华图押注AI：“想在明牌状态下打赢这场牌”

　　来源|多知

　　作者|徐晶晶

　　最近几年，在多重因素的交织影响下，公考培训三巨头的座次正悄然生变。

　　“华图作为这一市场(指公考培训)上最大的机构……”在近日的AI战略发布会上，华图山鼎董事长吴正杲如是定位华图当前的市场地位。尽管距离2025年正式收官尚有一两月之遥，华图已经在向外界传递出“格局已定”的信号。

　　

　　(中公华图粉笔近年营收)

　　从营收这一关键财务指标来看，2024年中公、华图与粉笔三家尚处伯仲之间，体量难分高下;然而进入今年上半年，这一平衡已被打破，三者之间的距离正逐渐拉开。

　　眼下，或许正是华图士气最为高涨的时刻。

　　回溯公考培训行业近三十载风云，中公与华图这两家几乎同期崛起、均以线下培训见长的全国性机构，长期处于激烈缠斗之中。直至进入二十一世纪的第二个十年，以线上业务异军突起的粉笔入局，自此，公考机构“三足鼎立”的行业格局渐趋稳固。

　　直至最近几年，这一看似稳固的座次，渐生变数。

　　华图究竟做了什么，才打了场“翻身仗”?头把交椅，它能否坐得稳、坐得久?以及，在AI技术浪潮中，它将如何出奇制胜?

　　这些关乎未来的追问，答案尚未明朗。事实上，即便在业绩还算突出的这一年，华图的征程也并非坦途——那些积存已久的历史遗留问题，依然考验着管理层的智慧与魄力。

　　01 三管齐下

　　今年3月，在河北张家口怀来县，华图管理层举行了一次特别的高管会议，最终确定了一份具有“里程碑意义”的战略蓝图——“怀来宣言”。该宣言明确了“一体两翼一动力”的发展路径：以高质量产品为主体，科学管理与科技创新为双翼，集体所有制为持续发展的核心动力。

　　华图当下的“逆袭”，正与“怀来宣言”密切相关。

　　关于“一体”，即高质量产品的构建，需从华图对近年来用户需求变化的洞察讲起。

　　吴正杲分析，近年来，在就业招录政策持续向应届生倾斜的背景下，考生的需求呈现出几个新特点：倾向于全日制脱产备考;偏好就近上课，且希望课程覆盖备考全周期;同时更需要外部驱动力以维持学习状态。

　　据此，华图迅速落定三子：

　　其一，推行区域运营改革，将产品交付下沉至地市，即在地市建立“轻型基地”。

　　需要明确的是，这里的下沉并非指简单的渠道下沉——那已是华图十多年来的常规操作——而是产品交付的整体下沉。其核心是将华图最为擅长的、在省会城市已验证成功的“长周期基地班”，系统性地复制到地市。

　　吴正杲指出，公考领域的核心竞争壁垒在于“单位时长内的提分效率”，这意味着学员不仅需要提分，更需要在竞争中取得相对优势。因此，长周期、高强度的督学与严管成为关键。他观察到，各地市能长期生存下来的本地小机构，均具备“拥有基地并能开设长周期班型”的特征。

　　“而这正是华图的特长所在。”吴正杲强调，当下的华图拥有一千多个网点。

　　其二，只做一个大单品——“考编直通车”。

　　行业的一个共识是，如果要下沉，往往需要有多品类的业务才能支撑线下学习中心的运转。毕竟，在地市交付产品可能面临“满班率”的考验。

　　对此，吴正杲似乎并不担忧。他分析市场需求的旺盛：当前，一个约200万人口的地市，通常可聚集四五千名长周期备考学员;而千万级人口的地市，这一规模可达两三万人。此外，尽管2026年国考岗位数量有所减少，报考人数却逆势增长二十余万。

　　值得注意的是，华图此次下沉并未采取行业常见的“多品类并行”策略，而是反其道而行——主动收缩非核心产品线，并将多个培训项目整合为“考编直通车”这一战略大单品。此举既确保了教学交付的一致性，也避免了内部产品之间的客群分流。

　　“华图想把产品放到地市里，若内部产品之间还有竞争，学员在华图的产品中会分流。”吴正杲强调，“作为行业规模最大的机构，华图主动精简产品线，正是为了集中资源，更精准地服务大众市场。”

　　通过将不同项目、相同科目合并授课，“考编直通车”在控制成本的同时，也进一步强化了规模效应与运营效率。

　　不过，一个单品如何满足学员近家备考、全日制备考、多项目备考等多元需求?

　　1.“考编直通车”按学科模块而非考试项目安排课程。

　　“学生全周期备考编制，会参与多种类型的考试，而考试周期往往是叠加的，所以学生很难做到在准备一个项目的同时准备另外一个项目。只有按教学的模块(备考行测、申论、公基、常识、专业课等)来分类，考编直通车才能满足学生的周期性学习需求。”吴正杲说道。

　　2.“考编直通车”支持学生随到随学。

　　“我们给每名学生都配备了考编地图，他们可以按时间表备考。理论上，他考试(指巡考)的次数越多，上岸的概率就越大。”

　　据吴正杲介绍，目前华图在地市开设的“考编直通车”，几乎都是100人以上的班型。

　　其三，简化招生、转化到交付的流程。

　　在公考行业的传统模式中，一名学员从咨询到参训，通常需经历市场宣传、招生老师、跟班教务等多重环节。这种层层交接的服务流程，不仅效率低下，也严重影响学员体验。

　　为解决这一问题，华图对服务流程进行了彻底重构。如今，所有学员加的都是华图的企微，仅对接一名辅导员，全程仅包含三个清晰步骤：辅导员邀请学员试听“考编直通车”→试听后引导成为正式学员→确保学员满意度。

