避开少儿英语几座大山,微语言用外教资源撬动公立校市场

2017-02-10 08:38:16发布   来源:多知网   作者:黎珊   0条评论

  B端市场,在线外教口语课程解决方案,5000万A轮融资。最近,微语言创始人朱春娜走进了大家的视线。

  见到她时,她刚从英国回来,为了微语言在海外的外教基地,她在异国度过了新年,她形容“充实而无比美妙”。

  跨界创业,源于一堂在线外教口语课

  2012年以前,朱春娜还在一家医药类行业合资企业做高管,但此时她的心中并不平静。

  “做了七年的高管,职业路线我已经看得很清楚了,职业经理人可能不是我想要的终点。我是一个比较爱折腾的人,我想这辈子总得为自己活一次。”

  偶然的机会,因为工作需要,朱春娜报名了一项在线外教口语的课程。

  “效果很好,也经济实惠。当时就在考虑,会不会有很多人跟自己一样对外教口语学习有同样的需求。”

  在自己联系了各方资源后,一家出售在线外教口语课程的电商诞生了,持续运营了一年半的时间。

  “当时也没有做任何市场推广。从零到将近有2000名学生,好评率是99.8%,复购率84%。”

  自己的一个小小的需求发芽,成长为一家店,帮助了上千位学生。这些数字还是让朱春娜兴奋不已,她开始感受到这个市场的力量。

  2012年她正式辞职,“我愿意在那个时间点走出来,有一个新的开始和挑战。”

  “刚开始,我对教育行业是一无所知的。”朱春娜说起这句话的时候,有一种无知无畏的可爱,虽然当时她在行业里是一张空白纸,但她并没有担心过自己,她相信自己的个性和眼光,会给自己带来不一样的收获。

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  从C端到B端,“借势”为客户做定制

  全心投入后,朱春娜开始思考定位更加准确的方向。

  在补习了行业内的各种功课后,朱春娜渐渐看到了行业中C端市场的几座大山,“我可能真的做不了了”。

  51Talk、VIPKID、VIPABC的在线口语课程已经占据了绝大部分的市场份额。“如果只是提供口语课,没有任何竞争力,”她意识到,追赶的路会很艰难。

  “如果我是一个传统的教育行业人,我也许不会做我现在做的这件事情,但因为我当时对教育行业是一张白纸,我愿意用另外的一种跨界的思维来考虑我现在做的这个事情。”

  换一条不那么拥挤赛道,她开始把目光转向B端市场。

  她想“直接提供给别人一个微语言品牌的产品,会很难被接受。但如果我给别人做的是他们自己品牌的东西,他们会容易接受一些。”

  微语言在进入公立学校方面没有太多优势。

  “我需要借势。”朱春娜说。

  向市场上已经被认可的信息化平台、硬件商等借势。

  比如全通教育和分豆教育这类信息化平台,它们原本服务于各地的公立学校,在各地方有庞大的学校资源储备。微语言与它们合作,可以由它们原有的渠道直接进入公立学校,避免了直接与公立学校谈判合作中的劣势。

  有了渠道,B端市场的大门也随之打开,微语言开始通过这些平台为大家做定制,以及运维服务。

  教室里,同学们像往常一样坐在教室里准备上课,黑板前是一块投影屏幕,一位美籍外教老师正在和同学们用英语和大家打招呼,带着大家唱英语儿歌,做手语活动。教室里荧幕旁的一位老师,不时做出一些衔接与引导。同学们还会走上前来与荧幕里的外教老师互动。

  这是微语言为天津市武清区杨村第八小学“量身定制”的一堂双师模式的在线口语课程。

  在打磨产品方面,朱春娜感受到了痛点,“现在技术已经没有门槛,但教研这块还有很大的门槛。”

  在定制前期,微语言会和学校的老师成立教研组,共同研究教材。“我们和谁合作,就用谁家的教材,这样不改变它原有的内容,可以做到无缝联接。”

  学校老师在教研的过程中会指出教材中的考点、重点、难点。打磨成型的课程“最后的lesson plan会详细到了课程的每一分钟。”

  在学校里,这样的课程的效果怎么样,学生们的口语水平提高了多少?

