读书郎通过聆讯：2021年营收8亿元，学生平板贡献八成；正研发智能学习灯、打印机

　　多知网6月24日消息，近日，读书郎教育通过聆讯，拟在香港上市。此前，读书郎分别于2021年4月27日、11月4日先后两次在港交所递交IPO申请材料，但均因未能在6个月内通过聆讯而自动失效。

　　一、学生个人平板贡献八成营收

　　读书郎成立于1999年，设计、开发、制造和营销智能学习设备，包括学生个人平板、智慧课堂解决方案、可穿戴产品和其他产品。其智能学习设备嵌入数字化教辅资源，主要是同步预习、复习及学习材料。来自销售学生个人平板的收入构成其总收入的大部分。

　　招股书显示，读书郎2019年、2020年、2021年营收分别为6.699亿元、7.34亿元、8.132亿元。2019年至2020年收入增加主要是由于总销量的增加，经销网络的发展以及其学生个人平板品牌知名度和市场接受度的提高的综合影响，而这是由于产品组合的改善，其中售价较高的高端产品型号的比例有所上升。2020年至2021年的收入增加主要是由于产品组合改善，其中零售价较高的高端产品(例如零售价一般为5000元的C30学生个人平板)的比例于2021年有所上升。

　　2019年、2020年、2021年，读书郎净利润分别为6943.5万元、9201.3万元、8214.6万元。净利润的波动主要是由于：2020年毛利增加，主要是由于2020年学生个人平板及智慧课堂解决方案的销售额增加，这两类产品的售价及毛利整体高于2019年占其总销售额较高比例的可穿戴产品;2021年毛利减少，主要是由于原材料成本开支增加(部分原因是若干主要原材料的全球暂时性短缺)及2021年产生的开支。

　　毛利分别为1.74亿元、2.02亿元、1.69亿元。整体毛利率分别为26.0%、27.5%及20.8%。2019年至2020年，整体毛利增长，主要由于学生个人平板及智慧课堂解决方案的销售额增加。于2019年至2020年，毛利率也持续上升，主要由于产品组合改善，其中利润率相对较高的产品销售比例增加。2020年至2021年的毛利及毛利率有所下降，主要由于原材料成本增加。

　　销售及经销开支分别为6349万元、7416.3万元、7306万元。

　　研发开支分别为3642.8万元、3021.1万元、4387万元。截至最后实际可行日期，读书郎拥有247名专门负责教辅资源研发的人员(包括全职及兼职员工)。此外，还聘请201人的外部团队，负责精准教学的教辅资源研发。

　　从具体产品来看，其收入包括销售学生个人平板、智慧课堂解决方案、可穿戴产品、其他产品、及广告及内容授权的收入。

　　其中，学生个人平板是读书郎的主要产品类别，并分别于2019年、2020年及2021年营收5.415亿元、6.649亿元及7.05亿元，贡献总收入约80.8%、90.6%及86.7%。学生个人平板于2019年、2020年及2021年的总出货量分别为456900台、484600台及458800台。2020年至2021年的总出货量减少主要是由于某些主要材料短缺，例如集成电路及显示屏。

　　读书郎的学生个人平板现时有十多种型号。除基本学习功能外，高端型号也配备较大存储容量、较高分辨率显示及/或AI语音助手等。读书郎的学生个人平板也提供家长管理功能，便于家长掌握和查看孩子的学习进度，并控制孩子的使用时长。其学生个人平板的零售价主要介于约2000元至5000元。

　　2019年、2020年及2021年，读书郎智慧课堂解决方案的销售收入分别为816.3万元、2230万元、2360万元，总设备出货量分别为7100台、21300台及19900台，分别向65所、50所及113所学校提供智慧课堂解决方案。读书郎智慧课堂解决方案的在售智能教育设备的零售价主要介于每台约1998元至4898元。

　　读书郎认为，2019年至2020年，其智慧课堂解决方案的销售收入增加，主要是由于市场对其智慧课堂解决方案的接受程度，销量增加的结果是由于地方及中央政府为推动数字化教育产业的发展颁布优惠教育法规及政策。该增长也可归因于其经销网络的扩大。2020年至2021年的收入增加主要是由于产品组合改善。

　　2020年至2021年，其智慧课堂解决方案总出货量减少主要是由于2021年第四季度，其将智慧课堂战略升级为智慧校园战略的过程中投放了更多资源于智慧校园的研发，减少了投放于智慧课堂解决方案营销的资源及其智慧课堂解决方案的其中一名主要经销商将其业务重心转移至协助读书郎推广智慧作业系统并因而减少自其购买。

　　读书郎认为，可穿戴式教育小配件在新时代的教育中发挥日益重要的作用，可以让学生在课堂外碎片化时间以无线及免提方式获取各种视听教辅资源。为此，其开发专注于教育特色及功能的智能手表。除儿童智能手表的传统功能(如GPS、视频电话、健康监测及紧急援助)外，其智能手表也预装一套教育功能程序，如帮助学习词汇的中英文每日一词等，也设计协助孩子培养良好学习习惯的功能，如时间追踪、课程表和闹铃提醒等。除基本的儿童手机功能外，根据各产品的规格，其智能手表还配备进阶的功能，如触屏及双摄像头等。

