尚友前副总裁张超创业项目“牛校网”今天上线。与其他留学机构买百度关键词不同,张超的营销方式是靠微信粉丝和“刷脸”。没有丰厚的资本投入,没有高调的挖角,张超只能算一个“小玩家”。但“梦想还是要有的,万一哪天实现了呢?”

留学高管的创业:用“粉丝经济”来做DIY留学平台

2014-10-24 08:07:20发布     来源:多知网     作者:邱珣  

  多知网10月24日消息,今天张超异常忙碌,他的创业项目“牛校网”今天正式上线。见面时,他带来了他写的新书,在书的扉页上非常工整的写上了笔者的名字和他极具特色的签名。这位留学圈的前高管完全没有这个行业特有的“高大上”,反而显得有些屌丝且随意,说到兴奋处常常手舞足蹈起来。

  “很兴奋,压力也很大。”提起即将上线的项目,张超这样说。

  锁定用户,做留学行业的粉丝经济

  截至现在,张超的微信公众号“laocha100”已经有1.2万名粉丝,每天在以20-30位的速度增长。这些粉丝和增长的趋势,是他做牛校网的基础。在张超的微信订阅号里,粉丝主要是学生和家长,如何保持用户粘性是张超首先要考虑的问题。

  “肯定要有好的内容,然后就是服务。有些用户问的问题可能很糟糕,稍微思考一下都不会这样问,但是我还是会很有耐心的全部解答。我每天要花费1-2个小时解答这些问题。并且,每天在微信上更新不同的内容,我知道学生和家长想看到什么内容。”于是,这个微信号承载了两个部分的功能:一、答疑解惑;二、内容发布,实现信息裂变传播。这样就形成了粉丝经济的基础—用户粘性和信任感。

  不过,有一点张超没有想到的是,离开留学公司后,学生和家长反而更容易对他产生认同感。说到这,张超乐了起来。“我的身份很有意思。学生和家长对中介非常反感,有天然的抵触和不信任的情绪,觉得你跟我说的所有的东西都是要让我在你这里签单。但我不是中介,我的回答也都是免费的,所以他们就很信任我。”

  一旦这种粉丝效应达成,下一步的衔接就变得水到渠成起来。

  在留学公司们都在百度里投下数额不菲的推广费,然后眼睁睁的看着关键词价格由几元噌噌噌涨到几十元的时候,张超直截了当的说:“我不找百度,烧不起这个钱。我们网站的前期推广主要是微信粉丝,然后我参加一些免费的演讲,就是传说中的‘刷脸’。”这样几乎没有成本的推广带来的效益让张超这位留学圈知名的“刷脸王”比较满意:网站现在还没有公测,每天的页面点击8000多,IP数量200多个。

  点开牛校网的页面,页面并没有名字这么“牛气冲冲”,实际看起来很简单。从目前上线推出的功能来看,牛校网可以被定义为一个DIY服务型网站,但是又不同于之前的论坛。论坛信息量虽然很大,但是优质和劣质的信息鱼龙混杂,用户很难区分。论坛也缺乏一个做质量评判的标准,优质信息容易下沉。

  “我将论坛里会有的信息做了结构化处理。我之前十几年的工作积累全部做了分类,学生想去留学,从前期选校选专业,到后期的文书制作,背景提升,我把所有涉及的内容都按照步骤告诉他们。前期我们花了大量的时间做信息分类整理。”在这个工具属性里,张超主打两点:其一,在前期学生的学校规划上做了更详细的元素制定,包括国家/院校/专业,学生性格特征;其二,很多做类似信息的留学网站并没有将信息全部公开透明化,只是公开了一部分,张超则是把信息流程全部公开。

  对于所有做社区,做网站的公司而言,社区和网站都是为实现终极O2O目的的工具,也就是最终要带来客户。而学生在这些网站上的注册信息就成为了这些公司实现O2O的核心资源,留学公司选择的方式是客服打电话定点打电话去做前期产品销售。如果张超也是做一个这样的工作,就完全落入窠臼了。

  张超的回答非常肯定:“我坚决不做中介。而且我真心认为能够自己DIY的学生就不要用中介。如果给20个学生回答问题,我可以很认真,态度很好。但是如果我给20个学生做留学中介,我肯定就会有留学中介的毛病。因为你和他们有合同关系,根本就没有精力去应对这些琐碎的问题。”

  但是学生来了之后,怎样实现盈利?

  “学生主要有两种:一种是可以自己DIY的,这个比例在上升;另一种就是必须要靠中介或者留学公司的,他们也认为这是刚需。第一种可以在网站里为他们提供部分付费服务,第二种则将他们介绍给留学公司。我做的就是担保的第三方,收取佣金,服务不满意,学生过来找我。”目前,这两种方式都开始产生收入,以第二种为主。目前的收入已经可以应对公司的日常支出。

  前留学高管的“互联网思维”,提升用户顾问匹配效率

  “为什么大家一上来就要搭大平台呢?我首先是要活着。”谈及自己对互联网在线教育的看法,张超这样说到:“在我看来,真正的互联网模式都是轻型而高效的。我们一共就5个人,分别负责内容、网站运营、内务等。”

  为了“活着”,也是张超选择在牛校网开设部分付费服务的原因,但是这却并不是他的终极目标。1.0的版本里会开设一些自己的付费项目,但是限制每月的名额,先带来一小部分盈利。按照张超的计划,暂定明年4月份上线的2.0版本会让主打咨询服务的留学工作室进入,推用户评论和打分的形式来进行自由选择,自己的付费服务也将下线。

  在张超看来。互联网趋势下,必须解决效率的问题。传统的留学公司效率很低,但是主打“零中介”的互联网留学公司同样没有解决效率问题。

  “打个比方,360杀毒软件,从100人到1000人使用,这是一个效率上的飞跃,但零中介却不是。零中介并没有改变中介的性质,零中介和传统留学中介仍然是站在同一起跑线上,甚至零中介的院校资源远远比不过传统留学中介,这怎么竞争?并且,随着客户越多,造成的客服人力损耗也是加大的。”传统留学公司的顾问,服务的人数更少,为每位客户做的事情更详细;零中介的客服服务的人数更多,为每位客户做的事情更少,这其实是一个换汤不换药的概念。

  而导致留学公司的效率低最重要的一个部分是—没有解决客户需求和优质顾问的合理匹配,而这就是张超希望通过互联网解决的问题。对于牛校网的定性,张超认为:“我们更像一个第三方媒介,前端对接学生和家长,后端对接留学公司和其他服务方。在选择后端服务对接方的时候,我选择的是在某一方面有专长的留学顾问,不要大而全,要小而精,我都会面试考核他们,用户通过点评来选择,我们不干预。开放式的平台里,没有留学公司内部那么多的限制。”

  想先“活着”的张超,有被留学行业磨砺出来的耐心。他并不着急,想先打稳根基,保证每一个步骤的服务质量。不过,他的构思并未就此止步,“计划未来实现三方入驻,学生和家长,留学服务方,其他服务方(银行)这样,形成一个系统。”

  没有丰厚的资本投入,没有高调的挖角,张超只能算一个“小玩家”。说起以后可能碰到的各种难题,张超的回答是:“见招拆招吧,已经过了很多坎了”。不再担任留学公司高层的他现在干劲很足,他对自己这样说:“梦想还是要有的,万一哪天实现了呢?”(多知网 邱珣)