新东方领投1.2亿元B+轮，鲸鱼外教培优：“战略布局新空白市场”

　　鲸鱼外教培优在2021年找到了新的市场空白，即在线英语的中价位培优市场。

　　来源|多知网

　　文|冯玮

　　图片来源|鲸鱼外教培优

　　多知网获悉，鲸鱼外教培优宣布完成1.2亿元B+轮融资，此轮融资由新东方领投，远洋资本跟投，泰合资本继续担任独家财务顾问。

　　至此，鲸鱼外教培优B轮系列累计融资2.2亿人民币。

　　这也是新东方集团首次投资少儿英语直播类产品。

　　鲸鱼外教培优CEO吴昊向多知网介绍，接受新东方的投资后，未来双方会在品牌、资源、流量等方面有更多合作机会。

　　为什么新东方会选择鲸鱼外教培优？

　　首先，从产品矩阵方面，新东方此前已上线KIDS+启蒙矩阵，其主要通过投资和自研的方式扩充启蒙素质产品，此前已有例如凯叔讲故事、多乐小熊等品牌，此次投资鲸鱼外教培优，也相应扩充了在线小班业务。

　　其次，新东方此前也投资了豌豆思维等产品，或许在于，小班课的经济模型比较好，与新东方对在线的业务态度较为一致。　　

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　　找到新的空白市场

　　鲸鱼外教培优成立于2012年并在五年后开始规模化发展，相同的2017年，51Talk已经上市、VIPKID单月营收则超两亿元——那是属于在线少儿英语1对1的黄金年代。

　　当在线少儿英语全面进入“竞速”期时，鲸鱼外教培优放弃了起量更快的1对1模式，转为坚定地选择小班课模式进入，也由此，作为还没被关注到的小班选手，当时的鲸鱼外教培优才刚刚开始自己的公司化运作，单月营收规模也不足百万。

　　彼时吴昊的预判在于，小班平衡了用户效果和机构盈利能力两方面的诉求。（更多内容，请关注多知网即将上市的《培训行业这一年·2020》）

　　他的思考经历了2018、2019和2020，伴随着少儿英语1对1的战役结束、在线少儿美术等素质内容和启蒙AI课快速崛起，原“柔持英语”也在三年间更名为“鲸鱼小班”，再更名为“鲸鱼外教培优”——培优和小班三固定，就此被放置在鲸鱼外教培优的基因中破土成长。

　　三年里，鲸鱼外教培优3岁零基础至18岁英美高中水平的课程服务也在通过更加互联网化的产品对课程内容和服务体验进行着升级;产品形态上始终坚持小班外教直播和三固定。

　　“三固定模式不是鲸鱼创办的，在这个时代你创业除非你是第一个做的，否则的话你肯定还是先专注极致一些。”

　　所谓专注极致，鲸鱼外教培优在2021也有了新的聚焦，即，找到一个新的市场空白。

　　吴昊以AI启蒙市场举例。

　　“AI启蒙市场得以爆发，在于它瞄准了绘本APP和在线1对1、小班英语课程的中间部分，绘本APP在过去更像一个知识付费而不是课程，在线1对1和小班又看起来更贵更重，中间的空白就是机会。”

　　“而这个空白市场也是增量市场，就容易瞬间爆发。”

　　鲸鱼外教培优也找到了属于自己的一个新机会。据了解，此次融资的一部分资金会聚焦在产品体验和效果的打磨以及品牌建设上。

　　“现在我们是直播课属于主课，未来也会打造多场景的学习闭环产品矩阵，我们会基于不同孩子的练习需求和不同的测评需求提供丰富的产品;另外也会依托互联网产品的体验在互动层面和学习层面、学习效果感知层面进行提升。”

