利润率低、资源受限,留学“零中介”能否摆脱困局?

2014-10-10 10:34:32发布   来源:多知网   作者:留学咖啡   0条评论

  “零中介”可能是2014年留学行业出现频率最高的一个词了,对了,还有与之匹配的“颠覆”,从最近的一些炒作文章来看,收费的留学服务好像已经到了穷途末路,关门大吉的地步,一些留学顾问面对“免费势头”甚至动了转行的念头,好吧,观察君来和大家深入的聊聊这个话题。

  零中介的盈利模式

  谈零中介,避不开的就是其盈利模式,既然不收取留学申请的服务费用,而这些机构又不是公益机构,雷锋已经被写进历史,那么零中介机构自然也要挣钱生存,钱还是要赚的,只是得换个玩法,零中介盈利模式一般有一下几种:

  1、买培训送留学:众所周知,出国留学需要语言成绩(为了严谨一些,这里加上个“大多数国外院校”),所以语言培训也是多数学生必经之路,并且这个市场要比留学申请的市场大上五倍以上,并且续报率很高,所以相对而言,留学就是小蛋糕了,与十几万的语言培训相比,三万左右的留学申请费完全可以优惠给学生,这也是近两年很多机构普遍采用的招式。

  2、赚取国外院校返佣:返佣模式在申请英、澳、新等国留学申请是一直存在的(美国100名以外的部分院校也有返佣),留学中介不但收取学生的申请费,还获得院校的返佣。随着行业竞争的加剧和“互联网思维”的入侵,面对业务增长的瓶颈,断尾求生也未尝不可,况且部分零中介机构还收取签证费用呢,赔钱赚吆喝的机构还是少数。互联网思维教会我们先把鱼圈到池子里面,至于怎么钓,能否钓到还要看你的忽悠能力了。(国外院校代理返佣一般就是10%左右,如果是多级代理费用更少了)。

  3、海外业务收入:少部分零中介留学的机构,有移民资质,像澳洲,新加坡这类留学的学生,是一个非常大的移民潜在客户群体,对于这样的机构,留学就相当于移民的市场招生环节了,投入市场费用也是应该的。此外,海外房产也是一个比较大的盈利项目(有资金能力的机构可以尝试这个领域,对于房产来说,留学申请那点费用可以忽略了)。

  4、双录取返佣:双录取,也称有条件录取,学校会发出两份录取通知书:一份是该校的语言中心录取通知书,另一份是该校的本科有条件录取通知书。学生入学后,先进入语言中心学习英语,语言过关后,无需另行申请,可以直接进入大学本科学习。注意这里是先进入语言中心学习,并且是语言过关后才能进入本科学习,很多中介机构在这里并没有给学生提前说明,或者本身就打一个模糊牌,而不知情的学生到学校后发现并不是正式的入学,大呼上当,这里也考验着一大批中介的道德底线(这个话题不在本文章讨论范围内),学生的申请免费做,机构也不做培训,在表面上是没有收取学生任何费用,但可以从学生在语言中心获得10-15%的返佣,这也是很多机构对于差的学生大力推荐双录取的原因,美国双录取项目比较多,部分美国院校申请也可以免费申请的原因就在于此。当然,也有一部分是正常录取的合作申请返佣。

  “零中介”的困局

  既然“零中介”有可行的盈利模式,那么为什么国内没有大力推广,留学行业依然是双向收费,并且“零中介”的发展又举步维艰呢?这里虽然利用了互联网的免费思维,但客户为什么依然不买账呢?观察君认为“零中介”面临以下几个困局:

  1、利润率的问题:做企业避免不了要谈利润,除非教育部专门成立相关机构,否则没有冤大头做不赚钱的公益活动,诚如新东方总裁周成刚所言:“不盈利的机构是违背商业规律的,他们很难长期支撑下去”。留学行业的竞争惨烈相信大家最近一年都有很深体会,在市场成本,人力成本,北上广的房租成本已经压的很多机构难以喘息,今年已经有很多小机构关门,如果再减少利润,就会有更多机构死掉。即使有强大的财力支撑,那资本对利润的等待也是有时间限制的,太低的利润是没有资本乐意进入的,钱多人傻只是个传说,多数留学机构的融资都是老板给下属画的大饼,真正拿到钱的留学机构屈指可数。

  2、校代难题:要获得校方的返佣,就必须和各大海外院校建立合作关系,一般情况下,一级代理会有10%左右的学费佣金,如果没有一级代理权,二级代理的佣金可能5%都不到,要支撑这么大的院校资源开发,可能连人工成本都维持不了。业内启德,金吉列,前途这几个大厂都不敢说自己能拿到所有的校代,更何况一些新厂,小厂呢?

