精锐教育的第一次北上 | 《培训行业这一年·2018》节选

2018-12-22 22:12:26发布   来源:多知网   作者:黎珊   0条评论

  ​文| 黎珊

  10月28日,K12培训市场突然爆出一个冷门:起源于上海的教育品牌精锐教育收购了北京老牌K12课外辅导品牌巨人教育,巨人教育二次易主。

  这场收购成为2018年线下培训机构中最大的一笔交易,由此,精锐教育也正式拉开了第二次全面进击北京市场的序幕。

  精锐教育创始人兼CEO张熙这样总结:“前十年打基础,后十年要有飞快的发展。”

  第二个十年,精锐教育在筹谋一次更大的跨越,从上海到北京,从区域到全国,从1对1业务到1对3、小组课、班课,从学科辅导到素质教育。

  ……

  

  2010年,用两年时间在上海站稳脚跟后,精锐开始了异地扩张的步伐,此时没有谁比张熙更渴望快速拿下更多的区域市场,实现“中国梦”。

  精锐获得3000万美元A轮投资,南下进攻广州市场,在广州市场初见成效后,又拿到了4000万美元B轮投资。

  两战告捷,张熙信心十足,是时候挥师北上了。

  2010年,正值整个K12行业的扩张期。

  精锐进入北京时准备了1.6亿元资金,主旋律就是“抢速度”。这一年,精锐在全国开设了50家分校,其中,在北京就新增了近20家。张熙当时的想法是,希望用1-2年在北京站稳脚跟。

  和同时期的教育行业创业者相比,张熙最大的特点是从上海的五百强企业中成长起来,在创业之前的丰富实战经历中,最让张熙如数家珍的是那些极具挑战性的时刻——将箭牌旗下垂死的产品益达口香糖从年销售额4000多万元增至4亿元;用两年时间使英孚少儿英语实现扭亏为盈。

  眼下的北京教育市场,各品牌都在跑马圈地,张熙很心急。他回忆,其他品牌分校都是几百家、上千家,精锐也要加速,按每个月新增5家的速度,多城市同步推进。同时,资本加持也催着张熙更快一些。

  他说,“2011年融了好几个亿,要不然也不可能这么干,投资人也说我可以快一点。”

  可惜,事与愿违。

  在精锐模式中,最成熟的业务线是成立时创办的VIP个性化业务。但就是这条在上海和广州已经验证过的成熟的业务线,在北京却并没有达到预期效果。这一年,精锐在北京的收入不足千万元。

  张熙评价“这并不是策略问题,而是没有坚持初心,在新的市场被竞争对手牵着走。”

  张熙说的“初心”是指坚持差异化;“被竞争对手牵着走”说的是价格策略。精锐的高价依靠“差异化”来支撑。

  精锐的“差异化”很关键的点在于运营模式上的差异化。

  1对1业务是服务密集型产业,本身属于非标品,由于没有统一的教案、课程进度和课后作业,需要依赖精细化的运营,人效尤其重要。因此,数据化和系统化的思路为精锐后来的差异化发展奠定了基础。

  同时,因为1对1的客单价高,因此前端由销售驱动,这直接导致不少1对1机构都强销售、弱教研,使得老师之间的水平参差不齐。

  为此,精锐的解决方案是设立教案库。精锐要求全国范围内的老师都在系统里分享教案,然后从其中沉淀出优质的教案供大家进行选择。

  为了激励老师生产好的教案,精锐通过点击率对教案进行考核,教案的点击量越大越有价值。据了解,到现在为止,其数据库已经积累了480万份各类教案。

  在学生端,精锐对学生的评价维度也进行了标准化——学生的特点主要是学习习惯、学习进度、培养计划,精锐将“学习力”分解为学习动力、学习能力、学习毅力三个方面十三个维度,并以此为依据通过系统分析学生类型,根据学生的特点安排相关课程及辅导老师。

  张熙认为,只要保证标准供应链,就可以在很高程度上实现标准化。

  但这样一个在上海市场中已经打磨到成熟阶段的产品,放在北京市场要如何定价,团队内部出现了不同意见。

  ……

 

  以上内容节选自《培训行业这一年·2018》第三章。

  即便北京的K12市场竞争局势早已战火滔天,精锐教育还是决意要冲进这全国硝烟最密布的战场中。为重返北京市场,精锐准备了多年。

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