　　吴昊透露，鲸鱼外教培优将会推出更多的产品和更加互联网化的产品体验，其中例如：

　　一、多场景的学习闭环产品矩阵；

　　二、中价位的产品。

　　“鲸鱼外教培优目前聚焦在学科英语和培优上，客单价1万左右，显然还是只能满足一小部分人群的需求。所以我们计划在内容和价格上进行分层，培养目标和场景上会有各自侧重，以满足更多层面的培优需求。”

　　“这是战略布局。”

　　吴昊进一步解读做中价位产品的逻辑，从目前市场来看，AI到直播课，符合了不同用户需求和购买力。录播/绘本/AI满足的是2000档位低龄用户的需求，5000以上档位多为直播课需求，1万以上又有一个档位的直播课需求。

　　“2000档位的家长分为两部分人群，一部分是购买力只在接受这个档位的;另一个部分是孩子年龄还小还没必要上直播课，但是未来会上。1万以上的消费能力较强的是少数人群。所以，我们可以看到5000以上档位直播课的是相当大的市场。”

　　而目前市场上来看，目前这部分市场还未出现有着绝对优势的领跑者，鲸鱼也会针对这块市场做深入的布局。

　　据吴昊观察，中价位市场的人群也有分层。

　　一类人群，是不在乎班型，更加关注师资是否足够优质，这部分用户会选用1对4或以上的小班;另一类人群是就想要1对1，不在意外教的国籍，口音，他们则会选择非欧美外教。一二线城市选择前者的会多一些，二三四线城市的选择后者的会多一些。

　　吴昊同时分析，老师是否优质是最重要的，“老师带来的往往是质的变化”。

　　按照三个档位的市场分层来看，1万以上和中价位的直播课才是鲸鱼的重心。

　　“直播课是我们的基因和优势，也是在保证教学效果前提下，鲸鱼外教培优目前最主流的课程形态。未来如果我们涉及到AI或者录播的产品形式，也是为了让用户提前接受我们的理念，做热身和入门。”吴昊解释道。

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　　小班的春天在哪?

　　就在鲸鱼外教培优一路前行的同时，整个在线少儿英语小班课市场却愈发趋冷，与曾经的市场火爆相比，现在的受关注程度早已是云泥之别。

　　2016年年底，新东方、好未来、VIPKID、51Talk等教育机构以及To B服务提供商们先后发布在线少儿英语一对多产品——小班市场马上会迎来自己的爆发——创业者在这样期待，投资人亦然。

　　只是，爆发期一拖再拖，直至2020收尾，它仍未出现。

　　吴昊在重新梳理了小班服务逻辑后认为，市场没有迎来如在线少儿英语1对1以及在线大班课的爆发，主要由于用户需求和在线小班的特性决定。

　　首先，班型不是用户选择在线英语产品的核心。

　　通过用户反馈，吴昊发现用户考量英语学习产品首先在于好老师和好课程，然后才是价格和班型。

　　“在线上，家长一定最关注老师好不好，因为这对孩子学习效果有直接的影响;然后是教材围绕国内应试还是英文原版或其他;再然后才是考虑到价格和互动性。也是到了这个阶段，家长才开始有对班型的考量。”

　　其次，在线小班的学伴互动体验待增强，社交带动未体现。

　　吴昊认为，从用户体验来说，线上小班与线下小班的逻辑完全不同，例如线下课程会天然让孩子们随着沟通的增加而在情感上变得更熟，学伴们在学习上的带动和对课程的粘性也会相应提升。

　　最后，小班的增长势能还未起来，跟现阶段的参与机构和自身产品的效果还未发挥出来息息相关。（详见《培训行业这一年·2020》）

　　从市场覆盖率来看，由于在线少儿英语1对1品牌发展得更早，在当时融资和发展都很快的背景下，导致它已经有一定的市场基础和用户覆盖率;再加上在线少儿英语用户依然以一线和二线城市为主，使二者用户的重叠率也很高。

　　在种种前提条件下，吴昊认为，与其期待在线小班市场的爆发，鲸鱼外教培优则会更关注如何在少儿英语市场中，更好地满足用户需求，把选择小班服务的人留下来，把教学效果和学习体验做更好。