　　读书郎的可穿戴产品于2019年、2020年及2021年的收入分别为1.118亿元、3170万元及5370万元，总出货量分别为380900台、112200台及188500台。其可穿戴产品的零售价主要介于约390元至1000元。可穿戴产品的总出货量呈下降趋势主要是由于其计划升级产品，因此减少推广现有可穿戴产品的营销投入及该等产品的若干主要客户调整了其经销策略，以更加专注于4G赋能产品，因此减少了采购订单。

　　除儿童手表外，读书郎开发及推广其他产品，例如智能点读笔(配合在线内容，可以识别及朗读中文或英文词汇及句子)及智能扫读笔(能够离线实时翻译选定的中文或英文句子)，2019年、2020年及2021年来自这些配件的收入分别为600万元、210万元及1790万元，占总收入约0.9%、0.2%及2.2%。

　　据介绍，读书郎智能扫读笔机型D1广受市场欢迎，该机型于截至2021年12月31日止年度的销量超过32880台，同期总销售额超过1450万元。

　　根据弗若斯特沙利文报告，儿童智能手表的总出货量将达致约32100000块（相当于总零售市场规模约255亿元），2021年至2026年的复合年增长率为14.2%。读书郎打算在未来继续开发和销售此类可穿戴产品。

　　据招股书透露，读书郎还在开发更多的配套产品，如智能学习灯和可捕捉及识别错误答案的智能打印机。

　　来自广告及内容授权的收入2019年、2020年及2021年分别为243.1万元、1296.8万元、1296.6万元。其中，内容授权的收入分别为9000元、400万元及490万元。

　　按销售渠道来看，读书郎主要依靠线下经销网络来经销产品，并辅以自营网络平台和在线经销商等其他销售渠道。线下经销商的销售额分别贡献读书郎于2019年、2020年及2021年总收入的91.7%、85.0%及85.5%。

　　读书郎的经销商不仅推销和销售产品，也提供客户服务(尤其是在教辅资源通常不足的地方)。线下销售点帮助读书郎以更高效的方式与终端用户沟通并向其提供售后及运营服务。

　　截至最后实际可行日期，其已与129名线下经销商（其中绝大多数线下经销商为私营电子设备贸易及经销公司及╱或教育及教育科技相关行业参与者如教育出版商）签约，他们控制全国4608个销售点，遍布中国31个省和自治行政区（包括直辖市）的344个城市。

　　值得注意的是，读书郎致力于构建深度渗透的全国性经销网络，尤其是进入中国的三线及以下城市。于往绩记录期间，读书郎线下经销商控制的销售点多数位于这些地区。位于三线及以下城市的销售点数目分别占2019年、2020年及2021年销售点总数的约68.6%、69.7%及70.9%。

　　全国性的网络确保其品牌及产品的知名度及供应，特别有利于向生活在教辅资源通常不足的地方的学生提供由智能设备赋能的优质教育内容。根据弗若斯特沙利文报告，2021年，中国所有三线及以下城市的K12学生总数约为1.695亿人，占K12学生总数的73%，预计到2026年将为1.615亿人，占K12学生总数的72%，尽管人口绝对数目略有下降，但整体K12教育市场仍供不应求，主要是由于行业参与者数量有限，并呈现出巨大的机遇。此外，2016年持续实施“二孩政策”及2021年公布的“三孩政策”也将促进长期人口增长及改善国家人口结构。2021年，中国的出生率维持相对较低的水平。同期，人均教育支出估计将由2021年的1074元增加至2026年的1635元。读书郎相信中国三线及以下城市存在巨大的市场机遇。此外，三线及以下城市不断提高的互联网渗透率也为其日后的发展提供坚实的基础。根据弗若斯特沙利文报告，中国三线及以下城市的互联网渗透率已由2016年的约45%大幅提升至2021年的67%，且预期互联网渗透率于2025年将达到85%。

　　根据邻近地区的位置和购买力，读书郎从战略上确定若干具有独立实体店面的销售点以将其升级为4S体验店。其通常具有独立实体店面及提供一系列升级和定制服务。截至最后实际可行日期，其在全国258个城市共有1245家4S体验店（提供升级及定制服务套餐，包括学习经验分享小组、图书借阅中心或客户生日聚会），约占销售点总数的27.0%。

　　根据对学生人数、现有销售点数目及当地竞争格局的研究，读书郎预期线下经销网络的新销售点于未来三年将增加逾2700个，分别包括华西地区的逾520个、东北地区的逾560个、华中地区的逾530个、华东地区的逾550个及华南地区的逾540个。

