C端实现盈利,B端触达8000家线下琴行,快陪练商业逻辑是什么？

　　快陪练将发力B端，坚持2B2C的模式，线下复课后，B端和C端会均衡发展。

　　来源|多知网

　　文| 张以慧

　　图|unsplash

　　最近，快陪练获得新一轮融资，其新推出的B端产品“云笛课堂”也浮出水面。快陪练CEO陆文勇告诉多知网，云笛课堂在去年Q4季度就已经推出，9月上线测试，12月测试完毕，1月已经正式推广。

　　“当初要做B端业务最核心的原因有两点：第一，陪练业务和教学业务密不可分，从教学效果的角度来说，这是必然的优化趋势；第二，行业的流量是细分且垂直的，用户掌握在琴行和工作室的老师手中，比起与之竞争，不如选择与拥有流量的人进行合作。”陆文勇说道。

　　快陪练B端产品“云笛课堂”是全品类的在线教育服务平台，不仅适用于钢琴，还适用于古筝、小提琴、大提琴、手风琴、二胡、琵琶、乐理课等音乐乐器课程。

　　疫情突发，在线需求猛增，快陪练C端被带动快跑，营收和新增用户均比预期高30%-50%，而B端业务陡然上涨，涌入8000多名注册合作伙伴。

　　3月26日，快陪练宣布已实现持续盈利，现金流由负转正。陆文勇指出：“当前正发力B端，但C端仍占快陪练目前的主要营收，未来，会坚持2B2C的方式，线下复课后，B端和C端会均衡发展。”

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　　B端爆发，云笛课堂获8000余家注册合作伙伴

　　疫情突发，陆文勇做出两个预判：在线教育的需求量必然会增加，钢琴陪练业务会增长；疫情在两个月内很难结束，线下的琴行和老师将面临一次转型危机，急需获得线上教学能力。其中，后者与快陪练推出B端业务不谋而合。

　　“去年的时候，很多线下琴行并不愿意去转型线上，这是一个难点。但今年发生疫情后，我们在调研中发现，有一半以上的机构都是愿意的。”

　　但疫情下，线下的音乐培训不得不转移到线上。在这种情况下，快陪练提前在家开工，在大年初三开始筹备，大年初五开展推广工作。

　　首先是在线上课功能的开发。此前，快陪练并不提供在线钢琴教学功能，仅是陪练功能。快陪练在原先基础品类与教室功能的基础上，使用了新产品云笛课堂的在线平台，来实现在线教学功能。

　　其次，从大年初五至今，快陪练在这一个多月的时间里完成了近万名老师的培训，指导老师如何使用线上教室和直播。

　　同时，考虑到会有大量的机构和老师去使用云笛课堂，快陪练进行了人员的临时调整，本身几十名做C端业务的员工，被调到To B业务来进行服务，还提供了免费账户开通与免费充值，对接专业客服，以保证随时有人、有技术去提供服务。

　　为了满足线下机构转型线上的迫切需要，快陪练开放了大量公益课堂。对此，陆文勇解释：“目的有三：一是帮助琴行和老师解决疫情期间的经营与上课问题；二是帮助他们在疫情期间实现自我成长；三是希望他们能通过线上公益课这一媒介，让家长感受到线上学习的价值。”

　　整个疫情期间，快陪练的B端服务大多数是免费的。其中，2月份是全部免费，3月份则是向线下琴行与老师赠送余额以供使用。

　　作为结果，云笛课堂在疫情期间服务了大量音乐课程的老师与家长，有了8000多名注册合作伙伴。

　　然而，在这些注册合作伙伴中，大约只有一半从线下转到了线上。这主要有两个原因：其一，家长还没有适应线上学乐器这件事；其二，老师此前没有经过相应培训，对线上授课并不熟悉。但在已经转上线的学员中，“完课率还不错，基本都能达到50%-80%”。

　　此外，相较于已经发展成熟的K12和在线英语，素质教育类全面线上化难度更大。例如钢琴等音乐教育，受限于乐器、弹奏手法示范、琴谱、乐器在视频内成像及声音传输过程中的音准问题等，而传统的B端服务商大多是针对K12和在线英语，不太适用于音乐教育。

