为何我要放弃20万年薪离开教育培训圈

2013-06-13 07:45:09发布   来源:杭州19楼   作者:一叶遮人眼   0条评论

       编者注:本文昨日首发于杭州19楼,作者ID“一叶遮人眼”,是一家中型机构管理层。在该文中,他详细谈到为何离开培训圈,及一对一机构CC(课程顾问)的策略和技巧。

       我曾在一个拥有数十家分校、年营业额7000多万的培训机构总部担任管理总监,具体负责各分校某一岗位所有员工的培训、管理、考核等事项。虽然对行业种种内幕很是不满,但相对满意的报酬和压力不是很大的工作环境,让我安心在培训行业做了九年。可是随着我孩子慢慢长大,也需要课外辅导培训的时候,我内心开始不安起来。
 
       是一件事情让我出离愤怒并促使我辞职!去某一校区考察情况时,了解到一个单亲妈妈的孩子从高二下半学期开始就在我们机构辅导两门一对一理科课程,经过一年的时间,成绩并没有多少的提高。这个单亲妈妈是一个家政工,文化程度不高,也许为了弥补对孩子的歉意,也许为了给孩子更多的爱,也许望子成龙,她一口气交了50000块的费用。5万块,对很多家庭富裕的来说,不是什么大数字,但对于月收入只有2000多一点的单亲妈妈来说,可是要两年不吃不喝才能积累起来的数字。她奔的就是我们机构的知名度,盼的就是孩子成绩有所提高,将来考个好学校。然而,我们那个校区给她孩子安排的所谓名师、所谓拥有很好家长口碑的“好老师”仅仅是一个在校的研究生一年级学生而已。在这样的情况之下,我们的年轻的咨询老师,还在忠诚的执行着咨询策略-----诸如“继续补还有50%的希望,高三了时间来不及了,你对孩子的期望就要落空了,赚钱不就是为了孩子嘛”等等情感攻势加危机策略。可能是因为多年不断积聚的内心不安,我的怒火一下子被点燃了。我质问咨询师为什么要昧着良心干这种缺德事?尽管我知道,这不能怪咨询师,公司对他们的考核永远只有业绩、签单数(报名缴费人数)、课时消耗率(上课的课时消耗)、扩单量(就是在原来基础之上增加辅导科目)、续费率(上完课时以后续签人数)等等,唯独没有学生的成绩提高情况考核,唯独没有老师培训考核。
 
       这么多年在教育行业,深入了解过许多家教育机构,分析过竞争对手的种种情况。大部分教育机构追求的完全就是利益的最大化。对工作人员来讲,业绩就是奖金,业绩就是收入。对机构来说辅导是否有效,则另当别论。毕竟行内咨询师流行一句所谓的“真理”:如果这个孩子连一对一辅导,都提高不了,不是我们老师不行,是这个孩子有问题。
 
           我决定辞职,离开这家以金钱为主以教育为辅的教育公司。经过深思熟虑,我把原先这家公司所有的招生策略如实向大家公开,这些策略可以说是所有拥有一定规模的培训公司大同小异殊途同归的做法。让大家对培训行业有一个清晰的认识。
 
       1:名师效益法

       所有的家长都希望给自己的孩子找一个好的老师,对孩子的学习方法、学习习惯等等各方面进行点拨。所谓名师出高徒,绝大部分家长都是奔这个而去。为了迎合这种心理,所有的咨询师都要鼓吹自己校区的老师有多么好,对孩子的辅导有多么的有效。有的甚至将名师照片贴在墙上。其实,这些所谓的名师称号是谁授予的?是我们机构自己授予的,而不是传统意义上的由我们教育部门经过考核评比认可授予的。
 
       这些所谓的名师,就是由公司所谓的教育研究院授予的。这个部门又是由那些人员组成的呢?在一对一辅导过程中,由各校区学生成绩有提高的老师组成,每周或者两周一次教学研究,当然也根据需要,就看校区总监抓的严不严,研究其实就是相互上课评点。这些老师又是些什么情况呢?大部分都是大学毕业没多久,有些只是所学专业跟学科沾点边,就来机构应聘成为一对一的老师。由于年轻跟学生有更多的共同语言,学生也乐意接受。当然也有一些偏远地区比如湖南四川等地出来有一定职称的老师,会担任研究院的要职,由他们对各校区的学科老师进行培训。
 
       试想,一个拥有几百个一对一辅导老师的教育培训机构,哪有这么多的名师?如果都是学校的名师,他有必要给教育培训机构当一对一老师吗?自己家教的学生真的都可能忙不过来。何况,杭州有上千家大大小小的培训机构。
 
