因为IDG投资和张杨的背书,顺顺留学最近在留学圈里知名度一下子高了起来。从模式上看,顺顺留学选择了一条先驱众多、竞争者不少的道路—做留学行业里链接“顾问”和“客户”的C2C平台。

六问顺顺留学:要做C2C模式,到底想清楚了没?

2015-06-10 07:15:37发布     来源:多知网     作者:邱珣  

  多知网6月10日消息,因为IDG投资和张杨的背书,顺顺留学最近在留学圈里知名度一下子高了起来。从模式上看,顺顺留学选择了一条先驱众多、竞争者不少的道路—做留学行业里链接“顾问”和“客户”的C2C平台。

  总结之前C2C模式探索失败的原因:第一、受限的人力资源。四大掌握了大量的顾问,平台或第三方难以获得开放的顾问资源;第二、平台流量上不去,这是根本问题。能不能招到客户,这事关平台最后的存活;第三、平台服务的控制。很多平台创业者希望用淘宝点评的方式,让用户做自动的顾问筛选,但淘宝效应的前提是有足够的流量和交易单数,如果这个前提没有,就是一个伪命题。

  作为顺顺留学的投资方,IDG合伙人李丰非常看好C2C模式。此前,IDG已经在K12领域投资了O2O家教平台轻轻家教,在服务行业投资了河狸家美甲,后者半年估值过10亿。但同时,轻轻家教迅速扩张中,因为使用的部分市场策略激起了传统培训机构的强烈不满。

  除了将面临和O2O家教平台遇到的类似的问题外,顺顺必须要面对一个业态问题—和K12不同的是,留学市场这么小,DIY人数不断上升,他们的未来在哪里?对此,顺顺留学CEO张杨针对这些核心问题一一做了回答。

  多知网:部分O2O家教平台的市场策略是,鼓励老师把学生跳单到平台上。这是O2O家教平台和传统培训机构矛盾的焦点,你们是否也会用这个策略?

  张杨:首先我们一期只招30名业内最好的顾问,我们只要这30名顾问吃饱,这个人数是很少的,所以并不难。这30名顾问需要满足的条件是:业务水平一流,我们会做详细的背调;是独立的个体,不允许在传统机构全职,来我们这里兼职的行为。

  我们的态度是“致敬传统机构”并准备和传统机构长期并存。当自己还达不到这个水准的时候,就没有资格谈颠覆。

  并且,和K12家教非常不一样的是,留学行业顾问要跳单并不简单,因为他们的整个过程有多个角色来完成。我们一期的30位顾问都有自己的微博微信、知乎等社会营销渠道,以及既有的口碑影响力。不用跳单的手段,他们都具备初步招生销售能力。

  多知网:流量是C2C平台至关重要的核心,对于老师和顾问而言,能不能带来足够的客户资源是他们选择留下还是离开的根本原因,你们准备怎么解决这个问题?

  张杨:先说流量的问题。顺顺留学的前身是我们的创始人张都做的一个留学问答社区Appliter。最初的运作方式就是做一个在海外留学的学长学姐答疑,类似于时差网,为B端服务。6月1日改名后的顺顺留学正式上线,根据6月8日统计的数据,上线7天,现在日PV 8009,UV 1771,独立IP 1542,增幅21%;另外一个重要方式,是和教育业内的在线社区合作,这其中IDG引荐了很多优质资源,但是目前还在和多家洽谈中。

  线上流量是转化客源的一个方式,另外一个方式就是我们也做地推。传统留学公司所有擅长的市场活动,比如高校展、校园讲座等等,我们也会做。目前我们上线才几天,每天的交易额在10万上下,初步预计6月份的营收在200万,预计2015年的营收在5000万左右。

  多知网:之前你也表达过顺顺的类中介性质,你们也会用中介化的管理?

  张杨:从公司构架上,我们会学金吉列,做“中央大厨房”。所有的顾问做出的文案最终都要汇集到这个“中央大厨房”做最终审核。但是我们又做了一定改良,除了中央大厨房,还会在几个主要城市设立“区域大厨房”,在全国主要城市设线下体验店,比如北京,办公室中客户接待区就占了办公区很大部分区域。现在我们的团队是23人,技术有15人,顾问相当于平台的入驻商,但我们会陆续招聘相应的不同流程的监管负责人,后者才是我们全职的员工。

  多知网:此前曾有留学类平台商,因为商户的服务问题,出现过严重的法律纠纷。相比线上平台,学生和家长似乎还是更信赖线下机构运作的中介。

  张杨:所以服务管控是我们重要的部分,这也是为什么我们要做类中介化管理的重要原因。第一、虽然顾问是在线服务,地点任意,但我们随时监控他们的服务质量。6月15日,我们会上线CRP系统,CRP结合了CRM和ERP两个系统,这包括了传统公司的员工管理和客户信息管理。从客户签单到客户申请流程设置,从客户背景提升到申请文案制作,我们将整个服务流程划分为13个部分,每完成一个部分,都要客户进行相关确认。同时,后端配有院校库资源。

  第二、关于客户安全性的管控。后期我们会推出“顺顺担保”,如果客户最后申请失败,一定要退款,我们会负责理赔。

  我们虽然类中介化运作,但是具有价格优势。当客户发现,我们比所有的中介的价格都低20%,并且服务的顾问更专业,平台也做担保,他们无需承担风险时,这个口碑效应就会慢慢集聚。

  多知网:有一点无法规避的是,留学是一个很小的业务领域。这个细分市场里,每年的客户只有50万左右,而DIY的比例又在不断增加,你们怎么考虑的?

  张杨:大致估算一下,留学咨询业务大概每年能够产生100亿的价值,留学类语言培训大概每年能产生800亿的价值。互联网公司有重度垂直的特点,所以我们很有自知之明,想做成一个和这个市场体量相匹配的C2C留学平台。

  同时,也正因为这个市场小,所以我们首先要选择刚需业务,也就是最需要被解放的业务—美国留学。美国留学对顾问个体的水平要求更高,对院校资源的要求更低,所以对中介的依赖更低,而美国依然是最大的留学的目的地,所以这是一个很好的切入口。

  我们的思路是先做好一个入口,再慢慢扩散到其它业务端,做精细化打法,而不是一下子全上,却没有集中的落地点。

  多知网:说到互联网打法,O2O平台在大玩补贴,顺顺留学未来是不是也会加入?

  张杨:会,顺顺不但把客户所有的签单费用全部给顾问,还会把院校返的佣金也给顾问。很多互联网创业公司最后走不下去是因为资金断链,但留学行业是一个现金流充裕的行业,而投资人给了我们很多的耐心,我们在很长的一段时间内都没有利润的压力。

  从目前趋势看,如果“互联网+留学”真的能走通,或许会有以下两种模式:一种是将目前的留学服务做内部机制化、数据化运作,大力降低人力成本,也就是51offer一直尝试的路;另一种则是C2C模式,或者P2P模式的“撮合经济”,这是包括顺顺留学在内,很多人都曾尝试,或者在继续尝试的模式。

  但是,顺顺留学到底能不能在先驱众多的C2C模式中走通,这个需要时间来验证。只是,这个赛道因为IDG的加入,而变得有意思起来。(多知网 邱珣)