优秀的课程顾问是怎样炼成的?

2013-08-05 21:43:12发布   来源:骆驼网   作者:田园泥土香   0条评论

       编者注:课程顾问(销售/CC)在一对一等领域扮演了极其重要的角色,某些角度来看,其重要性甚至不亚于授课教师。那么怎么样培养一位优秀的课程顾问,提升转化率呢?骆驼网网友“田园泥土香”分享了他的心得,全文如下:

       简单谈一下教育咨询师应该具备哪些基本素质以及如何锻炼成一名优秀的教育咨询师。

       首先谈谈教育咨询师应该具备的基本素质

       什么样人适合做教育咨询师呢?相信这也是困扰招聘主管的难题。选择教育咨询师是有规律的,大家都知道,教育咨询师最直接的目的就是招生,就是销售人员,所以选拔教育咨询师就是选拔销售人员。优秀的销售人员具备两个基本素质:同理心和自驱力。

       同理心就是要求教育咨询师必须具备换位思考能力,进一步更应具备换“心”思考的能力。咨询过程实际上就是与人打交道的过程,俗话说“世事洞明皆学问,人情练达即文章”,咨询的极致就是人情练达,要想做到这个地步,就要求教育咨询师必须具备同理心这一基本素质。任何事情都有两面性,从一个角度看是好的,从另一个角度看就可能是坏的。从消费心理学角度看销售,买东西的人应该首先看到的是有缺陷一面,卖东西的人首先看到的却是自己东西的优点,任何人都有自我保护意识。所以优秀的销售人员遇到买方拒绝时,不会因此着急,因为他(她)明白买方的拒绝可能意味着潜在购买的开始;而不具备同理心的教育咨询师遇到这种情况时,心情就会非常烦躁、着急,说话语无伦次,极力说服对方,导致咨询者越来越抗拒,最终难以转化。

       如何评测新教育咨询师是否具有同理心呢?方法很简单。第一种方法是查看其在与咨询者沟通时是否一直自己在讲话。如果是一直自己在讲话,自言自语,而不引导咨询者讲话那么说明其同理心较弱。为什么呢?销售成功的关键是必须了解对方的需求点,只有通过引导咨询者讲话,才能了解其需求,如果教育咨询师在没有完全了解对方的需求时,就喋喋不休的向对方去“兜售”自己的想法,就很容易把对方吓跑。

       第二种方法是察看其在与别人沟通时,是否经常打断对方讲话。如果在沟通过程中,经常打断对方说话,那么说明其同理心较弱。一个人经常打断别人讲话,说明这个人个性较强,主观意识较浓,当一遇到别人提出反对意见时,心理常常不能接受,感到自尊心受到打击,而不明白拒绝实际上是人的一种本能反应,而不完全是对抗,最终陷入与对方的争论中。

       第三种方法是察看其是否在一些小事上面与别人计较。 我们说销售的极致是人情练达,如果教育咨询师经常在一些小事上面与同事斤斤计较,说明其不善于替他人着想,遇到问题时首先想到的是自己的利益,无法做到换位思考。销售被拒绝其实并不可怕。但可怕的是被拒绝却不知道真正的原因,一个只注重自身利益的教育咨询师永远无法真正了解咨询者拒绝的原因。

       第四种方法就是试验其被误解后的态度。如果其被误解时能保持心平气和或心境平稳的进行解释,说明其同理心较好。销售是从拒绝开始的,如果一个人长期被别人拒绝,慢慢就会失去自信,从而对工作失去信心,这就要求教育咨询师必须保持较好的心态,“胜于不骄,败不馁”,记住这句俗语。

