未来将完成线上线下一体化方案的真正落地。

倒逼OMO快速推进,童程童美“转危为机”

2020-03-07 15:12:28发布     来源:多知网     作者:张以慧  

  “此次全面转移线上,客观上倒逼着童程童美加速了OMO战略的进程,这从长远来看,或许有利于童程童美‘转危为机’,借此将线上线下一体化的方案真正落地。”童程童美总经理潘公博如是告诉多知网。

  全部转移在线的过程中,童程童美对班型、技术、咨询服务以及教学一一作出了调整,到2月中旬,完成85%学员转至线上。

 

  被倒逼成型的OMO战略布局

  “我们前期做了很多铺垫,已经具备线上咨询,教学和服务的基础,疫情只是一个突发的契机。”潘公博说道。

  支持童程童美转移线上的首要因素,是其在线平台“童程在线”。2018年4月,在线编程课平台“童程在线”推出,经过不到2年的运营,平台全年营收在2019年底时接近1个亿。

  在内容方面,由于线下和线上课程由同样的教研团队开发,教师培训也由集团统一进行,因此线下和线上的教学内容、课程安排等方面具有一致性。

  此外,还有一个关键因素:早在疫情爆发前,童程童美的线下校区采用的就是OMO模式,各个校区完全有能力完成销售和服务工作。从线下获取流量,咨询、转化,最终将客户送去线上学习,这对于童程童美线下校区来说已是比较熟悉。去年,在童程在线1个亿的营收里,大概有60%是通过线下校区实现的。

  “线上线下一体化运营,是童程童美最初就有的业务模型规划。”潘公博告诉多知网。线上教学成本较低、获客成本较高,线下门店则相反,因此童程童美想把线下做成体验店,更多起到获客功能,而线下体验过的用户能被带动去线上。

  童程童美靠线下店起家,也就是在扩张的过程中先做了“线下”,运营过程中也很清楚线下的短板:覆盖范围不够广、速度不够快,需要提供远距离的教学方式,很难辐射到更多城市;孩子周中的时间和家长接送的不便利。面对这些问题和用户需求,童程童美启动了“线上”(童程在线),开始线上线下互为补充配合。

  “所以我们的OMO模式不是凭空设计,而是靠业务驱动,由线下带动线上摸索实践出来的。”潘公博说,也有一部分低龄孩子家长倾向于线下,因此低龄用户放在线下,大龄用户则可以根据需求选择线上,OMO路线可以更好地覆盖各个年龄阶段的用户。

  此外,童程童美认为线上教学成本低、获客成本高,而线下门店相反,因此可以把线下做成体验店,更多起到获客功能,而线下体验过的用户可以引导他们去线上学习。这样线上线下结合的方式能利用各自的优势,优化整体的经济效益。

  而疫情的爆发,加速达到了设想中的OMO状态,“相当于是用户选择很有限,公司内部运营也不得不快马加鞭优化线上线下贯通的模式,加速达到了理想的状态。“潘公博说道。

 

  一次有备而来的“平移”

  疫情下,时间就是生命线。

  1月23日,童程童美的核心管理层就疫情展开对策研讨。1月26日,童程童美向全体学员和家长公布了教学方案:课程转移线上,不改变原本的授课老师、时间、内容。

  为了平移线上,童程童美在班型、技术、服务方面做了适合线上的调整。

  1月27日,童程童美对线下老师开始了紧密的全方位培训:客户端操作、线上授课技巧、线上作业布置与批改方法……不到一周,对两千名左右教师的培训基本完成。技术方面,童程童美完成了平台服务器扩容,并为学员提供开课前的人工帮助,“之前一直是偏重线下的运营模式,全部转线上,运营与服务也都迅速进行了转变”,潘公博说道。

  在经过培训后,咨询师转变了心态,也从被动变主动,会根据体验课情况向家长介绍孩子的学习效果、适合哪个阶段的课程。经过半个多月,童程童美发现线上体验反而更直接便捷,潘公博说:“之前邀约上门大概上门率只有20%到30%,现在邀约到线上直接上体验课‘上门率’反而提高了,大概在40%-50%,大概提高了20个百分点。”

  在服务方面,现在家长群的运营更加活跃了,上课过程中硬件设施的问题、课后习题答疑的问题以及作业相关资料的发放,都将在社群中完成。

  童程童美推出了一些鼓励客户尝试的措施,对于老用户转到在线前两次课免费,如果家长和学生觉得效果还不错,那就继续学习。

  整个转在线实施下来,童程童美线下常规班大约有近3万活跃的长期班学员转到线上。

  解决了老学员的问题,新学员的问题也迫在眉睫。潘公博坦言:“疫情之下,拉新对我们来说也是非常有挑战的。招生进展是健康进展的,投放费用也不会缩减。”

  此外,疫情爆发后,童程童美也推出了一系列赠课与优惠活动,“我们向援鄂的医护人员子女免费赠送一年的课程,并向湖北地区家长提供大幅优惠;针对全国学员推出免费大班课与短期课”潘公博分享道。对于童程童美来说,公益课能够让很多不了解少儿编程的家长了解它的内容、看到它的价值,让孩子发现自己的兴趣。

 

  “做好线上,完成OMO策略在线下校区落地”

  在渡过最紧张的阶段之后,当前,童程童美把重点押注在了在线,未来,依然希望能够做好线上,完成OMO策略在线下校区运营中的落地。

  潘公博表示,今后依然会选择线上线下结合的模式,但会大幅度提升线上比例,同时,不会缩减线下门店数量,只是增长速度可能放缓。

  童程童美原先预计线上用户的比例由去年的5%提升到10%,疫情爆发后,童程童美实现了80%用户的线上平移。潘公博预测:“至少30%的用户在疫情结束后可能会选择留在线上,不会再回到线下校区。因此,线上用户的比例可能会跳升到30%-40%,比最初的预设提高了20个百分点。”

  “线下的一些优势线上无法替代,一方面,虽然当前大部分家长都对在线教育有了新的认识,但还有一部分家长仍会看重线下的教学,他们依然觉得线下的互动会更好;另一方面,编程学习相对语数外是更新的科目,决策流程和周期还较长,用户面对面体验后再决定是否长期学习可能会更好一些。”

  疫情结束后,童程童美线下校区可能会面临一次被动扩容,可以面向社会招更多新生。在原本OMO布局的基础上,经历了疫情洗礼的线下校区已经具备了销售、服务与线上授课的熟练流程,这将有利于童程童美走通线上线下一体化。

  在过去十几年里,达内经历了不少挑战,03年的SARS,08年金融危机等等,每一次挑战都是凤凰涅槃的机会,让强者更强。这次疫情之下,潘公博越来越体会到,“功夫要下在平常,这次主要我们从在线系统、到教学、运营体系都是ready的。我认为如果公司的文化比较健康,执行力比较强,一旦遇到异常情况,调转船头也会是很快很平稳的”。

  一切才刚刚开始,对于童程童美来说,接下来,要走顺OMO仍然是一个新课题。

  值得注意的是,少儿编程领域在去年已经有多家选手在尝试OMO路径,疫情下,没有人能独善其身,未来或许会迎来新一波行业变阵。

  

 

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