2016到2017，教育行业的海水与火焰

　　编者按：《培训行业这一年2016》开售近一个月，相信开卷之后，许多读者都产生了新的思考。本文作者学信科技高管朱兆伟，分享了读书之后的他的所思所想，对2016年在线教育的变迁和2017年在线教育的走向阐述了自己的看法。

　　文|朱兆伟

　　“干一行爱一行”，干一行就要成为这个行业的专家。

　　“活到老学到老”，身处学习型社会，职场人更要不断学习。

　　进入在线教育行业之后，我就成为了多知网的铁杆用户。通过多知网，我了解教育行业的动态，学习各家的经验。我一直采取“去伪存真”的态度，持续几年下来，我收获颇多，成长许多。

　　近几年，多知网每年都会出版一本《培训行业这一年》，我一直是这本书的忠实粉丝。去年，我写了一篇读后感《透过<培训行业这一年>，冷眼看教育行业变迁》。发表之后，文章受到了很多小伙伴的欢迎，我也多了很多微信好友。

　　前两天，我在出差的高铁上，又再次通读这本书，感触颇多。我将读书后的所思所想记录下来，形成本文，奉献给大家。

　　一、2016年，在线教育的几点深刻反思

　　2016年是波澜壮阔的一年，模式多，变化多。作为局中人，我奋斗在第一线，有收获的喜悦，也有痛苦的反思。

　　反思1不是“互联网+教育”，而是“教育+互联网”

　　2013、2014年，互联网“野蛮人”高举着颠覆的大旗进入教育行业。一时间，“互联网+”大有席卷天下之势。但是，经过几年的疯狂发展，在线教育在16年开始回归理性。互联网并不能颠覆教育，在线教育是一个垂直细分行业。在线教育更要遵循的是教育规律，如论如何在线教育还是要回归到教育本质。

　　以俞敏洪为代表的教育人们有深刻的感悟。互联网思维成为主要的思考模式，移动互联网更多起到链接的作用，先进的技术和智能硬件提升着教育行业的效率。

　　反思2用户数没有那么重要，客户数更加重要。

　　以前，在线教育还会像互联网一样跑马圈地。用户数是极其重要的KPI指标，公司的估值和融资对用户数依赖性很大。如果产品有了一定的用户数，再加上创始人会讲故事，公司就能融到很多钱。

　　但是，这一切在2016年发生了很大变化。忽如一夜北风来，在线教育进入寒冬。很多在线教育公司没能挺过这个寒冷的冬天。投资者变得更加理性，更加关注产品价值和商业价值。

　　用户数没有那么重要，客户数才更加重要！

　　反思3免费真不好使，收费也许是真理。

　　很多人把“免费入门，增值收费”和“拉新，留存，转化”当成互联网的真谛，我亦如此。于是，很多在线教育公司高举免费大旗，拉新用户，跑马圈地，寄希望转化赚钱。

　　为了拉新用户，在线教育公司祭出众多招数：用户补贴，存量打增量，建立代理渠道等。公司花了很多钱，用户终于回来了。但是，用户更多是奔着补贴而来，对产品没有粘性，留存都很难，更不用说付费转化。

　　过了一段时间，公司突然发现没有钱了，商业模式还没有找到。于是，公司就垮掉了。公司为用户提供有价值的产品和服务，理应获得商业回报。用户不是担心花钱，而是怕无用。我们在学校推广时，一听到免费，学校反而更加担心，校长会一再问“有什么陷阱吧？”有点“农村人不懂城里人，套路太深”的意思。

　　引用书中的一句话来做这部分的小结。

　　“泡沫破灭，实力玩家脱颖而出，这轮资本寒潮不是挽歌，而是新生前的洗礼。”

　　二、直播成为在线教育盈利的救命稻草

　　在线教育虽然很火，但是盈利很难，这已经是公开的秘密。直播兴起之后，由于模式简单，很多在线教育公司将直播当成了盈利的救命稻草。

　　“天价网红老师”成为教育直播2016年最热的词。多家在线教育公司纷纷杀入直播领域，好未来的学而思网校和海边直播，学霸君的不二课堂，作业帮的直播课，猿辅导和粉笔网等。

　　按照不同的分类标准，教育直播模式可以分为，班课和1对1，C2C和B2C等。在此，笔者做下简单的名词解释。

　　1对1就是一个老师对一个学生上课。

　　班课就是1个老师面对N个学生上课。当N数值较小时，这就是小班课。当N数值较大时，这就是大班课。

　　C2C模式，就是老师自己开课，组织课程内容，学生自主选择听课。这是散户模式。

　　B2C模式，就是公司统一设计课程体系，提供整体服务流程。这是统一组织行为，越来越多的在线教育公司采用这种模式。统一教研，提供标准化的服务。

　　我总结了一个在线教育的盈利公式。

商业毛利润=（客单价-获客成本）*客户数

　　无论何种模式，我们只能通过控制三个变量，来更获取更多的商业利润。一对一业务的客单价高，班课的客单价低。

　　直播技术在职业教育取得了巨大的成功，直播技术能否在K12领域再次复制成功，我们还需要再观察！笔者真心希望直播千万不要成为以前的网校。

　　三、传统的课外培训行业加速拥抱互联网

　　“互联网+”初入教育培训行业时，培训行业更多是被动防御。经过几年的洗礼，培训行业越来越成熟。现在，传统的培训行业也在主动求变，引入互联网思维和先进的互联网技术。（这部分内容部分源自我的讲座《传统的线下教育和新兴的在线教育融合的正确姿势》）

