连环创业者毛颖：为什么尚友能打免费牌？

       多知网5月11日消息，从互联网、移动互联网跨界留学，毛颖隐去了曾经的身份，给业内人印象最深的就是年初推出的澳洲零中介业务。第三次创业，已行至第五个年头，毛颖准备如何“改造”留学市场？一个曾经的互联网人面对这个依旧传统的行业，又有哪些布局？

 

 

       虽然身处留学行业，但是毛颖更喜欢说自己是一家互联网公司。

 

       1999年，时年25岁的毛颖在一家小公司里做企业发展经理，背靠着老板，很受重用，那个公司也在成立不到两年内在美国纳斯达克上市。上市之后毛颖决定出去创业，开始了13年的连续创业历程。这家曾经的小公司就是网易，当时与他背靠而坐的老板就是丁磊。2004年，经历过一次失败的毛颖创办了掌中无限科技有限公司，推出了核心产品PICA（皮咔），掌中无限是国内最早一批无线互联网公司，主要业务是基于塞班/Linux上的移动即时通讯技术，中国移动飞信、中国联通超信、中国电信天翼和微软（大中国地区）手机MSN背后都有掌中无限的身影。2010年，掌中无限被中软国际以9100万美元（约合6.4亿人民币）的价格收购，成为当年国内移动互联网行业最大的一笔交易。

 

       2009年在沃顿商学院求学期间，为分享留学求学经验，毛颖偶然创建了尚友论坛，也是第三次创业－尚友网的前身。2010年PICA的收购之后在做投资人还是创业的选择路口，最终创业的冲动还是诱惑他继续，同年“什么都没有，什么都没想清楚”的他获得了蓝驰创投第一轮200万美元投资，2011年MBA毕业回国4个月后，晨兴资本又领投尚友的第二轮1500万美元。

 

       刚入行时，毛颖还带着互联网人的威风，不过现在，他更加低调和沉稳。关于创业，即使已经过了而立之年，毛颖还是简单直接的行动派。他说：“冥思苦想很久反而创不了业，有的时候创业的点子就是那么一念之间。忽然间就觉得这样可以带来商机，会满足用户的需求，就果断去做。当然，这其中也有很多痛苦煎熬的过程，所以尚友的前几年也在摸索。”

 

       尚友推出零中介服务后带动了很多尝试零中介的公司——很多过去的传统机构开始跟推零中介业务，方式有很多种，但模式大同小异。毛颖并不担心竞争对手越来越多——竞争对手增多，说明趋势找准了。

 

       “每个人都有机会，就看你是不是极致服务，是不是帮用户解决问题，是不是有这样做的决心。”在和毛颖的谈话的过程中，他多次提到了“极致服务”，“极致服务就是能不能让客户用的爽，为他们解决实际问题。用的好了，他们绝对是会买账的。”

 

       现在，“用的爽”已经开始有了回报：零中介业务推出到现在，每月的签单数以20%的增幅上升；零中介用户来自尚友网的自有流量达到了60%以上。

 

       “比方说院校库，留学公司的网站多是学校官网信息的翻译。我们学院街里的5000多所学校，提供的是互动的内容和攻略，更多的内容是原创、是由学生、校友、学校众包产生。尚友学院街要做的是有点象留学的大众点评。我们还建立了文库，所有的资料都是公开的，大家都可以使用，包括同行，所有的资料也是众包原创，有意留学的用户无论准备托福、雅思、SAT、SSAT还是GRE、GMAT都可以在文库中有所收获。包括尚友商城、学堂、职业等等，为的就是给用户提供极致服务，一生的服务。”

 

       从尚友网目前整合的一系列功能来看，尚友很像一个留学服务平台，或者留学行业的信息门户。但毛颖却绝口不提“平台”或“门户”，他只是这样说，“我就是想做一个留学网站，国内首选的留学网络。”

 

       刚推出零中介时，不出意料的遭遇了外界的质疑。有人说这只是短期的免费牌，和YY教育一样，最后还是会走到收费这条路上，也有人质疑，其中肯定会有变相收费环节。但毛颖坚定的说：“零中介以后永久免费。由收费到免费的过程很简单，但是由免费再回到收费很难，尚友在顺应趋势，服务好用户，收入模式水到渠成。”

