实战经验:做大营收 只需三步

2014-01-05 21:46:05发布   来源:校长俱乐部   作者:常文平   0条评论

       多知网1月5日消息,开源节流,是每个机构时时刻刻都在想的事。提升效率缩减成本的同时,增加营收更加重要。杰睿教育市场总监常文平发文,总结了增加营收最核心的三个步骤,以下为全文:

       众所周知,任何企业增加营收的方法,概括起来不外乎三种:增加顾客单次消费金额、增加顾客消费频率、增加顾客注册人数。培训机构也不例外,只需三部即可唱响增收之歌。
 
       增加学员单次消费的金额

       提高课程价格。直接提价;变相提价:缩减课时或课次;大班变小班,小班变精品班;增值服务;设置课程套餐,打包加价。

       提高学员消费产品的档次。普通老师变名师;普通版变精品班;先补VIP再上班组课。

       捆绑销售。学科内,纵向捆绑;跨学科,横向捆绑。

       折扣促销。限时限量

       增加学员消费的频率

       二次销售。对于只报一科的学员,促使其两科或多科课程联报,同步学习;学员本来只学英语,促成其向数学、语文等学科横向发展。

       开发后续课程产品。当你的英语项目做到一定规模的时候可考虑科目延伸至全科;当你的生源从幼儿直至小升初毕业时,可以考虑大力开发初中课程体系;当然你也可以考虑从应试产品向素质产品方向涉足。

       顾客关系维护要做好。

       降价促销。节庆就是绝佳的促销节点。
 
       增加学员注册的人数

       转介绍。客户转介绍是客户开拓的最主要方法,具有耗时少、成功率高、成本低等优点,堪称是世界上最容易的销售方式。其核心是以借助信任链进行商品可接受度的信任转移。我们都有同感,如果自己购买了一件商品,使用效果不错,而和我关系非常好的朋友刚好也有这个需求,只要我推荐的话,如果没有其它特别原因,十有八九他会参考我的意见。你只需向客户提供优质服务,以获取客户的信任和支持,并争取主动,开口向老学员及家长提出转介绍要求,即可获取意想不到的招生效果。

       为了获得持续效应,对于你的忠实粉丝老学员,你还可以考虑长期设定这样的激励制度:

       “老生推荐新学员报名者,推荐人可获得: 

       推荐1人,奖励100元学习券;推荐5人,可获得一个半价课程; 推荐10人,可获得一个免费课程;推荐40人以上,一年内所有课程免费学。(自由人) ”

       体验营销。

       由于培训行业的产品具有一些日常消费品没有的特质,比如交互性差异,你买手机不需要见生产者,使用手机更不需要如此,但是学员购买课程不但需要见老师,而且消费课程需要老师亲自教授;比如非标准化和个性差异极大,教师与教师之间授课的差别远远超过两个不同品牌的电脑的差别,而且即使教授课程内容一样,为了回归教育的本质,我们必须因材施教才可以尊重个性化的差异带来的不同需求......这些都决定了让消费者体验产品才是促成学员及家长购买产品的重要一环。比如,我们可以这样来设置体验活动:

       1、新生个人凭活动单页在活动期间,仅需“29元”即可抢报原价480元的“衔接班”课程。

       2、“两人强强”联手报名,每人仅需“15元”即获得原价480元的“衔接班”课程。

       3、“三人同行”报名,每人仅需“10元”即获得原价480元的“衔接班” 课程。

       4、“四人组合”及以上者共同报名,那么您已经非常有影响号召力了,好吧,每个人只需交5元就可以了。”  

       赛事营销。(此专题在11月27日的郑州会议做过专题分享,此处就不过去赘述)

      海报传单(传统地推)。简单、重复、坚持、创新。开学放假地毯式轰炸,春秋季精耕细作各个击破。
 
       试想,用这样一种全方位的模式,以学员及家长实际需求为出发点对产品销售和营收进行系统化梳理,将会对培训机构的业绩增收发挥多大的作用?!

       本文转载自《校长俱乐部》周刊

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