一线人员的地推经验:如何做到精准营销?

2014-09-01 16:32:57发布   来源:多知网   0条评论

  编者按:教育培训的市场方面,做地推是一个重要的渠道,作者结合自己的实战经验,为教育培训行业的地面推广方面总结了四句话。做得广不如找对人,勤接触才有知名度,注意力就是生产力,做得多不如做得精。以下为文章全文:

  教培市场方面,吹牛皮的人向来比能做事的人多出好多,但就教育培训而言,究竟怎样才能找到更好地市场招生途径?怎样开展市场招生活动才能更精准?更有效?很多培训机构不惜抛血本去做市场,结果短信没少发,单页没少投,广告没少打,效果就是上不了,究竟是为什么?最近在和校长的学习了解过程当中,学习到原来精准营销,其实并不难做,精准营销,就在我们身边。

  归纳来说,做到市场招生的精准营销,有四句话,是整篇文章的一个提炼:

  第一句:做得广不如找对人

  第二句:勤接触才有知名度

  第三句:注意力就是生产力

  第四句:做得多不如做得精

  下面我来详细解释:

  一、做得广不如找对人

  很多人强调覆盖面要广,要有知名度。这个没有错,关键看自己的实力。对于我这样的中小企业,做大的广告等于竹篮打水。因为,要考虑到整个商业环境的问题,你想想那些做IT的,做房地产的,做日用品的广告打得这么大,这么密集,除非你也能这样去打广告,不然客户的注意力很难到你的身上。所以我强调广告可以打,但是不能靠面取胜,要找到精准媒体。这种精准媒体,就是短信。我发短信强调的是对数据的分类。不同年级的学生发不同的内容,绝对不做大面积群发。

  发单页也这样,我发单页都是在小区,在学校,在超市,在书店附近发,都要求是人点对点的发不能扫楼或扫车。我对人员发单页的数量有自己的看法,每天不易太多,保障能正常发完即可,这样能保障我的单页不浪费。

  其他方式我也是按照这样的想法操作,无论什么,我都觉得做得做得广不如找对人。

  二、勤接触才有知名度

  有位老师说过,决定市场效果好坏就三个指标:到达率(是否找到目标客户)、频次(重复的次数)、内容有效性。我对这句话非常认可。因为,我发现,大部分市场行为都是在反复宣传同一个内容2-3周以上才会有一个很好的效果。所以我要求我的市场人员,在每一个地方做地推的时候最少重复跟进1周才能换地方。短信要保障同一个家长一个月至少接到我们的短信3条。就是这样反反复复的简单行为,才能让家长形成一定的记忆,最后形成一定的知名度。

  我记得有位家长来校区这样跟我说的:“我没想过带孩子来咨询,但是这个月老能看到你们的单页,所以我就仔细读了下,发现你们这种形式不错,就带孩子过来了。”

  重复的力量很可怕,脑白金、恒源祥都是靠这招起来的。不过,重复是把双刃剑,容易引人反感。我们就被人投诉过,这样的事避免不了。不过只要你的内容编辑到位,对家长有帮助,家长还是会谅解的。

  三、注意力就是生产力

  这里我要讲讲我认为市场最重要的核心--推广的内容。内容有两种形式,一种是文案,一种是宣传品样式。经过很多次失败,我总结下来,主要强调两个点。

  第一,宣传文案标题一定要有吸引力,内容不要多,展示完优势就可以。

  第二,要不同,别人用铜版纸,我就用胶版纸。别人用单页,我就用三折页。别人用三折页,我就用信。反正一个观点,一定要和竞争对手不一样,这样才有能吸引客户关注。

  我们平均15天更换一下单页的内容,所以家长接到我们的单页总能看到新的东西,最近的效果非常不错,一个简单的方法用不同的内容区填充,就会有生命力,这个就是市场的真谛,简单就是美。

  四、做得多不如做得精

  以前我什么都做,报纸、单页、海报、户外广告、短信…等等。因为资金有限,都做了,但是都做不精。比如报纸,一月就能投2-3次,投了报纸单页只能印2-3千张,短信只能挤出钱来做,效果非常差。

  后来,我把行为缩减了,市场只做三件事:定点咨询(含发单页、收数据)、短信、网络发帖。只在黄金招生期投放报纸广告和做讲座,这样成本大大的降低了,市场人员的工作缩减后,事情就做精了,效果也变好了。后来,我又把网络发帖的时间缩减了,每周发2次即可,这样市场人员越来越清晰,工作热情也高了很多。所以,市场也慢慢好转了,这就是我所谓的做多不如做精。

        (本文转自留学语言培训行业观察,微信号liuxueguancha)