　　而云笛课堂则是音乐全品类开发，目前基础功能已经完成，教室场景的开发还在完善之中。陆文勇认为：“对于不同乐器品类的课程来说，服务的基础需求是一样的，比如双向视频、画板、琴谱等教室功能，但对教室的场景需求有所不同，需要开发不同的产品模块，以供用户按需选择、进入不同教室。”

　　据陆文勇介绍，在艺术类线下机构中，音乐类已经有50%-80%成功转到线上，美术类还在转型，舞蹈类会慢一些。

　　“我们没有指望大家的教学都转到线上，”陆文勇说，“B端方面，我认为此次疫情后，他们会自己开展线上的陪练课，因为整个行业里陪练的业绩都在上升，他们能够意识到线上陪练的重要性。”

　　在陆文勇的规划中，快陪练会坚持2B2C，但不会去做主课，因此，快陪练不会和合作伙伴产生直接的竞争关系。相反，云笛课堂和B端机构的明确分工，将会降低获客成本，增加双方的利润。

　　陆文勇透露，在合作的过程中，会优先B端合作伙伴的需求，线上化后，合作伙伴可以选择自己收费、排课、找老师，也可以选择和快陪练合作进行分成，快陪练会根据对方的选择和需求去提供平台、老师等帮助；同时，一旦和B端机构产生合作关系，未来平台上所有访问的用户都会被推送至机构一端。

　　“如果线下机构的业务发展起来，合作伙伴使用快陪练的系统，这符合最初寻求合作的初衷，对快陪练来说也是一种优势：整个陪练模式中最大的问题就是市场线索成本与获客成本太高，如果这两个环节能够通过合作交由机构和老师去完成，快陪练的成本将极大降低，且能够更加专注于平台与师资的提升。”陆文勇说道。

　　在他看来，做音乐在线教育To B 服务商的核心不是市场营销能力，而是平台的技术与运营，以及师资的培训与供给。云笛课堂会集中在这两方面。

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　　C端实现持续盈利，健康的成本模型是关键因素

　　疫情下，在线的需求爆发。快陪练今年2月和3月的新增用户与营收数据相比预期均高出了30%-50%。3月下旬，快陪练宣布于2月实现了持续盈利。在陆文勇看来，能够达成这一目标的关键在于获客成本与业务模型的相对健康。

　　他认为，现在的音乐教育行业处于一个迈向成熟的发展阶段，尚未得到普遍的认可，没有成为家长和孩子必需的一门课程。而在行业真正成熟之前，不需要着重做规模的增长，不要去“催熟”。在前期花大量资金去做投放，很可能是一种低效的资源浪费，“基于市场的成熟度做顺其自然的发展会更有效果。”

　　从去年5、6月份开始，快陪练就线上获客成本过高的问题进行调整，通过增加异业合作，资源共享，同时，减少广告投放、只走优质渠道和口碑的方式优化了获客渠道，建立更加健康的成本模型。这是快陪练从“现金流为正”逐渐做到“首单盈利”的首要因素。

　　“教育行业最重要的还是优质的产品和口碑，这是一个基础判断。快陪练并不是赛道中融资最多的一家，所以我们重点是要把产品和运营做好，等待市场成熟。到那个时候，谁的口碑好、产品好、效率高，谁就能获得更多的市场。”

　　目前，快陪练的获客主要依赖转介绍，有一些投放都是常规渠道，只是投放量有所减少。一方面是快陪练主动缩减了投放量，另一方面， B端战略启动后，与更多的琴行有了合作，也一定程度上加大了快陪练的知名度，促进了C端业务的发展，更进一步提升了获客效率，减少了大范围的投放。

　　陆文勇透露：“相比于整个行业，快陪练的获客成本原就在同行的一半以下，在疫情期间又下降了大约20%-30%。”

　　此外，在师资和人效方面，快陪练也采取了一定举措，包括为老师研发工具，优化教师等级体系从而优化财务模型，加强系统化管理等。未来，快陪练将会通过AI辅助教师进行更加高效和轻松的教学，同时也降低师资门槛，让更多老师可以进入这个行业。