  3、免费没有制约力:免费的都是最贵的,互联网的免费思维早让全民对免费的产物产生很高的警惕,尤其是留学生群体,他们缺的不是钱的问题,资金并不是学生选择某家机构的最大痛点。中国的家长是最重视子女教育的一个群体,没有之一,他们不会把子女的升学问题寄托在免费服务上,他们,包括我们自己,更相信关系,相信钱,有钱才有制约。你免费给我提供服务,失败了怎么办,学生这一年是耽误了,而机构直接来讲没有什么损失,而学生的损失是无法弥补的,家长不会因为一两万的服务费而下这个赌注。留学是一个非标准化的服务,谁知道你的服务是不是最好的,你申请的结果是不是最优的。就算你签一个失败的赔偿协议,恐怕也没家长敢跟你对赌。

  4、难以留下专业人才:北上广留学顾问基本工资多半在3000-6000之间,而很多顾问月收入却一两万,甚至更高,靠的是签约提成,如果给学生免掉了中介费用,顾问的提成从哪来?校方返佣能让顾问提多少?留学行业人员流动大,多半原因就是钱袋子受委屈了,而这时候,要再直接砍掉一部分顾问收入,至少我觉得资深一点点的顾问都是无法接受的,他们就算自己做个工作室也要比零中介的顾问收入高出许多。如果顾问都是一些资历很浅的新手,专业度就无从谈起,那么零中介的品牌就更难树立了。

  5、申请国家有局限:就算零中介机构具备了所有条件,那么对于美国、加拿大大部分没有返佣的院校,他们只能望洋兴叹了,既然挂牌零中介,总不能再收费做这些院校的申请吧,如果要硬着头皮做,那么零中介的牌子就成了挂羊头卖狗肉了。美加留学人数已经超过总留学人数的40%以上,如果要占领这部分市场,零中介机构可能真的要做公益了(当然,可以把这部分资源推送给其他留学机构,收取一定比例的返佣,可能比校方返佣还要高,但这时候就成了倒卖数据的角色了)。

  6、无法实现规模化:其实和上面应该算一个问题,你不能留下优秀人才,服务的专业度就不能保障,就算一两个获得股份的资深顾问陪着走下来,那么培养出来优秀顾问也会很快离开,比较大家出来混都是为了混口饭吃,谈感情伤钱。此外,实现规模化不仅要有丰富的校方资源,还需要很强的市场招生能力,试问,目前的留学行业谁又有能力靠免费杀出一条血路呢?

  “零中介”有没有出路

  可能有人说观察君上面的长篇大论都是在唱衰“零中介”,好像“零中介”是一个逆天的存在,其实不然,零中介在国外是一种再正常不过的模式,国内的一些机构拿来做噱头,大谈颠覆反而让人生厌。零中介不仅会在国内发展,并且与现有的中介模式还会长期共存,是对行业的一个补充,谈不是颠覆。

  既然留学不花钱,对于很多抱着试试看心理的学生来说,为什么不体验一下呢?申请成功了,学生屁颠留学去了;失败了,学生没有一分钱损失,他只是想试试而已。一部分没有太多留学资金的学生也会做一些尝试,但学生肯定会做DIY的两手准备。

  为“零中介”支招

  如果仅仅是靠“捡漏”招生,远不足支撑留学机构的正常运作,观察君对零中介也有一些个人思路,分享给大家:

  1、专注:不管是不是零中介的留学机构,目前的新机构已经不可能做到点线面俱全的机构,一个刚成立的留学机构,英美奥加业务都做,基本可以断定这个公司不长久了。发力于一点,零中介的机构更应该重视这点,比如只做澳洲业务,一般十几人左右的团队,能迅速的拿下校代资格与国内市场,一个招生季就应该能打出自己的品牌。

  2、培养专业的团队:因为专注,可能合伙人就在申请方面比较专业,有精力带一个素养较高的团队,能把业务量做大,顾问的收入还是可以有保障的。这方面创业的最佳合作伙伴就是外联(校代),市场(招生),业务(服务)三个合伙人的模式。

  3、建立同业和异业合作:对于零中介留学同行未必是冤家,可能是生意上的贵人,比如做澳洲业务的机构和做英国业务的机构合作,互推业务或者生源,甚至可以把想要付费的学生推荐到同类业务机构都是可以,机构还会有一定的佣金返回。异业合作比如和海外移民,房产之类的机构合作,以澳洲为例,留学澳洲继而移民,购置房产者占多数,推荐靠谱的合作机构,也是一种不错的盈利模式。

  4、提升透明度:免费服务本身客户就存在质疑,所以互联网时代应该通过技术手段,让客户随时了解服务的进度,并对期间的客户问题及时给予解答,有快速响应的机制保障。付费的客户可以两次甚至更多次找不到自己的顾问,免费的客户两次找不到自己的顾问可能就走人了。

  此外还有一些潜在的盈利模式可以挖掘,甚至对于选择“零中介”的学生推荐其他的付费产品,这些需要合理的包装才可以让客户信服。

        (本文作者为留学咖啡,文章转自微信订阅号“留学语言培训行业观察”)