　　除线下经销商外，读书郎自其他销售渠道获得收入，包括2018年开始在天猫及拼多多以及微信上的应用内商店等主要电子商务平台经营自营网店，近期开始聘请在线经销商。除努力加强全国性线下经销网络外，其也引进并实施新颖的营销措施(如于微信、微博和抖音的社交媒体运营及在线直播销售)，以实现扩大终端用户基础，从而将提高线下门店的人流量。

　　2020年至2021年，来自自营网络平台的收入增加约38.5%，主要由于其加大力度发展在线业务。而来自在线经销商的收入由2020年的7540万元下降至2021年的7460万元。读书郎在2020年及2021年分别指定了9家及16家在线经销商。在线经销商应占收入的下降主要是由于2021年，读书郎在战略上专注于自营在线渠道并将资源转移至自营在线渠道。

　　招股书还提到，其运营呈现季节性波动，与开学季及学生的购买模式变化大致一致。读书郎一般在暑假及寒假（分别为每年的7月至9月及1月至2月）实现全年最高的智能学习设备销售额。大量学生倾向于购买带有合适数字化教辅资源的新学习设备，以为下一个新学期做准备。此外，其也可能因在线促销活动(如主流电子商务平台主推的双十一及618在线购物节)而实现较高季节性销售额。

　　在生产装配方面，读书郎的智能学习设备由其自主开发和设计，绝大部分的制造及装配在其内部生产及装配设施中完成。自2020年末起，读书郎开始根据原始设备制造商协定(或OEM安排)将智能手表个别型号的生产及装配外包予第三方制造商。

　　目前其运营一处位于广东省中山市的生产及装配设施，总建筑面积约为30700平方米。中山设施自2006年开始运营，现时拥有四条生产装配线及两条包装线。

　　截至最后实际可行日期，读书郎的注册用户累计超过550万名，而截至2022年5月，其于过往12个月的平均月活跃用户超过140万名。

　　读书郎教育的创办人及非执行董事为陈智勇，执行董事为秦曙光、刘志兰、陈家峰、邓登辉先;非执行董事为沈剑飞，独立非执行董事为李新首、孔繁华、李仁发。

　　二、据弗若斯特沙利文报告，从零售市值来看，读书郎位列第二;就出货量而言，读书郎排名第五

　　从应用场景的角度来看，智能学习设备服务市场(指为学生提供教育服务的硬件设备市场，智能学习设备最重要的特点是在提供教育服务过程中应用智能技术，如光学字符识别(OCR)技术、人工智能(AI)应用及4G/5G信息技术，以向学生及其家长/教师提供更友好的教育体验)可以分类为服务于个人终端用户的ToC学习市场及提供数字校园教学解决方案的ToB学习市场。

　　ToC学习市场主要通过提供教育内容赋能的教育设备满足低龄学生的启蒙教育需求，按其所传递的核心教育价值进行分类，ToC学习市场分为内容导向型及工具导向型智能学习设备。二者的关键区别在于是否能够独立提供系统教育。

　　前者具有特定的教辅资源，包括教育平板、早教机、点读套件、儿童智能手表、智能灯及智能教育机器人。后者包括翻译套件及口袋打印机。这些产品在提高教育效率方面起着辅助作用，而不是传递内容。

　　ToB学习市场主要指数字校园教学解决方案，包括基于课堂的交互解决方案、基于学校的教学一体化管理平台及相应的硬件设备。

　　在“双减”政策发布后，读书郎认为智能学习设备在中国的受欢迎程度及客户需求仍然强劲，不会因2021年末的监管变动及智能学习设备上直播课程形式的终止而受到重大不利影响。

　　依据是2022年1月弗若斯特沙利文对全国1000名学生及家长进行的在线调查。根据该调查，弗若斯特沙利文认为，其一，学生及家长在作出购买决定时可能会考虑多项因素，智能学习设备所提供题库及预先安装教材的多样性及质量为首要考虑因素之一，而是否包含直播课程并非主要考虑因素;其二，回答相关问题的绝大多数学生及家长表示愿意继续使用已终止提供直播课程的智能学习设备;其三，回答相关问题的大多数学生及家长在2021年近期监管变动后选择具备教育内容而非私人辅导的智能学习设备作为补充教辅资源。

　　(中国智能学习设备市场规模，资料来源：弗若斯特沙利文)

　　与ToB学习市场相比，由于ToC学习市场目标人群较多，故市场规模较大。2021年，中国的智能学习设备总市场规模达到659亿元，其中ToC的市场规模为329亿元。教育平板因其功能全面而成为ToC市场最大类别。

　　弗若斯特沙利文预计，2026年，中国智能学习设备的总市场规模将为1450亿元，2021年至2026年的复合年增长率为17.1%。随着辅助教育有庞大及持续的需求，中国家长对孩子启蒙教育的持续关注以及经济的稳定增长，2026年，ToC的市场规模将为741亿元，2021年至2026年的复合年增长率为17.6%。