　　现在，快陪练C端产品多为一对一钢琴陪练，而在未来的一年之内，快陪练会考虑进行小提琴、古筝等常规科目的扩科，各个业务一起发展，但仍以钢琴为主。

　　陆文勇表示，扩科是基于用户需求的考量，“因为有很多家长会问：你们有没有小提琴/古筝陪练？”现在在快陪练将钢琴陪练做得更加熟稔之后，就会考虑着手做新的产品。

　　也有投资人曾告诉多知网：“不管是K12还是素质类，做全品类成本会更加合理，比如获客流量可以复用。”

　　在班型方面，在线陪练产品或许1对1是最佳模型，但也不排除未来有可能会出现1对多和AI陪练的形式，快陪练都在观察与探索之中。

　　快陪练官方数据显示，快陪练在全球已拥有40多万用户，陪练教师1万余人，学员遍布北京、上海、深圳等34个省市/地区和美国、加拿大、澳大利亚等40余个国家，国外用户都是未经过快陪练推广自发形成的。

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　　音乐教育培训领域的OMO如何走？

　　此前，在O2O的风口之上，陆文勇联合创办了e袋洗。而今，OMO大潮来了，作为快陪练的掌门人，这位经历过前一浪的再次创业者对“势”有着不一样的理解。

　　从过去的O2O，到现在的OMO，在这些概念的背后，都是用户实际的场景需求。用户需求什么样的场景，行业中就会出现什么样的服务。家长的诉求很好理解：他们希望在线下有充足的真人教学互动体验，回家以后，又能享受到方便快捷、高质量、高性价比的线上教学。

　　因此，线上线下一体化的模型将是未来发展的必然趋势。而云笛课堂能够提供线上教室，完善线上教学的能力，正好符合B端目前的需求，也符合家长对于多元场景的需求。

　　“以前我们做O2O，是希望通过线下或者线上的方式实现导流，但趋势慢慢还是会走向场景的融合，在未来，机构必须像两栖动物一样同时具备‘水里游’和‘岸上走’的能力。”

　　对于音乐教育来说，教学部分和练习部分更是密不可分的、相连的过程。对线下机构和工作室的老师来说，是很希望能够具备线上能力从而转型的，线下机构很需要线上的教室以灵活应对各种情况，同时也希望能在自己的教学体系内完成练习的步骤。无论是疫情前的短期需求，还是未来发展的长远需求，他们都需要去完成教学和练习的闭环，保证整个流程的连贯性。

　　陆文勇预测，在疫情结束后，绝大部分教学工作将会回归线下，因为就接受度和体验来说，家长都更倾向于线下教学。

　　然而，与此同时，未来的机构一定会选择“两栖”，选择OMO的方式，也就是“线下有教学，线上有陪练”。甚至会有一定比例的主课课程将会转到线上，比如每周一节线下课，每周、每月也会有一些直播课，以此来实现性价比、便捷度和教学效果上的提升。

　　对于快陪练来说，OMO不单指去拓展外部更远的用户，而是通过线上线下一体化的方式进行赋能，通过B端合作的方式进行全方位的优化：师资方面，在线上提供更好的老师；教研方面，提供更丰富优质的教学内容；技术工具方面，提供线上教室，同时还降低了线下租金。

　　因此，快陪练将发力B端，坚持2B2C的模式，线下复课后，B端和C端会均衡发展。

　　未来，快陪练将与线下的音乐培训机构绑定在一起，通过合作的方式共享流量资源，从而进行高效获客，同时，统一的教学也能够使合作伙伴从中获益。

　　值得注意的是，陪练仅是音乐教育培训其中的一环，而音乐教育培训一是刚需性不如K12，二是比K12更加分散与复杂，三是难以标准化，这些问题仍然需要时间去解决。

　　但在互联网的推动下，会不会有些许变化？从这个角度来说，快陪练及其B端产品的探索留下了一些想象力。（多知网 张以慧）