 

 

       去年年底，尚友进行了机构重组，裁撤掉一部分原来咨询团队的员工，削除了很大一部分原来做的传统留学业务，只保留了少数做高端留学的团队，全力推澳洲零中介业务。裁掉传统业务的员工，也就意味着砍掉了这部分营收，这样的举措，对于一个创业型公司而言，无异于壮士断腕。

 

       这样的动作在留学行业乃至整个教育界都不多见。毛颖这样说：“做这样的决定一定是要经受得住诱惑的，要放弃营收、放弃团队。前几年我们还在摸索，现在终于想明白了，就赶紧做。”

 

       那尚友做的澳洲零中介到底是什么？

 

       简单的概括，尚友推的零中介有几个关键词：极致服务、零费用。

 

       关于极致服务，毛颖总结了几点：全面、透明、直接和快。“从选校、定校、准备资料、签证、落地我们都用最有经验的澳洲专家做1对1服务。全程申请进程可视化，自主选校系统使服务做到真正透明，申请人在线直接面对自己喜欢的学校、专业，傻瓜式的在线引导使零中介的申请比传统申请流程更快！”

 

       零费用是指客户接受服务全程免费——传统留学机构服务是双向收费，客户收费和院校返佣的比例大概是1：2。

 

       “留学服务本来就应该是免费的，全世界只有中国在咨询服务收费，通过信息不对称盈利的机会随着信息越来越对等化、透明化在逐步消失，随着人们获取信息和知识的渠道增多，DIY的趋势非常明显。”从2010-2013年统计的数据来看，留学人数在不断上升，但留学公司拿下的市场份额却在不断缩水，从70%跌至不到50%。

 

       对于客户而言，“免费”就是最具有诱惑力的广告字眼，没有之一，只不过中国消费者在经历了各种免费骗局里的坑蒙拐骗后，往往对这两个字是既怀疑又想尝试。

尚友为什么推零中介，为什么选择了澳洲作为切入点？

 

       对此，毛颖的解释是：“我们要选择的是产业化程度比较高、商业模式清晰、容易切入的市场。这样才容易做到专业和极致，加上互联网的打法才更容易标准化、规模化、快速、高效。”澳洲的高等教育已经全面产业化，即使是澳洲八大都全部有中介代理。

 

       另一方面，澳洲留学本身的特点也给零中介提供了质的保证。澳洲留学申请更倾向于硬件匹配，对于软性描述的要求低于美国高校申请。因此，这使得在做数据分析推送时，对人力的依赖很低，同时避免了人为的不准确性。在整个过程中再辅助以专业顾问指导和辅助，只是他们的角色被弱化。

 

        尚友的打法就像曾经的360之于杀毒软件市场，只是尚友零中介的目标满足更多本就不是传统机构“菜”的申请人，用极致的服务让用户爽，特别是在DIY趋势日渐走高的留学市场。越来越多的留学生不想花钱申请，对于零中介这样的好事，绝对是愿意尝试的。在留学公司对DIY人群无可奈何时，零中介渗透进入了这部分人群甚至是一部分原本计划选择收费中介、依赖性大的人群。

 

       用毛颖的话说：“这是互联网的打法，高效，快速渗透。”目前，尚友零中介团队的咨询顾问服务的客户数是传统留学公司的4倍，整个零中介团队顾问人数只有不到10人。

 

       尚友的澳洲零中介刚开始不久，毛颖表示，未来零中介的数据分析系统会增加多个衡量参数，让客户的数据量化结构更清晰。更重要的是，随着客户数量的叠加，积累数据会更加庞大，大数据分析就更能显现个性化优势。今年是第一年，毛颖给自己定的目标是4000人，对比每年澳洲约3.5万的留学生人数，这个数字已经占比很高了。

 

       毛颖布局的链条很长，澳洲零中介只是他暂时打出的一个点，“（未来）还有很多不确定因素，但模式不是问题。”（多知网邱珣）