       自驱力就是要求教育咨询师必须具备很强的内在精神动力,具有很强的自我解决问题的动力。咨询关单的过程就是不断解决被拒绝的过程,不断分析咨询对抗点并解决的过程,这就要求教育咨询师必须具备较强的自驱力,否则很多单都会半途而废。“世间只为两种人开辟大路:一种是有坚定意志的人,另一种是不畏惧任何障碍的人。“成功者与失败者最大的区别在于:成功人士始终用最积极的内在驱动力支配和控制自己的人生。同理,教育咨询师优秀与否最大的原因就在于其是否有”精诚所至,金石为开“的气魄去面对咨询者。

       如何评测新教育咨询师的自我驱动力呢?方法也很简单。第一种方法是看其是否遇到问题经常请教同事。新教育咨询师如果经常请教同事问题,说明其很好学上进,自驱能力较好。第二种方法是看其回访是否及时。能够按时回访的教育咨询师说明其非常关注自己的咨询者,非常珍惜自己每个咨询量,而且有很强的成功意愿,这种人自驱力非常好。第三种方法是在面试时询问其对于教育咨询师这份工作的理解。如果认为教育咨询师这份工作就是一份普通的工作,这样的人不适合做教育咨询师,建议不要录用;如果认为教育咨询师这份工作就是一份招生工作,这样的人可以做教育咨询师,但提升的潜力有限;如果认为教育咨询师这份工作是一份改变别人命运的工作,这样的人未来一定会是非常优秀的教育咨询师。

       接下来谈谈教育咨询师的培训方法

       学习有四个过程,即死记硬背、熟能生巧、举一反三、融会贯通。锻炼教育咨询师也必须是一个循序渐进的学习过程,没有捷径可走。

       第一个过程是死记硬背。这一过程非常痛苦,也是大部分教育咨询师甚至招生主管都容易忽略的一个过程。但这一步却至关重要,关系到教育咨询师的提升幅度。为什么这样说呢?任何咨询者都相信权威,教育咨询师记忆更多的内容更能帮助其树立专家的形象。需要死记硬背如下内容:产品知识(如产品的背景、对个人英语提升的作用、题型、考试大纲涵盖的知识点、机构自有教材有多少本、分别是哪方面内容的、有何特色、我们的产品与别家产品相比的优势、产品发展趋势、近期考试内容)、对于个人学习或发展有何帮助、咨询者的买点、产品的卖点等,这些内容要求教育咨询师必须思考,然后全部记住并且能熟练地讲出来。

       需要强调一点的就是咨询者的买点,以前许多培训一直强调要记住产品的卖点,主观地认为咨询者的买点就是出国或提高成绩,其实则不然,还有很多其他的买点,如充实自己、通过学习交友、证明自已、跟风、挣面子等等,这些买点也是咨询者的需求点,如果我们能准确的找到咨询询者的买点,那么关单就变成了水到渠成的事了。

       第二个过程就是反复试讲。熟能生巧是通过反复讲的过程实现的,教育咨询师必须是一个很有感染力的演讲者。咨询的过程其实也是一个谈判的过程,在谈判过程中,需要教育咨询师具备很多的语言素材,并且能在适当的时候说出适当的话,这些都需要反复练习,达到“熟读唐诗三百首,不会作诗也会吟“的境界。

       第三个过程就是总结经验。教育咨询师一定要学会自我总结,将接触过的所有咨询者的咨询目的进行总结,这些咨询目的最终汇总成咨询者的买点,随着经验的积累,教育咨询师自然而然就会提炼出一些技巧,所以说技巧只是熟练经验的积累,如果没有这个积累过程,任何形式的技巧也只能是纸上谈兵。

       总之,任何一个产品都是由核心产品、形式产品、附加产品(服务)构成的。随着培训市场的日趋成熟,咨询者也越来越关注产品的附加价值,而直接体现产品附加值的就是教育咨询师,所以用正确的标准选拔教育咨询师、用正确的方法培育教育咨询师对于一个中心至关重要!任何中心的市场运作爱拼不一定能赢,但会拼就一定会赢!决胜终端靠的就是我们的教育咨询师!

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