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　　此刻，未来

　　时至今日，在线少儿英语小班的市场仍没有迎来被期待已久的爆发。

　　那些曾在赛场上叱咤的选手，有人已经彻底离开，有人选择了并购，也有人在AI课等产品模式的冲击下艰难生存……鲸鱼外教培优是为数不多依然坚守少儿英语小班且保持较快增速的选手之一。

　　2020年6月，鲸鱼外教培优单月营收破亿、9月单月营收1.5亿，UE利润15%。平均营收与用户的年发展规模在3倍左右，团队规模已超1000人。

　　“一直是一边开飞机，一边修飞机的状态”。

　　吴昊指出，鲸鱼外教培优在过去三年的商业化运营后，已经跨越了生存阶段，这也让吴昊和团队在今年找准方向，从用户效果与企业经济模型平衡，流量增长的本质和品牌等方面进行了结构性优化。

　　“我们要的是健康的增长，健康在修饰增长。”

　　2021年，鲸鱼外教培优会继续关注经济模型的不断优化，吴昊特别强调：“我们坚持年规模增长2-3倍，首单利润10个点以上”对于增长，鲸鱼外教培优会关注外部获取流量，但它只是鲸鱼外教培优的三个优先级之一，且是最后的一点。

　　另外两个优先级则是产品优化和品牌打造。

　　其中，产品优化贯穿体验和正课环节，体验环节有没有吸引到家长和孩子，付费后能否持续让用户感受到效果，交付好效果。在此基础上，吴昊还关注“用户未付费之前，什么是用户拒绝我们产品的规模化因素，这个里面就看哪些是能解决的。”

　　据了解，鲸鱼下个阶段的调整方向之一，也与用户反馈有关。

　　“接下来我们在产品打磨上，核心是兼顾游戏和交互体验，我们在孩子课程体验层面上需要更多资源投入。”

　　第一个解决孩子对交互不够满意，鲸鱼外教此前课程时间长密度大，未来集中对孩子注意力的交互优化;第二是在入门启蒙这里会做一定的坡度，让更多学员可以基于自己的能力进行匹配，最后是在家长能够感觉效果上，如何更清楚。

　　为了满足这些调整方向，他计划公司产研和教学团队人数可以在年底翻倍，超过500人。

　　“希望能把确定的方向不断打磨。”

　　在与吴昊的沟通中，我们提出的最后一个问题是，“你认为的在线少儿英语行业终局会是什么样子?”

　　吴昊笑说自己认真准备了这个问题，以下为多知网编辑整理。

　　我想终局也可以从用户和机构两端来说。

　　用户方面，会有更多的向下和向上延伸，比如启蒙阶段，启蒙英语的年龄越来越低，家长对每一个年龄段孩子的学习效果的预期也会越来越高。

　　随着低龄素质英语的普及，机构在未来的业务也是变化的，针对英语应试提分的会少了，以能力带动成绩的机构会更主流。

　　除此之外，还会有越来越多的全场景产品出现。用户需求希望在一家就能解决多场景需求。此时全场景的机构里面，解决最难问题的机构才能胜出。谁更专业，谁的不可替代性更强。

　　最后就是，小班课会越来越多，目前小班课还没有爆发的原因不是模式之错。

　　因为小班课给用户提供的价值就是性价比，互动性和粘性，大家目前主要解决性价比，过去小班课起起伏伏的机构，效果可能也不够好，教学方法和方式都不够好，即使它做1对1也不会好，问题不是在模式上。我们坚定认为，这个需要长期布局，因为小班课是最好平衡效果和经济模型的。

　　我们坚定相信小班课会成为占比越来越高的细分赛道。

　　更多关于鲸鱼外教培优运营的思考和细节，请关注多知《培训行业这一年·2020》，具体发售时间将近期于公众号公布。