留存率不是单纯的传授知识就可以达到留存,也需要老师的一个段子或一碗鸡汤。另外,未来粉丝经济的重要性非常大,流量将变的非常松散。因此,要想到一切可以实现最低获客成本的模式。

邢帅:在未来松散的流量下,抓住粉丝经济这根稻草

2016-06-04 07:11:02发布     来源:多知网     作者:冯玮  

  多知网6月4日消息,在多知网举办的“Open Talk第七期:为什么是直播撬动了传统教育的市场?”活动上,邢帅分享了邢帅教育和用户打交道的方式。

  他认为,留存率不是单纯的传授知识就可以达到留存,也需要老师的一个段子或一碗鸡汤。另外,未来粉丝经济的重要性非常大,流量将变的非常松散。因此,要想到一切可以实现最低获客成本的模式。

  

  以下为邢帅演讲全文(经多知网编辑):

  开始前我想先问大家几个问题:现场的朋友们谁玩秒拍?那知乎呢?我用的最多的是快手。

  现在的世界不像电视时代以及最早的PC时代,PC时代可以通过百度获得有效的用户,而到了移动端时代,我们被分割在了不同的APP里。

  我们都在割裂世界,因为我们在不同的软件里。

  说到这儿我想给大家介绍个人,他在YY上比较火,MC天佑。他的作品主要是音频,点拨量过亿,比papi酱的知名度高的多。

  

  他的故事会让人觉得很好笑,但也会让人觉得励志。而我在上面也得到了很多启发,并且让我成为了一个收入比张小龙老师高很多倍的老师。我给大家讲讲为什么:

  邢帅人的主播体质:讲个段子+煲碗鸡汤

  

  技能+鸡汤

  我是做职业培训的,帮助从农村走出城市的孩子掌握一技之长。最早我跟张小龙老师一样,跑到YY上讲课,只是他是名师,一上去就有2000人,而我上去只有10个人,还有9个骂娘的。

  2010年我讲PhotoShop,有次下课和大家聊天,就聊我怎么从一个屌丝开始跑到YY讲课,收入增多。忽然间,那一天的付费量相当于以前一个月的总额。

  于是我就琢磨,你只教人技能的时候,别人不愿意付费的,传统意义上来说,你跑到任何一个直播平台上上课,大家都不太愿意付费,这时候就需要你给他一个成功的路径或是一碗鸡汤。

  到了2012年,我们整个团队有16人,当年一年的营收是6000多万,我个人做了3000多万,而这笔营收正是来源于“技能+鸡汤”的技巧。

  但是说到这儿大家发现没有,有件事儿不靠谱,单人收入非常高,我占了整个公司的一半,于是到了后期,我们开始摸索别的方式。

  知识点+段子

  我在YY讲课是借助别人的平台,学员增长到1000就不增长了,但我一看隔壁的2080频道,居然有几万甚至十几万的人在那里看妹子唱歌。

  我没事儿也去听,慢慢就发现了一些精髓:为什么那边的留存率高?因为他们唱歌的时候还会讲段子!

  那我在上课的时候加段子行不行?

  我就跑去学周立波,自己在家背好了,上课往里面加段子,从1000人增长到1万人。

  所以,留存率不是单纯的传授知识就可以达到留存,因为在互联网上教学本来就很枯燥,这时需要知识与段子结合着来做了。

  提高放弃成本

  我最开始比较傻,也可以说比较有情怀:我从农村走入城市,考了五年才考上大学,然后想着学个技术去教别人。

  那时候我定的是每人学费10块钱,小龙老师的99块钱低多了,但没有一个学员说我教的好。

  我就琢磨到底怎么回事,然后开始涨学费,从10元涨到100元,从100元涨到200元,从200元涨到500元……突然有一天,学生说邢老师你讲的太棒了!

