在公考培训行业,如果谈起过去五年最大的变局,无疑是粉笔的横空出世与崛起。

粉笔:打破公考培训“两分天下”的局面

2019-10-22 10:35:30发布     来源:多知网    作者:王可心  
|王可心

前言

 

 

在公考培训行业,如果谈起过去五年最大的变局,无疑是粉笔的横空出世与崛起——

 
五年时间,粉笔从 0 到实现 15 亿元营收,使公考培训赛道从两分天下走向三足鼎立;从纯线下时代,走向线下与线上并行发展的时期;参培率得到提升,整个赛道的市场规模进一步扩大……
 
 

这次,多知网原创出版、即将发售的《变革与新生》中,多知和粉笔核心管理者深度对话。回首五年的风云变幻、放眼未来五年的想象空间,张小龙给出了他的思考和判断。

 
 

本文为新书少部分节选:

 

 

在前端,粉笔没有销售团队,用户主要来自于口碑。而微博、微信,是粉笔口碑传播的重要阵地,承担了粉笔运营获客的职能。
 
粉笔的第一次“口碑裂变”,来自于“1 元礼包”在微博上的发酵。
 
2015 年,粉笔净利润 1000 万元。“我们没有分掉这笔钱,而是把这些钱继续投入到技术教研服务中。除此之外,2016 年初,我做了一个疯狂的决定,把这笔赚到的钱用来回馈用户。
 
张小龙所说的“疯狂决定”,指一份 1 元包邮的礼包。“1 元礼包” 中包含:三套自主命制的模拟试卷,三本自主编写的图书,一张思维导图,还有祝福卡片等周边产品,这些资料放在精美盒子中,一块钱包邮。这一礼包加上快递费,每份成本接近四十元,1 元包邮看起来是赔本的买卖。
 
 
……
 
张小龙记得,当时同行没有一个人相信粉笔真的寄出了 30 万套礼包,都以为不过是虚张声势,“最多不过几千套”不乏这样的猜测。
 
不仅外部质疑,团队内部也有不同的意见:“辛辛苦苦一年赚点钱, 一次就败光了!”
 
“其实我又何尝不纠结,如果没有效果,就白瞎了。但是转念一想,我们又不想去学校贴海报,不愿意去考场门口发传单,不愿意去百度买流量……我们的新用户从哪里来呢?何况这 1000 万是利润,是用户基于对我们的喜爱和信任给我们的,即便没有市场效果,也是实实在在地让利给用户。
 
 
……
 
后来的日子,微博、微信给粉笔带来的雪球效应是明显的。以 2019 年为例,省考前夕,粉笔每周末都会组织一场模考大赛。每逢粉笔组织模考,“粉笔模考”关键词都会登上微博热搜。可以说,粉笔是 2019 年登上微博热搜最多的教育机构。
 
 
 
……
 
过去五年,粉笔的方法论在于:
 
一、产品驱动
 
“我们一直坚持把产品服务放在最核心的位置。一直到现在,我们都没有去做流量、分销等东西,因此让我们保持了高效率和好口碑。” 张小龙说。
 
不依赖广告投放,没有销售部门,没打过一个招生电话,用户主要来自口碑。粉笔用“产品 + 服务 + 运营”的方式,实现了公司的良性循环。
 
“产品驱动”的背后,是粉笔对产品、服务、技术投入的“不惜成本和代价”。
 
……
 
二、专注
 
“我们不随意去扩品类。从目前来看,各家平台化其实都是不怎么成功的。我们坚持做相对单一品类。”对于扩品类,张小龙持谨慎的态度。
 
在扩品类这件事上,粉笔并非没有踩过坑。在 2017 年以前,粉笔坚持专注单一、强调专业化。但从 2017 年下半年开始,粉笔开启多元化路线,从成人领域跨界到少儿英语。张小龙当时的思考是:
 
 
……
 
 
《变革与新生》
发售在即!
还有《培训行业这五年》珍藏版
(包含:《变革与新生》、《培训行业这一年》2014-2018系列、《中国教育培训行业图谱》2015-2018版、《2014-2019大事记》折页)
同期上线!

 

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