“粉笔优选”首播，张小龙打头阵

　　来源|多知网

　　作者|徐晶晶

　　图片来源|粉笔优选直播间

　　3月21日晚7点，粉笔旗下直播带货品牌“粉笔优选”低调首播，带货粮油调味、休闲零食、冲饮、化妆个护、文创周边等品类。

　　直播中途，粉笔创始人兼CEO张小龙出现在直播间，他在社交媒体戏谑地写道：“我觉得他们讲得确实不如我好，本来打车回家，走到一半，我打算掉头回去自己去讲，争取再卖个980。”

　　就这场直播带货呈现的风格而言，身兼公考名师及粉笔创始人双重身份的张小龙，既不走东方甄选蹚出的文化输出带货路线，也远离企业家精英IP带货路线，反而延续其在社交媒体的一贯形象，主打的就是一个风趣、戏谑、真实、接地气，即网友口中的“拆台式直播”、“反向带货第一人”。

　　由于是首播，这场直播并不完美：开播之初有长达6分钟的杂音、因机器过热导致直播间数次卡顿花屏、前台主播和后台运营间的配合不够默契、主播口误导致被判定违规……

　　不过，最大的bug或许是那戛然而止的下播方式——本打算播到半夜24时的直播间，在直播进行了2个多小时后，截至当晚21时21分，便因违规次数过多(口误出现违禁词等)，直播被迫中断。

　　即便如此，成绩还是亮眼的。抖音官方数据显示，直播的2个多小时里，场观最高接近2000人，共有5.4万人看过这场直播，粉笔优选的粉丝数也由开播前的8274名粉丝增加到1万名粉丝。

　　我们很难用评价维度单一的什么词来准确概括这场首播——

　　就张小龙个人来说，这是自其辞去一线授课老师身份、不再负责公司日常经营具体事务、隐于幕后以来，再次正式回归台前。

　　对粉笔而言，作为直播带货的后来者，与东方甄选、学家优品、高途佳品、思考乐go等具有教育基因的选手因转型而被动入局直播带货不同，粉笔的入局，少了几分断臂求生的紧迫性，更多的是一种业务多元化的主动探索。

　　不过，带货主播千千万，倘要在红海里搅起巨浪，粉笔的特色和机会又在哪里呢?

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　　张小龙式带货风格

　　3月21日晚7点，粉笔优选正式开播。此时的张小龙，人在公司，身子却并未出现在粉笔优选直播间的镜头前——给直播间刷完礼物后，他稳稳地趴在直播间榜一的位置，已经下定决心不出镜了。

　　这次，粉笔优选的出镜主播是粉笔言语理解(公务员笔试中行测的一类题型)名师赵晓曦和主播静仪。在带货的同时，赵晓曦也穿插着融合了言语题目的知识点——也有自己的风格，但似乎跟其他老师转型而来的主播相比，区隔度不够高，毕竟对于这个新直播间来说，更多的网友第一次来是冲着张小龙来的，因此不少人在直播间齐齐刷屏：“龙龙呢?”

　　19分钟后，趴在榜一半天的张小龙终于按捺不住，出现在直播间。当着直播间实时在线的1000多人，他的开场白是：“我觉得你们(指直播间其他主播)讲得不太好，我来讲。我们不要搞饥饿营销那一套。我最讨厌直播带货那种靠低价击穿一切的带货风格，就是那种喊大家赶快买，今天买便宜，但它为什么便宜呢?它的价格、质量到底是不是真的?”

　　在带货方式上，张小龙坚决主张摒弃虚假宣传式带货、虚假比价。过去，直播间盛行的带货模式是，主播通过极力渲染和比价刺激来牵动网友的情绪引发后者激情下单，但冷静下来后就会发现存在货不对板等问题。

　　张小龙提到一个选品的细节：“我们和一个黑芝麻丸的厂商聊商品，但对方暗示吃了的好处是头发会变黑。我的疑问是，如果真是这样，人每天还要吃大量的白芝麻白面馒头。万一吃白的多、黑的少的话，头发是更白还是更黑呢?”实际上，他认为，带货的前提是要对消费者真诚，排斥的是夸大功效等屡见不鲜的销售方式。

　　张小龙带货时，会提及产品背后的食材做法、底层逻辑和一些知识点，但更多时候，他在以各种方式鲜明地表达自己对某些惯常销售行为的排斥。

　　不妨先来感受一下张小龙的直播话术：

　　晚上大家就尽量不要吃主食白米饭，白米饭的碳水含量高，比较容易吸收。但是为了卖货我必须得说一遍，人吃五谷杂粮，怎么可能连大米饭都不吃?

　　64.9元两盒的饼干，有点小贵。你们少选一点这么贵的品。人都还没圈进来，怎么一上来就卖这么贵的产品?我开会讲的策略，你们又不听。估计(直播带货)这个事情要搞不成了，卖了半天才卖几万块钱(笑)……

　　(卖午餐肉)我建议，你们买肉就优选新鲜猪肉，少吃午餐肉，因为不知道它是怎么加工的。不过，这款午餐肉有可能是可以的(笑)……

　　对这种“掐架式”带货风格，直播间的网友们互动性极强、各种调侃，氛围较为轻松：“哈哈哈笑死我了”“(主播和老板)一个搭台，一个拆台”“你是懂带货的，反向带货第一人，七爷(粉笔优选主播赵晓曦)想刀人的眼神真是一点没藏住”“(我们还是)众筹让龙哥回家吧”“不是980不买”“宇宙的尽头不是编制，是直播带货”……

　　带了40分钟货后，借着设备过热频现故障、声音时断时续的契机，张小龙将直播间交还给两个主播，自己打车回家。

　　然而，行至半程，张小龙决定打道回府，回公司继续带货。

　　就这样，当晚20点42分，张小龙再次出现在直播间，这一次的他严肃了许多，首先向直播间里的网友道歉：

　　“我觉得还是我讲得好一点。另外，我回来主要是给大家道个歉，目前看直播没有感觉到（粉笔优选的）诚意，主要是因为我这段时间盯直播带货这个项目也不怎么紧，今天直播设备总出状况，这就显得很不认真、很不严肃。消费还是一件很严肃的事情。

　　另外，我（前面带货的表现）也不严肃。其实我认真备品了，能讲出产品背后的知识。我原本希望粉笔优选做一个知识型的直播间。但在说自己要出来带货后，便遭到家人同事的反对，他们问我干嘛要去冒这个险。

　　我想，如果我们能推荐一些靠谱的产品，不仅能促进消费，同时还能带动经济、带动就业，其实是有社会经济价值的，所以这其实是件很严肃的事情。”

　　在张小龙再次播的40分钟里，因口误说了一些极限用语、疑似医疗用语后，直播间迎来首播遭临时封禁的结果。有网友感慨：“说实话，（龙哥）一直在我的笑点上跳跃，直播间违规或许只是时间问题。”