正重新加大变现投入，但前提是不损害用户增长。多邻国通过称为“绿色机器”(The Green Machine)的流程持续改进多邻国应用。测试数百项产品改动，衡量结果，并加大对有效改动的投入。这些改动大多单独来看影响甚微，但累积起来便能产生有意义的产品改进。

　　多邻国主要运用“绿色机器”来优化三个方面：用户留存、学习效果和商业化。今年的战略是优先考虑前两者，同时探索不与用户增长相悖的变现方式。

　　得益于“绿色机器”，当前用户留存率CURR达到了84%的历史新高，比去年提高了约1个百分点。

　　这一看似微小的改善具有显著的复利效应，将在长期内推动日活跃用户实现可观的累积增长。目标仍是2028年达到1亿日活。

　　首席财务官Gilian Munson在财报会上表示，除了日活跃用户增长加速这一亮点外，公司营收表现符合预期，盈利能力则略超计划。

　　视频通话功能成本大幅下降后，正逐步从Max下放至Super，未来可能向所有Super订阅用户及现有订阅用户开放。

　　在更宏观的AI战略层面，Luis表达了对开源模型的强烈偏好。他认为，从公司利益出发，尽可能迁移到开源模型是最佳选择，因为成本显著低于闭源方案。

　　以下为分析师电话会议的主要内容(经多知整理编辑)：

　　01 留存创历史新高，获客漏斗全面改善

　　Luis透露，几乎所有用户留存指标都处于历史高位，当前用户留存率(CURR)在过去一年中提升了约一个百分点。

　　用户增长改善具有极强的广泛性：无论是成熟市场还是新兴市场，无论是新用户还是老用户，留存曲线都在同步抬升。

　　Luis将其归因于产品整体粘性的增强——Duolingo保持着每周发布新版本的高频迭代节奏，每个版本包含约350项改动，虽然很难定位到某一项单一功能的作用，但产品的综合体验确实在持续变得更好。

　　在获客端，Gilian Munson指出，本季度几乎在所有地区，漏斗顶端的增长率都实现了环比改善，这是团队长期深耕后的重要成果。

　　Luis进一步拆解了增长来源的多元化趋势：口碑传播仍是基石，Duolingo的自有社交媒体账号每季度仍能获得超过10亿次展示;与此同时，网红营销和效果营销正成为有力补充。特别是在中国、印尼和印度等市场，网红营销展现出极高的投入产出比，约三分之二的社交媒体展示量来自创作者内容，且这些创作者触达了与官方账号截然不同的受众群体，带来了大量真正意义上的新用户。

　　美国市场同样在本季度迎来明显提速，亚洲仍是增速最快的区域，但全球各地区的增长都在加速。

　　在今年6月，多邻国做了一个特别的活动——“连续学习天数恢复”(Streak Revival)，即允许符合条件的学习者通过选择参与并完成三节课来恢复他们最长的连续学习记录。

　　

　　这项活动带来的结果是：1540万学习者恢复了他们的连续记录，其中包括近800万在活动开始时没有活跃连续记录的用户。Luis称：“这成为我们最成功的活动之一。这表明连续记录对我们的学习者有多么重要，同时也显示了将过往学习者带回多邻国的巨大机会。”

　　02 变现策略的再平衡：在不伤害增长的前提下挖掘价值

　　分析师们察觉到，Duolingo的变现策略正在发生微妙但重要的转变。Luis坦率地承认，今年年初公司确实在变现上有所克制，当时的原则是“任何与DAU增长相悖的变现方式一律暂停”。但随着对各类变现杠杆的理解日益深入，公司现在更有信心在不损害用户体验的前提下提升商业化水平。

　　延长免费试用期是这一思路的典型体现。Duolingo正将传统的7天免费试用逐步延长至1个月。

　　这一调整看似简单，实则带来了双重收益：更长的试用期让更多用户愿意尝试，从而提升了付费转化率;同时，试用期间关闭能量限制和广告，反而改善了产品体验，进一步推高了日活跃度。

　　另一个正在测试中的方向是“Super Lite”低价层级，价格约为标准Super套餐的一半，包含广告且能量翻倍而非无限，目标瞄准那些确定不会购买Super的潜在用户。Luis强调这仍处于早期测试阶段，最终形态尚不确定，但逻辑很清晰——如果用户不愿意买Super，那么提供一个更便宜的选项总比让他们完全游离在付费体系之外要好。

　　广告业务则是另一个被重新激活的增长点。与同等规模的头部应用相比，Duolingo的广告收入明显偏低，这意味着巨大的提升空间。

　　过去几年，多邻国公司对广告的投入一度极低，甚至只有半个人负责，如今已组建了更专业的团队。

　　Luis预计，未来几个季度市场将看到Duolingo广告业务的显著改善——核心思路是在产品中提供更高质量的广告体验，同时提升广告收入。他强调，Duolingo在可预见的未来仍将以订阅为核心，但广告将成为越来越重要的补充。

　　03 视频通话成本降低，AI开源模型重塑产品边界

　　技术层面的进展为Duolingo的商业模式带来了深远的结构性影响，其中最具代表性的莫过于视频通话功能的成本革命。

　　Luis回顾道，视频通话上线之初，每次通话的AI成本高达约0.30美元，这迫使公司只能将其置于最贵的Max套餐之后。但经过持续的技术攻坚，团队通过大规模转向开源模型，已将单次通话成本降至不足0.01美元，且并未观察到质量损失。

　　成本的大幅下降使得视频通话得以向更广泛的订阅层级开放——目前大多数新订阅Super的用户已可享受该功能，预计在未来几个月内还将向现有Super订阅用户全面铺开。

　　