  其实我没变,我只是发现在互联网上有一个规律叫“放弃成本过低”。

  老师主播化

  我2009年开始尝试老师主播化,因为我就在YY上创业,周围全是主播,就不得不去主播化。这个过程里,其实讲课大部分的时间是废话,就是段子和鸡汤。

  我们老师主播化的程度非常高,我给老师配了美颜的摄像头,也会要求老师多背几个段子。

  我跟张小龙老师的做法也刚好相反,我属于他说的野蛮人,我从来不给老师底薪。

  我相信一个有能力的老师他可以靠他的才华养活他自己,我们的老师里,有的收入非常高,有的收入非常低,低的他自己都走了,而那些一个月有几十万收入的老师,他肯定也不愿意走。

  内容的游戏化输出

  在课程内容上,我们设置了很多好玩的东西,比如游戏。因为我们是技能培训,时间周期比较长,加上学生都是年轻人,游戏化的方式也让他们在学习的过程中更积极。

  随着时间的积累,我们的用户越来越多,我发现通过邢帅教育,很多年轻人成双成对地走到了一起,这让我一度怀疑我们不是教育公司,而是婚恋公司:共同的学习目的比通过微信摇一摇的黏度高多了。

  当失去“屌丝”视角,细胞分裂帮我看清趋势

  前年我特别焦虑,物质生活的提高,让我发现自己不再是屌丝了。

  我和用户越来越远,我也开始不知道他们的想法,我不能判断未来开什么样的课,也不知道客户会在什么样的平台上留存。

  那时我开始尝试细胞分裂,我觉得万世万物的发展就是分裂,不断有新的分裂出来。

  2015年10月,我们提出分裂式增长。每个团队由一个主管,一个副主管,老师以及销售组成,非常小,但它能做到高营收。

  我们也渐渐发现这些团队的内心其实不是为我工作,他们没有为我工作或者为这个公司工作的意愿,更像是创业的团队。

  这个结构体增长非常快,从最初的十七个到现在的几十个,还在增长。

  不过,这其中又出了一个问题:一个主管,一个副主管,该怎么分裂?

  主管的收入非常高,副主管非常低,那么他会不断在这个过程当中得到学习和成长。当他达到一定的要求,当这个部门达到一定的量级,他就可以脱离,自由地组合一个新团队,我们提供两个月的补助,相当于一个孵化器。

  现在的邢帅就相当于从一家公司变成一个服务性平台,提供招聘、补助等各种帮助和支持。

  通过加盟,让邢帅的盘子变得更大

  

  后来又出了个问题,让大家非常焦虑:

  公司的增长需要一个过程,我发现一个数据,中国有160万家培训机构,都不大,最大的就是新东方,他大,因为他人多。

  而我们要想变成一个巨无霸的企业,要把自己的东西源源不断输送给别人,于是提出了加盟代理。

  为什么要做加盟代理?因为很多的机构获取流量的能力都比较弱,小龙他们可以通过题库获取大量的用户,不用给百度一分钱。还有些机构把大部分的利润让给百度360。

  邢帅教育在创业的时候没钱,就利用兼职的方式,发动了大量的兼职大学生以及兼职的妈妈群体做销售。

  我们的营销成本占公司的20%,很低,就是因为有很多兼职的大学生以及兼职在家的妈妈们,没底薪。

  这里有个诀窍,其实大学生是最难管理的群体,但是可以分组进行培训。这个过程里积累了对大学生培训的经验,我们也管理5000多大学生,不是老师,是销售。这种管理比较松散,都是在网络上,不占用任何的成本。

  我们内部所有的支撑都是基于邢帅大学,以此来完成销售、主管以及老师的培训,成本非常低。

  在未来,我相信像百度、360这样的平台性机构抓取流量的可能性会越来越小,除非你是刚需类的品类,像考研,考公务员,这些是大家非常需要的。

  

  但我们不太一样,我们是非刚需的长尾流量,通过大家刚才看的APP,在别人的鱼塘里面捞鱼,我们有自己的方式和方法。

  举个例子,在YY、斗鱼的平台上,并不是所有主播都能赚钱,有的主播有流量不赚钱,这时就可以合作;也有些户外主播,真的直播造房子,抓鱼,野外求生的过程,一个好的户外主播,会有40万人同时在线看他直播,所以这时候我们也跑过去合作。

