2012年是留学行业转变的开始,逐渐形成三足鼎立的态势;2013年,疯狂增长,三巨头都超过20%——同期行业自然增长率仅10%左右;2014年,各家都放缓了扩张的脚步,转而去提升效率和利润,疯狂扩张的时代一去不返。

2014留学行业延续疯狂?肯定不会!

2014-06-22 14:11:56发布     来源:多知网    作者:半根筷子  

       近两年,留学市场处于巨变之中:2012年是转变的开始,逐渐形成三足鼎立的态势;2013年,留学市场又经历了一轮疯狂的增长,三巨头增长都高于20%——同期行业自然增长率仅10%左右,疯狂的2013年是前所未有的。

       2014,对于各家留学公司,重要性却不同以往年,为什么?

       2013年的扩张,极具代表性:经营理念相似的X和J公司依靠疯狂开设分公司和刺激销售的手段大幅抢占市场份额。比如,J公司2013年开设了7间直营分公司;X公司在2013年有5间分公司告别学校托管独立运营。X公司还通过实行顾问季度浮动底薪制,大大刺激了顾问销售的热情,进而带动业绩提升。

       2014延续这种疯狂?肯定不会!

       先看X公司,2014年度基本停止了开设分公司的脚步。在对分公司的考核中,加入了对利润率的要求,并且大幅提高了分公司的业绩要求——在其他公司业绩的增长率预算在20-25%之间,而X公司则普遍在30%以上,部分甚至达到或超过50%。

       再看J公司,2013年度市场预算占营业额25%左右,2014年将大幅降为15%左右。也在对分公司考核时加入了利润率的要求。据了解,J公司2014年将开设4间分公司。

       上面的变化我们能看到,两家巨头都已经放慢了脚步,通过挖掘内部销售和成本控制的潜力来保证公司利润的产出。留学公司不能依靠开设分公司、猛砸市场费用这样粗暴的手段来实现盈利了。个人认为,至少在分公司布局的层面来说,已经到了市场临界点了——比如,J公司在北方一个省,就开设了5家分公司。

       除了布点的饱和,行业的人力市场也在悄悄发生变化。人力成本达到了空前的高度,但不绝后。所以巨头纷纷把精力放在了内部潜能挖掘身上,出台新的绩效考核办法,薪酬结构等等。目前各公司的前期销售顾问的薪资都在大幅提升,已经达到了一个相当高的水平。比如A公司,一个美国顾问一年业绩100多万,但是薪资达到了20多万。

      待遇一直在往上走,但人才短缺的问题,依然很严重。

      多数留学公司也都开始关注后期服务顾问的薪资待遇,以降低流动性。试想,J公司市场成本25%→15%中的差额10%到哪里去了呢?肯定有一部分流入人力成本。现在留学市场已经到达了饱和,市场边际效应开始凸显。所以,必须依靠抓生产力,留住高生产力的个体,甚至提高整体服务质量,创造口碑营销,以降低整体的成本。

       虽然留学行业与一次性消费品相似,但不可否认,口碑效应对学生和家长选择仍然至关重要,只不过之前野蛮生长的市场环境下,口碑被巨大的市场潜力淹没了。

       行业巨头E公司,去年就上线了客户服务跟踪系统。客户在签约后登录系统,查看自己申请的进度,并在服务结束后,给对应的顾问和文案打分。同时E公司对分公司各级管理者都有了客户满意度考核要求。虽然现在系统功能还非常简单,这也是留学行业一次重要的尝试。而且这只是一个开始。

       另外,学术范十足的T公司,又是新兴公司中唯一一个可能很快向巨头发起挑战的。原因在于:在多数还没有注重客户服务的大型公司中,T公司算是少有的注重客户服务质量的。

       2013年,市场格局突变;2014年,谁能笑到最后?从奔放粗犷的扩张,到精耕细作式的效能提升,留学市场,已经进入一个逐渐从量往质转变的时代了。