从大山教育“抗疫”，看地方龙头机构的迭代和进化

　　2020年1月16日，河南大山教育控股有限公司（以下简称大山教育）递交赴港上市申请，成为开年第一家拟IPO的培训机构。未曾料想的是，六天后，疫情发酵，武汉“封城”。

　　疫情让很多教育机构措手不及。

　　据内部人士透露，截止到发稿前，大山教育旗下K12课外辅导品牌大山外语、御夫子大语文、小数点数学等，线上复课已经有1个半月，并实现了90%的线上复课率。这与之前的准备密不可分。

　　2014年，大山外语就开始组建研发团队，特聘了原当当网高级技术总监担任项目总监， 并启动“学习8”智能学习应用项目。至今，“学习8”智能学习应用在线下校区投入使用已有三年半的时间。

　　在这次疫情中，从线下转到线上，大山外语的“学习8”智能学习应用起到了重要的支撑作用。

　　疫情期间，全行业从线下转战到线上，大山外语并不是第一批马上在线复课的机构。

　　“有些机构动作很快，初五就开始复课了。但出现无法登陆、网络不稳定、直播卡顿等问题。”大山外语品牌创始人张红军谈到。出于对网络的担心，大山外语作出了一个决定：错开流量高峰，暂缓十天复课。

　　张红军认为，如果直播过程不流畅，势必会造成不好的用户体验，甚至起到相反的作用。

　　这段期间，大山外语的应急方案是，1对1直播课对流量要求不高可以直接直播复课，常规班型以课前预习+课堂录播+课后巩固的形式转移到线上授课，供学生免费学习。

　　同时，大山外语内部全情投入到后续如何稳定班课直播复课、提高用户满意度这件事上来。大山外语品牌营销副校长程旸表示，当时大山面临两大困难：

　　一是人员组织。

　　郑州市人口流动性较大，过年期间外来人员都纷纷返乡。为了协同分散在全国各地的老师，让大家能够统一授课，大山外语挨个电话沟通，有条件的在家里教研、备课、磨课、过课；没条件的及早反馈，安排其他老师代课。

　　第二则是教材的配送。自研的讲义、习题需要一一分发给全郑州近5万学员。

　　解决这两大难题的关键，正是“学习8”智能学习应用。

　　在疫情之前，大山教育全体老师的教研、备课、过课、课件制作、编写教案、教学服务日常考核等即是在这一系统上完成。

　　由于平台标准化教研，所以大山外语在内容、环节、进度上都是一样的，基本不存在换班、换老师的适应性问题。这使得人员组织上，即便有其他老师代课，也不会影响课程交接和进度等。

　　教材配送方面，“当时受疫情影响快递停运或无法及时送达，再者我们也尽量不在特殊时期去占用公共资源。”程旸说，大山的做法是生成电子版教材，通过平台进行上传分发。我们采用标准化教研，在线备课，生成电子版教材很方便。

　　疫情期间，很多机构从线下转到线上，无非是把45分钟的课程搬到线上。“面授和直播看似只是授课场景的迁移，实则背后的班课数据、学生学情、排课情况都是相互独立的，线上线下打通的关键就是要将所有信息同步在系统中。”程旸表示。为此，大山外语将平台进行了再一次的迭代，将线下班课按照原班型、原老师、原教室，同步排课表、时间表、教师信息等数据至直播教室中，增加了面授转直播的功能。

　　除了老师在线教研、备课、过课外，他们还通过自有私域化平台学习8实现了课前预习视频、课堂练习抓取、在线巡课督导，课后教师反馈、课后学员评价、课后巩固在线提交在线批改、课后巩固生成学情报告等教学流程的在线化。

　　正月十日开始，大山外语春季直播课开始邀约、试听，各校区陆续在线开课。同时，大山外语还联合兄弟品牌御夫子大语文、小数点数学在疫情期间先后向206089人次郑州中小学生免费提供了7344节精品网课。