　　吴正杲说：“整个流程再造之后，跟学员接触的只有一人，服务学员的流程也只有一条——从试听转化到教学交付。流程实现了最短，交付实现了统一。”

　　他进一步强调：“此举标志着华图正从一家以市场驱动为核心的公司，向产品驱动与服务驱动型企业转型。在这个过程中，我们已经收获到市场的认可——华图的招生人次大幅提升，招生人次的增长速度超过了收入的增长速度。”

　　02 公开AI战略，“想在明牌状态下打赢这场牌”

　　如果说，上半年启动的三大变化定义了华图的今天;那么未来一两年，真正塑造其明天的，正是眼下在AI领域的战略落子。

　　对于这场AI的下注，华图轮值CEO蔡金龙的表述更为直白：“我们敢于公开自己的AI战略就是想打一场明牌局，并且赢下来。”

　　这份信心的基石，源于过去一年产品在实战中的验证。

　　尽管华图尚未正式向市场发布AI产品，但其布局早已悄然推进。蔡金龙透露，目前华图已推出AI面试点评、AI申论批改等约20款产品。去年推出的AI面试点评产品上线40天使用量突破百万;AI申论批改月使用量持续翻倍，更关键的指标在于学员的自发学习比率，“课上布置一倍的题，课后学员会自发再用AI批改多做了一倍的题，”蔡金龙指出，这意味着产品在市场验证中已经跑通。

　　　　

　　整体而言，华图的AI战略围绕“三位一体”展开，其首要落点在于用户侧——目标是在两年内构建覆盖全学科、全场景的闭环矩阵。

　　具体而言，华图以学科为纵轴、场景为横轴，在学员端规划了50个AI应用场景，涵盖AI面试点评、AI申论批改、AI极简题库、AI拍照搜题、AI个性化辅导等关键环节。

　　以AI申论批改为例，蔡金龙指出，该场景需攻克两大核心难点：一是申论文章的手写体识别能力需实现质的飞跃，“比如用户划掉词语时画三道杠，AI要能识别为‘删除’而非数字‘三’”;二是批改的准确性需经得起检验，华图通过数百位阅卷老师与AI对真实答题同时评分，通过排除噪声后平均值差异不断修正强化学习，使得准确性不断得到提升。

　　

　　其二，在内容侧，华图计划在两年内构建覆盖全模态、全行业的高质量数据体系，包括真题解析库、模拟题库、文章库等核心资源。

　　这里所说的“高质量”，特指高度适配AI理解与学习的数据结构。

　　蔡金龙以问答系统的优化为例，揭示了其数据构建的底层逻辑：行业多数做法是依赖RAG技术，在海量文档中检索并生成答案。而华图选择了一条更艰难但更有效的路：“逼着AI穷举文档生成问答对”，再通过人工对这些问答进行校准。

　　他进一步指出，“问答对的数据结构和文档的数据结构的内容本质是一样的，但是结构不一样，被AI理解的程度也不一样。”

　　

　　其三，在工具侧，华图构建“全岗位、全场景”的智能工作台，作为人机协同的载体。

　　据了解，AI助力华图招生转化率提升35%，销售人员人均效率提升超50%。目前，华图内部已有近70%、约7000名员工深度使用AI工作台，覆盖教师、销售、班主任等核心岗位。

　　蔡金龙透露，华图现有约一万名员工，计划在两年内实现人均效率翻倍。

　　他以命题环节为例，阐释人机协同的具体实践：目前行业命制一道模拟题的平均成本约为200元，一道高质量题目则需300元左右。而通过华图的人机协同工作台，命题老师在AI辅助下完成创作、修正与确认，所生成的题目质量已显著超越纯人工命题，同时将单题成本大幅降低。

　　“冰面之上，是以学科为核心的AI产品矩阵；冰面之下，则是高质量数据驱动与人机协同机制共同构成的组织生产力，这才是真正的核心竞争力。”蔡金龙总结道。

　　为确保上述多项任务在两年内落地，华图配套了名为“达尔文机制”的底层激励机制。

　　“达尔文机制”的核心是开放协作：针对每个功能点，从自研、大厂共建、内包、外部合作四个资源池中，择优选择1-3家机构共同推进，也彼此PK，最终看哪支队伍能实现快、好、省。

　　蔡金龙算了笔账：“150个点，每个点投入100万，也就是1.5亿；每个点投入200万，也就是3亿。华图出得起。”　　

　　他举例说明了该机制的竞争与整合效果：在开发“AI面试点评”时，两支团队同时进行，最终胜出团队吸收了另一支团队产品的“润色”功能，这正是“达尔文机制”所驱动的内部优选与能力融合。

　　在具体的分润机制上，华图采用了“8-1-1”原则：若某项目总价值为1000万元，其中表现最优、贡献主导的团队将获得800万元;其余参与团队虽未胜出，但仍会获得100万元。此机制旨在重奖头筹的同时，保障所有参与团队的积极性与协作基础。

　　对于当前行业中常见的“半成品”AI，蔡金龙态度鲜明：“有些产品只是包装出一个数字人，这样的数字人只能处理有限场景，用户体验不佳。我们不做半成品。”他进一步阐释了华图的推进逻辑：先扎实搭建每一个功能场景，形成小闭环即推出会员产品;待全流程大闭环打通后，才会推出真正意义上的“公考伴学数字人”。

　　“我们不追求仓促上马AI产品销售……AI时代，先发不一定先至，终局只拼质量。”蔡金龙最后说道，“我们坚持，在每个场景无人工干预下达到 90 分标准，并能在闭环状态下覆盖90%的场景下，才会推出产品”。

END

作者：徐晶晶