从折扣返利到教育分期,课程折扣平台课比课打算怎么玩?

2016-09-30 08:05:41发布   来源:多知网   作者:徐佐君   0条评论

  多知网9月30日消息,在位于北京朝阳区的创业加速器Fesco·优客工场里,运营着一家叫做坚果易购的教育服务公司。公司立志把旗下的K12电商产品“课比课”,发展成为互联网金融时代最有竞争力的教育课程折扣平台。

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Fesco·优客工场

  课比课目前已与工商银行、建设银行、招商银行等达成合作,在原先折扣返利业务的基础上新增教育分期业务;又与中国人民保险合作,在课程中附赠针对孩子的意外伤害险。

  不过20多人的初创公司,为什么能频频与国字头机构合作?课程折扣返利背后的商业逻辑是什么?原本做折扣返利的电商,又如何在教育金融领域分得一杯羹呢?

      折扣返利背后的盈利逻辑

  谈到创业初衷,课比课CEO张梦龙向多知网介绍,“我之前在教育培训行业工作了8年,发现B端教育机构入行门槛并不高,竞争激烈,招录成本上涨;对C端用户家长来说,价格也上涨,孩子在机构磕了碰了没人管,有的课程在试听课觉得还不错,真正上课时觉得很差且退款不方便……”

  于是张梦龙团队开始规划做一个教育折扣平台,既能帮机构解决招生问题,又能降低家庭开支,同时增加退款、意外伤害险等服务。

  2015年4月,课比课上线了PC端,又在今年5月推出了APP 1.0版。特色业务即折扣返利、保险和7天无理由退款。

  折扣返利固然能吸引客户,如何在保障课比课和教育机构盈利的前提下做起来呢?

  以往教育机构自主招生,一单需要给很多环节的人员提成,总成本较高。机构入驻课比课之后,由平台负责招生,“比如说一单课程,课比课与机构28分成。课比课返给家长15%,自留5%,教育机构拿80%并省去一切招生成本。”同时,家长支付的课程价格也确实更低。

  除了课程打折之外,课比课还以购物卡的形式返利。返利购物卡是课比课与京东、唯品会、苏宁易购、1号店、家乐福、沃尔玛等商家的合作项目,根据课程价格的高低,购物卡金额几十至几千元不等。

  为什么选择购物卡返利而不是现金或者站内课程的代金券呢?

  张梦龙表示,对家长来说现金和购物卡是等价的,都具有购买力,而课比课与商家购物卡的合作,一方面帮助京东、家乐福、沃尔玛等企业提升销量和交易额,同时课比课会获得这些企业的广告位支持。

  “初创企业如何节省宣传费用?你给对方带来销量,对方自然帮你做宣传。”

  张梦龙认为,课程代金券的意义也不大,现在的家庭一般只有一个孩子,第二年不太可能再报同类课程,且课比课的课程已有折扣,没必要再通过返代金券刺激用户继续消费。

  课比课与中国人民保险合推的“小超人意外保险”是针对孩子在教育机构意外伤害的险种,最高理赔20万元。保险随课程赠送,用户不用购买。

  7天无理由退款服务,则是课比课入驻商家必须接受的硬性规定。一方面为用户退课提供渠道,另一方面也是对机构产品质量的监督。

       与银行合作引入教育分期

  上周四,课比课发布了2.0版APP,除了进行版面调整、新增基于地理位置的课程推送和京东自营商品流量入口(即“开普勒计划”)之外,课比课引入了教育分期业务。

  家长如果有工行、建行、招行等的信用卡,不需要担保、审批和利率,可以直接下单购买课程。银行将学费全额付给课比课,课比课再依照与教育机构的分成协议将学费打给教育机构,家长直接向银行还款。

  在课比课平台的所有课程当中,成人类课程占比不到5%,主要是面向0到18岁用户。分期业务目前也不对成人类课程开放。原因是成人类课程坏账率比较高,而家长有能力还款,课程还有年龄限制,随着孩子年龄增长有的课程错过了不能重来,且购课的头7天就可以确定是否退款,所以张梦龙颇为自豪地告诉多知网,目前课比课还未遇到坏账现象。

  张梦龙认为,分期有助于促进机构招生并尽快签单。他透露,引入分期后,最近10单课程里有1到2单采用分期付款,课比课每月营收增长20%到30%。

  课比课在初创时就考虑引入分期业务,但是跟银行谈合作的过程漫长,与国有银行签合同、数据对接用了半年时间。

  之所以选择与银行合作,张梦龙表示,是因为银行有信誉保证,有力的风控体系,如有权冻结账户、控制出境、连接公安系统,且银行希望能借此增加会员量,对利率要求不高。

  目前,课比课还与几家金融公司合作推出“学呗白条”分期项目,供没有信用卡的用户使用分期业务。未来,课比课希望能与百度金融、京东白条、花呗金融公司建立合作关系。

      不只是引流,要为机构招生

  课比课平台入驻了500多家教育机构,课程总数超过3000种。关于入驻机构的标准,张梦龙介绍,“首先须符合国家资质要求。其次,线下机构有不低于100平米的实体店,开业半年以上,学生超过30人,我们会与学生家长联系,调研产品口碑,在考虑是否入驻。线上机构由于小的品牌风险值较高,我们一般选择比较知名的质量有保证的品牌。”

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课比课入驻品牌

  作为教育电商品台,课比课吸引机构如何吸引机构入驻?张梦龙的回答很简单:为机构带来生源。

  除了用折扣返利、分期保险等提高用户黏性的业务来吸引用户,课比课目前常用的方法是在商场内、社区内做地推活动。

  比如,课比课召集几家入驻的教育机构做一场亲子趴,吸引家长和孩子体验并现场用APP下单。“课比课没有能力出亲子趴的节目,教育机构可以;教育机构不能组织大型市场活动,课比课可以。”

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课比课地推活动现场

  张梦龙认为其他的课程平台与课比课的区别就在于一个是引流,一个是招生:“引流和招生是两个概念。引流是把学生送到你那儿,至于成不成单子我不知道;招生是我帮你把单子签了,把学生送来,把钱给你。”

  课比课帮教育机构招生之外,还扶持经营得不错需要继续拓展业务的入驻机构,根据其在课比课的交易量提供20万到200万之间的信用放款。

     从课程搜索到教育金融

  课比课在发展的过程中也不断调整策略,原先课比课想做全品类教育机构的课程搜索,包括0~18岁和成人类,因精力有限,调整为现在专门关注0~18岁群体的课程;原先以教育折扣电商平台出道,现在逐渐调转航向尝试金融业务。

  目前课比课在线销售产品涉及早教、中小学、职业教育、技能培训、IT培训、出国游学、企业培训等12个教育领域。课比课APP今年5月份上线至今,在京会员有20万,累计课程交易2582次,预约课程6700次。

  接下来,课比课计划走出京城,明年在上海、广州、深圳开设直营分公司,其他城市通过加盟覆盖。在平台上做打折优惠的电商节、品牌节,扩大知名度并增加流量。

  “我们现在的本质是招生,顺便做金融。未来体量达到一定水平时可以向教育金融行业发展。”(多知网 徐佐君)

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