太奇董事长冉东：我们是如何激活的黄冈网校

　　冉东算是教育行业的老兵。他从传统考研培训领域进入，至今已在行业深耕17年。他所创建的北京三民太奇教育科技有限公司(下称“太奇”)旗下拥有50多个直营子公司，以及黄冈网校、兴宏程等众多知名品牌。近日接受《创业邦》采访时，冉东说太奇已完成A、B两轮融资，并搭建好了海外架构，“正在为纳斯达克上市做财务等方面的准备”。

　　太奇旗下有两条主要产品线，一条是MBA培训项目，另一条就是黄冈中学网校，后升级为黄冈网校(下统称“黄冈网校”)。

　　黄冈网校主做中小学应试教育这个“大领域”。2003年，冉东接手并开始运作黄冈中学网校。投资800万元的他占股份51%，黄冈中学拿品牌干股的49%。“当时他们只有文字版，连音频都没有，也招不上学员，发不出工资。”接手后他开始对网校进行整体重建。

　　冉东产品、销售两手抓，一边将自己美国同学带回国的音频教学软件应用到黄冈网校课程中，把黄冈网校升级为“音频版的网校”，另一边斥资投放中央电视台新闻联播前黄金时段5秒钟17万元广告，进行全国招商。

　　大手笔效果显著。“我8月27日接手，9月份就招收了110万学员，10月份达到200多万。”冉东告诉《创业邦》，之前黄冈网校运营两年时间，总收入也没超过60万，而当年年底，双方净收入分别达到200多万元。

　　但是，刚转入2004年，黄冈网校就快速陷入销售困境。

　　后来冉东他们分析主要原因有三。首先是网民少。2003年中国互联网网民只有1800万，现在是6.87亿，当时做网校其实难度巨大。二是观念跟不上。黄冈网校做基础教育，当时大多家长实际上不放心孩子上网，终端渠道一直未真正打开。三是2003年因非典出现网校井喷，全国一下冒出四五百家之多，造成学员分流。而之后两年，全国大批有名的网校如景山网校、华中师大一附中网校纷纷倒闭。“2005年，我们也到了倒闭的边缘。”

　　鉴于现实压力，他们必须寻求模式变革。冉东仔细研究了网校的代理模式，意识到，对太奇总部来说，学员总数越大成本越低。“我们改变传统销售模式，重新制定了代理规则，将以前一张卡换新卡15张，重要的是，每张新卡标明截止期限，到点不上车，票就作废了，但将足够大的利润空间给了代理。”用这种模式，太奇实现了渠道的优胜劣汰，并制造了一批优秀的“代理牛人”。

　　很快在新模式中，能人出现。第一个是他们的武汉代理商，最先把配给他的1500张卡全部卖掉。“你知道这意味着什么吗?”冉东停了一下，说，“就是他固定给我一年交7万块代理费。我负责供卡，一张卡价格是2980元，他一期挣了400多万元。”第二个牛人是深圳代理商，竟然一年赚了2000多万元。由于利润空间足够大，吸引了更多代理商加入，使太奇在提高效率、降低成本投入的情况下，代理渠道被全面激活。

　　“我们是先富带后富，给各种政策让做得好的代理教那些没有实现赢利的代理。比如那时保定代理就是我们硬逼着他们到武汉接受培训，期间我们是给武汉减免代理费用、给机制来帮我们总部做这些培训的。慢慢地，大多数黄冈网校的代理都赚钱了。”

　　(本文有删减)