年营收1.2亿元背后,猿辅导的直播战事|新书节选

2016-12-06 07:54:00发布   来源:多知网   作者:邱珣   0条评论

  2016年5月31日,腾讯投资猿辅导4000万美元,成为腾讯在K12领域最大的一笔投资。作为最早开始摸索K12直播的在线教育明星公司,它对在线辅导的筹划比外界知道的要早得多——远在这波B2C直播热潮之前。

  题库大战的纷争,O2O的潮起潮落,资本的冷与热,都没有影响它本来的初衷。

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  文|邱珣

  有一天,猿辅导市场总监、联合创始人帅科和几位分成很高的老师聊天,让他有些意外的是,这些老师明明赚了很多钱,却又有些忧虑。

  他们担忧的是,“课卖得好不好和推不推荐有直接的关系,一旦不推荐了课就不好卖了。一被推荐,课就一下子抢光了。”

  在课程产品还不够成熟,平台掌握绝对流量的情况下,老师很难在短时间内以一已之力迅速抓住学生的注意力。

  猿辅导开放平台的策略,让曾经的线下老师一下子身价倍增。只是,当这场财富分配的天平超出自己掌控范围时,失重感、危机感就会统统袭来。

  老师们不知道这种高收入还能持续多长时间,这也是传统的时薪体制给老师们带来的不安全感——传统的培训体制中,老师拿着极低的底薪,甚至零底薪,收入主要靠课时报酬。

  不少老师清楚的意识到,“时薪万元”不是一个合理的分配机制。或者说,他们的身价倍增有很大一部分原因来自于流量红利。

  担忧的不仅是老师,猿辅导也开始重新思考。只是后者想的是,如何维护整个平台生态的健康性和稳定性。

  当“网红老师”的话题在外界炒得热火朝天时,推出半年有余的猿辅导已经开始了内部转型,由原来的C2C模式转向B2C模式。

  2015年6月上线时,猿辅导最开始的思路是做一个C2C平台,以1对1作为突破口,原智康1对1总经理加盟负责该项目。

  从一开始,猿辅导的平台策略就和众多O2O不同,不仅不需要“带单上线”,不提供补贴,而且直接帮助老师招生,同时双方分成。

  2015年3月,猿题库完成了6000万美元D轮融资,估值达到3.6亿美元,在这种经济条件宽裕的情况下,去探索变现会更加从容。

  这一年,家教O2O很火。所有人都在奔走相告怎样用在线的方式重新优化老师的资源配置,怎样提高学生找老师的效率。猿题库在这个时候推出在线直播辅导品牌“猿辅导”,显得有点另类。

  “当然会有人说我们是傻啊,但是那又怎样呢?我们不在乎,自己觉得对就可以了。”一年之后,帅科笑着说道。

  理智冷静、自信满满、不谈情怀和主义,是这个团队独特的气质。

  但直播和做课只是初步的设想,落地的过程中就会遇到线下培训机构也面临过的纠结:先1对1,还是先小班。

  按照逻辑上看,1对1业务的客单价高,起量更快,更容易做收入。所以,猿辅导顺理成章首先定位就是平台化运营,个体老师上线,和老师进行分成。

  需要注意的是,虽然在形式上,此时的猿辅导平台和其他的家教O2O平台类似,但有一个本质的区别,即猿辅导的流量都基于自有流量,比如猿题库和小猿搜题(多知网注:截止2016年9月,小猿搜题用户量超过1亿)的导入。而家教O2O则是冷启动,用额外补贴的形式让老师带单上线,将以前线下的用户拉到线上来交易,平台本身的流量不多。

  这种流量上的差异直接决定了老师角色的差异——猿辅导平台的老师主要职责是授课,保证自己的课程质量,完成自有产品的教研。而O2O平台老师的角色在这些的基础上,还有招生的任务,甚至前期更多是将自己原有的学生带到交易平台上。

  除了课程的高度重合外,帅科还提出了另外一个平台模式的重要问题,即品控难。

  “在线辅导是一个全新的品类,在早期阶段对于平台模式,如果有用户买到体验并不好的课程,最终都会将这个不好的印象加到猿辅导上,甚至加到整个在线辅导行业上。”

  另一方面,1对1的瓶颈也很快显现出来——虽然起量快,但是利润率低,猿辅导仅对1对1业务的老师抽成10%作为猿辅导的收入,而班课的毛利率可以超过50%。并且1对1容易变为销售导向,口碑传播性差。

  2016年4月,猿辅导停止了对平台道路的摸索,转为坚定地走专业产品路线,同时力押班课。

  2016年春季学期,猿辅导199元的系统班实现4万多购买人次;2016年暑期班,系统班购买达到13.5万人次——学而思同期的班课学生人次约为30万,猿辅导在人次上已经接近一半。

  在这场甚嚣尘上的题库争霸赛中,最先做K12直播的猿辅导以实际的用户购买数据让所有人看到了K12在线教育的效能,于在线教育的商业价值本身,于改变教育方式而言,都蕴含着令人期待的爆发力。

  ……

  以上文字节选自《培训行业这一年2016》第二章。

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