　　这一变化也引发了关于Max套餐未来的讨论。Luis表示，公司正在评估几种可能：Super用户获得有限次数的视频通话，Max用户获得无限次数;或者，如果视频通话成为Super标配且公司能找到其他差异化卖点，Max层级甚至可能被取消。

　　无论最终选择哪条路径，Luis认为，核心目标都是一致的：在不损失收入的前提下，让尽可能多的用户能够练习口语，因为这不仅提升学习效果，还将通过口碑效应反哺用户增长。

　　在更宏观的AI战略层面，Luis表达了对开源模型的强烈偏好。他认为，从公司利益出发，尽可能迁移到开源模型是最佳选择，因为成本显著低于闭源方案。

　　当然，这并不意味着完全放弃OpenAI和Anthropic的前沿模型——Duolingo内部实际上维持着一个“模型组合”，对于需要最高质量的场景仍会选择专有模型，但对于大量基础应用场景，例如围绕煎蛋等日常话题的对话练习等，开源模型与前沿模型的质量差异几乎难以察觉，切换带来的成本节省却非常可观。

　　首席财务官Gilian Munson补充道，正是这些AI成本的结构性下降，使得公司能够在推进语音功能普惠化的同时，仍然上调全年利润率指引。

　　中国市场则是一个特殊的案例。由于监管要求，Duolingo在中国所有AI功能均基于本地模型运行。Luis表示，中国已是公司第二大DAU市场，预计一到两年内将超越美国成为第一大市场，且变现水平与法国相当。

　　04 数学、音乐与注意力：产品实验的边界与聚焦

　　除了语言学习的核心战场，Duolingo在数学和音乐领域的探索也引发了分析师的关注。

　　Luis对两者的态度呈现出明显的温差：数学产品已经历了一次重要的战略调整——最初团队试图让普通成年人对数学上瘾，但很快发现这条路走不通，于是将目标用户重新聚焦在真正需要学习数学的K12学生群体。这一转向带来了显著进展，但数学依然是to C的，并不打算向学校直接销售。

　　音乐产品则仍处于非常早期的阶段，团队正在大量投入，但距离成熟披露尚需一两个季度。

　　Luis也坦陈，数学和音乐目前的DAU均为数百万级别，相较于6000万以上的总DAU基数，即便增长50%，对整体的贡献也相对有限，短期内不应期待它们成为DAU增长的主要引擎。

　　另一个值得注意的产品挑战是全球注意力持续下降的趋势。社交媒体应用正在将用户的使用习惯切割成以10秒为单位的碎片，而Duolingo的课程天然需要约2分钟的连续专注时间。

　　Luis透露，团队正在内部测试缩短最短会话时长的方案，但关键在于找到平衡点——如果单次会话变短，必须确保用户每天回访的频次足够高，才能产生正向的复合效应。目前相关实验仍在进行中，尚未正式发布。

　　05 “仍专注于2028年实现1亿DAU”

　　贯穿整场财报会的一个核心叙事是Duolingo对长期目标的阐述。

　　Luis反复强调，公司不会在某个时间点突然从“追求用户增长”转向“专注赚钱”，这两个目标在Duolingo的框架下并非对立关系。

　　作为一家使命驱动的公司，Duolingo的核心信念是：每增加一个活跃用户，就意味着世界上多了一个人在接受高质量教育，而用户基数的扩大本身就会自然带来更大的商业价值和变现潜力。

　　从延长免费试用期的“双赢”设计，到视频通话功能的成本骤降与层级下放，再到广告业务的专业化重启，Duolingo正在小心翼翼地寻找那些不与用户增长相悖的变现方式。当这些拼图逐步到位，通往2028年1亿DAU目标的道路也愈发清晰。

　　正如Gilian Munson在总结中所言，Duolingo的用户势头强劲，商业模式持续产生可观的现金流，团队在一个重要的投资年份执行良好——而这条通往1亿DAU的道路，将为股东创造一个价值显著更高的企业。

　　06 业绩超预期，全年利润率指引上调

　　管理层对Duolingo在2026年第二季度的成绩感到满意，营收2.985亿美元，同比增长18.3%;净利润3320万美元，利润率11.1%。

　　

　　管理层对全年盈利前景的信心明显增强：调整后EBITDA利润率指引从年初设定的25%上调至26.5%，全年调整后EBITDA预计达到约3.2亿美元，自由现金流有望突破3.75亿美元。

　　毛利率同样获得上调，从最初预期的69%提升至接近70%。这背后的驱动力并非简单的成本控制，而是AI技术带来的结构性成本节省——即便公司在产品中融入了更多AI内容，整体成本仍在下降。

　　从全年指引来看，Duolingo维持预订量增长10%至12%、营收增长15%至18%的目标区间不变，其中预订量全年预计增长约11%，营收增长约16%。

　　按固定汇率计算，预订量增长率将较此前汇率水平高出约0.5个百分点。第三季度方面，公司预计预订量约3.07亿美元，同比增长9%，营收3.02亿美元，同比增长11%，毛利率可达71%，调整后EBITDA约7600万美元，利润率25.2%。

　　资产负债表同样表现强劲，季度末现金及投资达13亿美元，本季度产生7900万美元自由现金流，并完成了约4400万美元的股票回购，累计回购额已达7200万美元。

　　需要特别说明的是，公司设有一项与DAU增长挂钩的奖金激励计划：若第四季度DAU同比增长率达到25%或更高，将在明年第一季度支付约1000万美元现金奖励，且金额可能随增长幅度进一步提升。由于目前尚不确定能否触及该门槛，这笔潜在支出未纳入2026年指引。

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