　　截止到发稿前后，大山外语顺利复课的班级达到90%以上，学习8累计注册用户已达98740人。

　　可以说，私域化平台学习8是大山外语疫情期间迅速反应的的关键。“有了前面几年的铺垫与技术积累，我们这次调整得很快，转移的过程很顺利。”程旸表示。

　　另一方面，大山外语还会通过线上主题讲座、公开课、小程序打卡、广告投放等方式招生。其中线上公开课招生，通过提前收取定金的方式，圈住用户进入流量池。即使用户没有即刻报名春季班，也可以待疫情结束后，转移到夏季班使用。

　　根据招股书，大山教育2018年营收2.89亿元，净利润5355.6万元；截至2019的前9个月，大山教育营收2.77亿元，净利润3613万元。这是继卓越教育、思考乐教育后，第3家拟赴港上市的区域型K12课外辅导机构。

　　大山教育于1998年9月在河南郑州创办，前身是大山外国语学校。在这22年的时间内，大山教育从一家外语培训机构，转型为K12课外辅导机构；从一家传统的线下培训机构，逐渐转型为数据化、系统化驱动的机构。

　　不得不说，这是一家善于向外部学习、不断精进的区域机构。

　　作为一家本土机构，大山外语的觉醒，从2006年就开始了。

　　随着头部品牌异地扩张，大山外语2006年第一次感受到头部品牌带来的震撼。这一年，新东方进入郑州。这让大山外语感到“压力很大”。

　　新东方统一标准化的装修风格、硬件设备让大山外语迎来了一次“视觉”冲击。当时的大山外语还遍布在民房、写字楼、公共用房里，大多老师用的还是粉笔、黑板、一张讲台的传统教学模式。

　　为此，大山外语破釜沉舟，进行了彻底的改造。将所有的校区从隐蔽、分散的建筑内都搬到了临街的门面房。

　　机会总是留给有准备的人。标准化的装修改造使得大山外语在2018年末行业整顿风潮来临之时校区楼层、面积、消防全部合规。

　　2013年前后，学而思入驻郑州。大山外语开始了再一次的学习升级。学而思系统化、信息化的教学体系可以快速量产标准化的老师，摆脱了机构对名师的依赖。旋即，大山外语也开始自研系统，将所有的教学内容全部标准化，同时，教研、师训、授课等环节都通过系统落实到每个老师，形成了内部教师的无差别教学。

　　头部机构入驻带来的是良性的产业升级，对本地机构的积极层面影响更多。新东方、好未来的下沉虽然是带给区域机构的一次挑战，但也是为像大山外语这样的本土机构提供了一次自我革新的机会。

　　2013，在线教育元年。大山外语走访了北上广深的互联网企业学习之后，得出了用互联网云平台升级原有线下教学业务的构想。2014年，大山外语用从北上广招聘而来的技术人员组建起研发团队，启动“学习8” 项目。2016年暑假，他们推出智能学习应用“学习8”，并在线下校区投入使用。

　　学习8智能学习应用定位为打通教育行业线上线下全业务链的私域化大数据平台，涵盖教研教学、教务服务、营销推广、运营管理、网上营业厅、网课直播等功能。

　　实现授课的功能同时，学习8还能对教师的工作轨迹和学生的学习动作进行数据化采集，并依据采集结果分析出老师的教学规律和学生学习轨迹。针对性地提升教学流程。

　　通过线上线下教学优势的融合，学习8全面打通了教、学、练、测、评等教学环节,陆续推出直播课、双师课、公开课、视频课、点播课等线上教学产品，课前预习、课后反馈、课后巩固等教学服务，实现了线上线下相结合的OMO教学模式，满足用户多样化需求。