  因为通过百度买广告太贵,所以我们选择把广告植入到直播里,让主播边讲自己的内容,边推荐我的课程,转换率奇高。

  你要想到一切可以实现最低获客成本的模式。

  快手也很好玩,我研究快手的时候发现在上面录播吃海鲜,吃海鲜的一个人一天能卖一吨海鲜,我跑到码头上问,一个码头一天才能卖不到一千斤,但他能卖一吨。

  在未来,粉丝经济的重要性非常大,流量将变的非常松散。

  所以我们的方式就变的越来越接地气,因为大学生是一个极其聪明的群体,培训的时候只需要稍微引导,告诉他哪些是流量巨大的地方,他们会想出各种各样的方法去获取这些免费的流量,并且得以转化。

  正是如此,才造成邢帅的成本很低,收益很高。

  我们目前有300个课程可以与代理分享,我们的培训也可以帮助代理,让他们学会通过线上降低成本的方式增加营收。

  我们的加盟刚刚起步,没做加盟前我们预计是去年3倍的增长,去年做到接近6个亿,今年如果不做加盟,应该18个亿。

  现在开辟了加盟渠道,我相信今年我们能做到四五十个亿,希望大家快速加盟到我们公司来。

  谢谢大家。

  【提问环节】

  问:邢总在PPT上提到代理的模式,方便给我们讲讲如何做代理吗?

  邢帅:这个广告嫌疑太大了,我发现所有的在线公司都存在一个问题,多数都在买百度的流量,这里几乎都是亏损的,具体的我们可以私聊,目前代理我们只帮大家培训销售人员,并且是兼职的,帮助你培训。

  问:我想问一下技术在您这边公司的发展历程中扮演着什么样的角色?您对技术怎么看?

  邢帅:我对技术挺在乎的,随着时间的转移它会变的越来越重要。早期人们觉得不重要,是因为大家不知道在线教育,在座的各位,也许你的家人并不使用在线教育,因为他内心不接受,人都有惯性。

  我相信在未来,在线教育会变得比线下教育更有价值,他可以准确记录每个人学习的行为。你看过多少直播,看过多少录播,你在上面有什么样的互动交流,这些在传统线下是没有办法记录的。我们可以通过对用户做行为的分析以及行为追踪,

  另外,通过技术,我们做职业培训时,可以为企业提供非常客观的数据,而不是像招聘网站,大家随便填写资质,再通过人事公司去辩真伪。

  技术对我们来说变的尤为重要,我们也是花了很多资本,大多数的钱几乎都花在这上面。我们自己研发了一套包括手机,电脑端、电视端的系统,记录所有用户行为。

  问:我对您的细胞式裂变比较感兴趣,你在把这个团队分成小团队进行裂变的时候,你对他们的放权有多大?这个团队做到多差会撤掉?做的非常好的时候会有什么样的发展?

  邢帅:从职业培训教育的角度来看,你要不断开发新的课程,这不像我们做公务员培训或者K12培训,你的教材就是国家那一套,是永恒不变的。

  但职业教育是会变的,有些职业很快消失,有些职业在兴起。

  从我创业到现在,最主要的是抓住了淘宝的崛起,抓住了PS都被用来修淘宝上的卖家图片,我抓住这个商机才开始快速崛起。我才能大言不惭地说我是年收入千万级的老师,我只是抓住了这次机会。

  但后来我就发现我不能判断了,因为我不是生活在底层的群体了,我感知不到在哪个群体学什么样的东西才是未来。

  而细胞分裂最主要是让每一个基层的员工都有分裂的机会,都有成长的机会,用他们的感知去创造。

  问:未来20年以后,你觉得什么样的技能和能力是最有竞争力的?要习得这种技能有多少是可以通过互联网完成的?

  邢帅:我是比较悲观的,20年以后大家都不需要技能了,随着机器人智能化的来临,很多的人都会被淘汰。这也是我一直比较焦虑的事,职业教育也就10年的寿命,可能会被这个东西所取代,你看富士康最近淘汰了6万人,技能会慢慢被淘汰的。

  20年绝对会淘汰大多数一些底层的人,像写作、设计这些比较一般的技能,或许未来都有可能被淘汰,而不会被淘汰的就是高端的销售,因为需要通透人性,这不是机器能完成的。