　　1、招生方式的变化。

　　以前，培训行业的主要招生方式是地推、电销、会销、续报等。现在，网络推广（SEO/SEM）早就成为培训行业的标配。教育社群成为越来越多公司的一种重要招生手段。互联网的一些精细化运营手段逐渐被运用在培训招生中，取得了奇效。

　　2、管理方式的变化。

　　经过多年的发展，培训行业的管理方式越来越先进。

　　在线教育时代，培训公司的开设更加容易。如果缺管理工具，那就用校宝或者跟谁学（天校/百家宝）吧；如果缺教研体系，那就用高思教育的爱学习吧；如果缺校长培养，那就听听腾跃社区等的课吧。

　　好未来正在努力进入数据时代，他们希望通过互联网将各个事业部链接在一起，打通数据壁垒，减少资源的浪费，形成一个真正的整体。

　　3、培训课堂引入科技元素

　　PAD已经进入一些高端培训学校，培训公司致力于打造“智能课堂”。16年，更加廉价的抢答器取代PAD成为培训课堂上的智能硬件。双师课堂模式成为16年的热点话题，新东方和好未来都在试点这一模式。

　　虽然，双师课堂这个概念很新鲜，但是，双师模式早就存在。远古在线教育时代的电大和网校，很多都采用这种模式，职业教育领域的达内科技也一直在用这种模式。双师课堂只是新瓶装旧酒而已。

　　4、服务开始变得智能化

　　一些校区采用了智能设备，学生进入校区，刷卡，即可在电子显示屏看到自己所在的教室。这样，培训机构可以压缩教务人员数量，节省了人力成本。

　　以前，培训结构采取纸质试卷进行入学测试。现在，培训机构引入互联网技术后，进门考和出门测变得更加智能。

　　以前，每到报名期，一些大型机构门口排起了长龙，这是家长在排队报名。现在，家长可以直接通过APP进行报名，续费，查课，了解进度……互联网让一切变得更加便利。

　　互联网思维越来越成为培训机构的思考方式，先进的互联网技术正在逐步改变着培训行业，教育资源的使用效率更高，教与学的效率也会更高。

　　四、中小学英语外教竞争日益惨烈

　　51Talk成功在美国上市之后，中小学英语外教市场进入超级白热化。51Talk、vipabc、哒哒英语、VIPKID、一起作业网的UStalk等太多知名企业在这一领域厮杀，创业者们就不要进入这一领域了。笔者觉得公立校体系内的阅读领域还有一定的机会，尤其是分级阅读。

　　中小学英语外教市场的客单价较高，虽然用户数并不多，市场规模还是相当可观。获客成本、续费率、完课率和老用户转介绍比率是一些重要的衡量指标。

　　五、关于2017年的几点预测

　　2016年已经过去，2017年在线教育将会何去何从？笔者在此大胆做几点预测。

　　1、2017年将会成为教育测评年。

　　在线教育不仅仅是在线学习（直播、答疑等），在线教育还有其他模式。16年上半年起，进公立校成为在线教育的一条重要赛道。这是因为体制内的学校是学生们最主要的学习场所，学校内最主要的场景就是考试和作业。

　　教育测评是公立校的痛点和刚需。16年出现了多家教育测评公司。

　　国家也在提倡分层教学，分层学习。因材施教是所有真正教育者们的梦想。要想做到这一点，教育大数据最关键。

　　通过测评工具进行数据收集，利用先进技术进行数据挖掘，利用人工智能进行数据转化，这是这个行业的基本逻辑。步骤比较多，需要很强的技术和雄厚的资本，教育大数据一直是大难关。

　　随着赛道越来越清晰，教育大数据逐步成为现实。

　　数据驱动学习，智能成就未来。智能学习/自适应学习必将是未来的主场景。

　　在此，笔者大胆预测，2017年将会成为教育测评年。

　　2、在线教育将会进一步洗牌，年底，在线教育将会回暖

　　16年，在线教育泡沫破灭，神话终结。表面上看，在线教育进入寒冬期，一批在线教育企业死掉。实际上，资本更加理性，整个在线教育行业开始去伪存真，更加务实。寒冬将会持续到一段时间，更多在线教育公司死掉，赛道将会更加集中。

　　笔者个人预计，17年底，在线教育将会回暖。

　　3、2017年，在线教育商业模式将会逐步清晰

　　资本不再只关注用户数和活跃度，更加关注商业模式。资本是在线教育的指挥棒。各家在线教育公司正在努力追寻商业盈利。也许，在2017年，在线教育将会出现几种可复制的盈利模式。

　　K12在线教育是一场马拉松，我们还是要做好长跑的准备。

　　最后，我还是用上年的一段话来结尾。

　　读《培训行业这一年》，我们不要纠缠一字一句，我们要跳出书本，俯瞰全书。透过各企业一个个连贯的动作，我们就会发现教育行业这些年的变迁，发现一些规律和趋势。

　　书就这样越读越薄，人就这样越读越厚！

　　如果有机会，我们可以组织一个读书会（线上或者线下），一起读本书，一起讨论，一起头脑风暴，收获会更多。

　　（本文作者为明教育集团学信科技COO朱兆伟，曾做过教师、个人站长、产品经理，整体负责过运营。个人微信号gladzhu）