       从学校出来的老师有两种,往往民办学校比较多。公办学校出来,西部省份到沿海的比较常见,因为待遇相对来说差。浙江省内从公办学校出来的很少。一种老师是非常优秀,学校留不住,有自己想法出来干的,一种老师是不能胜任,学校不想留,没办法不出来的。
 
       如果一个机构对学生来者不拒,不管会不会有提高,不管需不需要补,这样的机构都是直奔钱而去的。这样的机构的所谓“名师”当然要服从这个核心。真正的名师很清楚,什么样的学生有辅导的可能性和必要性,明知提高效果不明显的他不会接受,明知不需要补的,他也不会接收,因为没必要。这是一个教育者的起码良知。
 
        2:成功案例法
 
       辅导的目的就是要提高成绩。罗列更多的成功案例就是要给家长们吃个定心丸。你看,你的孩子情况跟这个孩子情况差不多,原先他来的时候多少分,现在,你看,二个月时间,就提高了多少份。其实,很多张贴在墙上的多少成功案例是怎么来的呢?在校区成立之时,为了打知名度,专门针对成绩好的学生,尤其名校的学生进行免费辅导,但有要求,允许他们进行宣传;另外一个途径是,将原先老校区的学生挪到新校区进行宣传;第三,完全就是瞎编。几乎所有的案例宣传,你都无法核实,有的甚至只是某某同学而已。至于实际情况如何,只有天知道。
 
       其实核实一个机构老师好不好,很简单,不要去听咨询老师说的,抓住“两听一核实”。听老生家长的口碑,试听老师的课,核实这个老师所教其他学生的情况。很多培训机构都有自己的家长群,我们家长可以在群里潜伏观看发问然后进行判断。试听第一要注意,不要预约,要马上,这才是真正的是骡是马的最好溜溜法。一定预约,有些的精心准备的,为了拿下你这个单子(行内专业术语);核实学生情况是非常重要的,机构可以找家长做托说好口碑,老师可以精心准备一堂课,唯独让学生来当托比较难。
 
        3:潜在跟单法
 
       所谓的跟单就是对潜在的顾客进行跟踪。有的是隔三天,也有的是隔一周跟潜在的顾客进行联系。目的在于不断了解家长的实际情况、思想动态等等,可以针对性的进行分析,为邀约到家长来学校打基础。
 
       4:咨询应变法
 
       当我们的家长来到校区咨询时,这是咨询师最开心的事。上门的家长是最有报名意向的顾客,意味着奖金的一半可能性有了。咨询师,会根据不同的家长性格采用不用的咨询策略。比如优柔寡断型的家长,我们的咨询师会比较强势,采用价值塑造和下危机的方法让家长下单;碰到比较理智型的家长,咨询师会用大量的数据事实来说明,采用同伴压力技巧和一些心理学要素进行成交;碰到感性的家长,咨询师会根据培训时候的对人的性格研究,侧重于蓝图的描绘,采用情感亲近法避免落单。

       如果没有好的教学效果做支撑,再好的咨询师,只能是巧舌如簧,这个岗位是教育培训行业最有压力的岗位,也是最无奈的岗位,因为他要做大量的前提准备,好不容易招进一个学生,没有教学效果,学生走了影响到永久提成,实际上他们对教学效果的把控是无能为力的。没效果,受到埋怨的也是他们。正是承受着压力,教育公司甚至会录用高中甚至初中毕业的原先干过房产中介的人来做咨询师,当中有许多人做出不错的业绩。原先所在的公司就有这样的咨询师一年签了400万的总额。
 
        5签单技巧法

       签单额直接影响到一个校区的业绩,影响到一个咨询师的提成。所有这个公司从上到下都非常在意的考核要素。咨询师,会在跟家长沟通的过程中,滴水不漏的了解到家长的实际情况。比如是工薪阶层,他们会在推单的时候,推小单,比如2万、甚至1万多;如果家长比较急切,他们会推大单,上面提到的这个单亲妈妈,就是这样被我们的咨询师,利用急切的心里拿下5万的单子。如果碰到有钱又着急孩子的家长,这是所有教育培训机构梦寐以求的天赐客户,一旦成交,可能一个校区一个月的普通业绩就出来了。原先一个校区的家长,一下子给他们的孩子付了30多万的辅导费。还一个劲地表示感谢。其实,成绩的提高,既要有号老师,更要孩子的主动要学好的态度以及家庭父母的三方配合。因为影响孩子成绩提高和学习效果的因素很多。真正负责任懂教育的老师,不仅会教书,也懂孩子心理沟通,更懂如何让家长来做好配合。

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