　　“当时比较流行的几种做法是网校、在线外教、工具，但是我们研究了一圈发现都不适合我们。”程旸回忆道，大山外语彼时做在线化升级的初衷是为了提高教学质量和运营效率，为未来规模化扩张做好准备、打下基础。现在看来，由于大山做了学习8智能教育平台，掌握了大量学情数据和本地化学生样本，对于大山教研方向的改进有很大的指导意义。本地化，无非就是教学经验和数据样本的问题。

　　值得注意的是，大山外语的80所直营校区中，79所都在郑州，也就是说，大山外语在郑州将单体城市规模做到了3亿元。

　　比较常见的场景是，学生出了家门往左走800米是大山外语，往右坐一站公交，还是大山外语。平均校区之间仅间隔3公里。

　　一座城市内如此高密度的布局，让家长不知道大山外语都难。也因此使得正常情况下，大山外语的线下招生都可以通过家长直接登门咨询完成。大山在本地已经打造了充分的知名度，家长只要有需求，就可以通过官网、微信、微博、小程序营业厅、网校APP、线上线下广告等多种方式找到他们。

　　大山外语在郑州为什么会形成如此高密度的校区布局？

　　根据中房智库对全国人口密度统计显示，在2017年前后郑州已经步入中国人口密度最大的城市之一；另根据大山教育集团招股书显示，2018年河南省参加中小学课后教育的学生总数为450万人。

　　庞大的适龄人口数催生出巨大的K12市场需求，也为密集的校区提供了赖以生存的土壤。

　　张红军表示，未来几年，大山外语会继续深耕郑州区域，全面做深、做透郑州市场，提升郑州本地校区的盈利能力及满班率，优化现有校区运营情况，与本地其他机构拉开绝对差距，在郑州市场赢得绝对领导地位。同时，他们也会根据业务实际发展情况，有规划地向外开拓新的市场。

　　他有个比喻——有了井冈山才有陕甘南，大山外语要打牢打好“井冈山”。

　　事实上，这些年大山教育在开垦郑州这片沃土的同时，也一直在以自己的步调一步一步地寻找开拓着新的市场。

　　为了更好地打造“井冈山”根据地，2013年，大山外语兄弟品牌小数点数学开始运营，定位于非竞赛类数学辅导，以差异化、本地化的竞争优势在多年的发展中已逐步站稳了脚跟。

　　近年来，随着新高考语文的改革，语文在高考中的分数占比增大，用户对综合性语文辅导品牌的需求日益增长。2019年上半年，豆神大语文在郑州的4个校区开始招生。强大的大语文头部机构开始下沉发力，战势一触即发。

　　基于对市场竞争环境的精准预判，早在2018年，大山外语兄弟品牌御夫子大语文就已强势上线，并成为本地为数不多的综合类语文辅导品牌，开辟了一条“本土化”的路线——采用大语文与同步辅导相结合的两种课程体系。

　　这种课程设置，主要与当地家长对“大语文”认知有关。

　　“大多家长认为大语文可以扩充知识，就像作文、阅读这样的专项一样，会带给孩子额外的补充，但是主体还是以同辅为主。所以一般家长会同辅+大语文联报。”程旸解释说。

　　同时，郑州本地语文品类则问津者甚少。本地几乎没有以语文见长的机构，有的都是一些作文、阅读等专项辅导的小机构。这也使得御夫子大语文在郑州迅速形成了独特的优势。

　　关于未来，张红军表示，大山教育会坚定的走线上线下相结合的混合式教学模式，基于学习8智能学习应用平台的信息化教学优势，尽快整合优质教学资源，积极吸纳高端技术人才，在网络直播课、双师课、录播课、自适应学习及AI智能教育等方面投入更大研发资源，让更多中小学生受益于OMO线上线下混合式教学模式。

　　“疫情过后会成为线上线下相结合的学习模式，原先线下的学生会具备可以在线学习的能力，从这个角度看，我们此前所做的准备和工作都应该转向这个方向，抓取数据、优化流程、进行沉淀。”