  “相比于学生们说得正不正确,我们更在意的是大家敢不敢说出来,刚开始我们会设计破冰课程,让孩子对说英语感到有兴趣,我们就成功了。”

  摒弃了传统英语学习的“老师教、学生学”模式,微语言教研团队在课程中设计了许多新玩法,比如PK、角色扮演、小组对抗等等,朱春娜说,“我想让孩子在学习的过程中,能产生一些价值观。”

  借“渠道之势”取得学校信任,依托学校的教材做教研,这些让微语言与公立学校有了更好的对接。

  B端市场的开发,和C端市场的投入方向不同。“我不需要大家很了解我们,我们更多是需要信息化平台、硬件商等渠道资源。”

  但模式也会是把“双刃剑”,也会带来相应的痛点。

  “周期是一个最大的问题,我们和任何一家渠道合作的时候,比如他们新做了一条产品线,这个产品他有没有放到今年的计划里面,他的落实周期是怎样的,他自己还要去做试点,这个周期就会比较长。”

  “我们为别人的品牌做定制,只能靠产品说话,只有不断的升级迭代、优化我的产品,才能够满足我的渠道,满足公立校的需求。”

  政策利好,如沐春风

  “因为我之前在医药行业,对政策比较敏感,所以在做教育的时候,我会先关注政策。”

  2014年教育部颁布高考改革政策,北京和江苏省将于2016年作为试点,提高英语听力和口语考试分值(共占40分),2017年全国19个省市将落实这项政策。

  2016年,北京市教委也明确指出,K12阶段应该引进外籍教师参与中小学英语教学改革。

  回头看这些政策,朱春娜很欣慰在早期就嗅到了这股春风,开始做在线外教口语产品。在开拓市场和渠道的时候,她也感觉比较顺利。

  “大家现在已经有在线学习的观念,学校也是很欢迎这样做的。”

  目前,微语言主打二三四线城市,以后还会考虑五线城市,这里的口语师资力量相对薄弱,“但我们不取代老师,我们的课程需要老师的配合,对老师自身也是一种提高。”

  “我们的外教资源在家长和学生心中的满意度很高。”朱春娜对自己的产品很有信心。

  但教育行业发展到今天这个阶段,我们看到有“名师授课”,已经不能成为核心竞争力了。国内的教师资源已经被大量挖掘,作为一个教育产品的服务商,需要设计出自己独有的东西。

  为了更优质的外教资源,微语言在老师的选择上,更希望自己培养外教老师。

  “在外教资源方面,我们采用的多是英国、美国的老师,觉得更优质。”朱春娜说。

  微语言签约的外教老师需要参加内部培训,七成以上拥有TESOL认证。

  由于老师们面对的教材是“新”的,“和市场已经有的新概念、剑桥少儿都不一样,”根据不同的公立学校,对教材的重点也有不同的把握,微语言对老师做出相应的培训。

  目前,微语言在国内签过合同的外教1000多位,海外储备外教5000多位。

  为了能够拥有更多的属于自己的签约外教,完善整体运营,朱春娜开始布局国内外外教市场。首先,在国内二三四线城市设立运营中心;然后在美、英等英语国家设立海外外教基地。

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        越来越多人在看好TO B市场,也有越来越多的人加入进来,竞争似乎会一触即发,但在朱春娜眼里,“TO B市场仍是一片蓝海”,她看到的“机遇更多,多于挑战”。

  “其他的竞争者也不会影响到我们,因为这个市场足够大,不可能有任何一家是独大的,也不可能说谁的模式完全没有人能够颠覆你,所以在足够大的市场环境下,我们做好自己就好。”

  2015年10月,微语言获得天使轮投资。2016年2月Pre-A ,2-3月做内测,3-5月做试点。2016年5月份开始正式开发市场,下半年开始有正向盈利。资金的参与,让朱春娜更加自信。“心中无敌,方无敌于天下”,笔者采访当天,看到她写下了这样一条朋友圈。(多知网 黎珊)