观点 | 教育企业盈利与规模发展哪个在先？投资人这样说

　　“教育事业是一个跟时间做朋友的行业。”多鲸资本合伙人葛文伟在近日由亿欧公司主办的GIIS 2019中国教育行业创新峰会的“2019教育投资风向标”主题圆桌论坛上的这句话得到了现场很多人的认同。尽管2018年一直被称为资本寒冬，但教育领域的投资依旧十分活跃，素质教育、少儿英语、K12等赛道都出现了大额融资。而最新投资风向也是教育创业者极为关注的议题，那么教育行业资深投资人围绕2019年教育风口与投资风向等相关话题，具体进行了怎样的深入探讨呢？

　　资本如何慧眼识珠？

　　GGV执行董事于红认为优秀企业应具备的三个要素缺一不可：一，整个企业的战略发展既要有长远规划路径的能力，同时又能够根据市场实际的情况去调整战略。二，保持开放的心态，快速学习吸收整个行业的变化。三，除了创始人本身比较牛以外的话，GGV还非常重视整个团队的搭配。而对在线教育而言，希望这个团队是有互联网背景的，也有教育背景的，并且能够在CEO层面把两个团队结合在一起。

　　星瀚资本创始合伙人杨歌则表示其更关注教育行业的广度、深度及转化。广度是指如何在短时间之内把规模做上去，深度就是要想尽办法跟你最终的客户搭建上，让活跃的客户真正在你的平台和业务上活跃，这是很重要的。深度还有另外一个体验形式，就是看其是否在教育行业里面处于核心业务。转化则是指把潜在用户变成活跃用户。教育行业是个典型的三点过程，它的使用者、管理者和付费者三点是不一样的，这是和很多其他行业是不一样的。其他行业我看这个东西好我就直接买了，反馈的速度非常快，对于教育行业来说整个的过程比较复杂，整个的转化效率比较低，这是最重要的一点，谁能把这个东西玩转就能做得比较好。

　　21世纪教育执行总裁兼COO许敏则以上市公司的视角关注创业公司的四方面，第一，是否能在细分的赛道领域里面跑到前几位；第二，现金流和盈利也非常关键；第三，产品的打磨是非常重要的；最后一点，是否具有良好的社会责任，关系到企业能否走得长远。

　　真格基金投资副总裁姜敏给出了自己看企业的框架：“在宏观的层面看用户价值、商业价值和社会价值这三者，纵观的层面是看是否符合趋势，看市场规模，看团队，看业务模式。”

　　多鲸资本合伙人葛文伟则表示，“我们在看整个的教育赛道项目的时候非常关注三个点，第一是长期性，它的健康很重要，第二是你独特的DNA是不是可以跨越持续增长，第三就是团队的后劲。”

　　盈利vs规模，投资人眼中孰重孰轻

　　葛文伟非常关注教育企业的两个成本，第一个成本是转化部分，规模化持续获得低成本流量是一个巨大的难点。第二，教育是由大规模团队驱动的业务。能不能够在规模化增长的时候，能够降低规模化服务的成本，这是很关键的点。之所以说教育企业盈利很重要，是因为如果一开始在这两个成本上没有控制好，就证明模型是跑不通的，哪怕今天已经拿到很大量的客户。

　　姜敏则并没有特别关注早期投资的盈利，“盈利的企业也不需要早期投资……我们现在在教育这块也会覆盖A轮的企业，不会考虑盈利的问题，会考虑UE的问题，单位经济模型现在是否成立，未来能否成立，这个可能会有不同的考虑。”

　　至于盈利和VC之间是什么样的关系，他表示，“我们是否需要盈利的企业，盈利的企业是否需要我们，这两者我们需要去考虑。第二个就是说盈利和企业价值之间到底是什么样的关系，VC挣的是企业价值的增值，我们并不打算用企业分红挣钱，这两个层面的交集可能才是我们最后要考虑的问题。”

　　于红表示GGV更关注企业盈利的效率，即杠杆率。“我们会非常关注公司前台、中台、后台构建的能力，也就是未来假设能够赚100块钱，每家赚100块钱到底需要边际投入的钱，是不是还需要线性的增长？当然在教育这里面是存在着一个平衡，我们更多的就是去看如何通过产品和技术去提高这个杠杆率，让公司在更长远的来说一旦实现盈利的话，每增长的收入都是公司的净利润，无论在今天盈利、不盈利，还是说未来三五年都不盈利，但是一旦盈利之后就会获得非常规模化的利润，这个是我们更加看重的。”

　　许敏也赞同前者的观点，“教育本身是一个重服务的形态，要关注盈利背后的逻辑，更要关注成本结构和运营效率，如果随着它的规模扩大，边际成本成本逐渐递减的话，盈利不会太远，如果相反的话商业模式就有问题。作为我们上市公司来讲，我们还是比较关注盈利，我们基本上不投早期，我们基本上投盈利以后，所以盈利很重要。”

　　杨歌则看流量转化能力、看营收、看经济单元。“我们不在乎一个成长型的企业会不会很早能够盈利和有净利润，但是如果一个经营型经济单元自己是一个闭环有毛利，可以大量的复制，我觉得这是比较好的生意。我们其实并不关注盈利这件事情，但是我们关注营收和流量的转化，这是对于教育行业很注重的。营收能够不断地成长，并且整个经济型单元比较良性，我们认为就是好生意。在线上这块我们更加看中一个企业真实的产品，最终能够把流量转化变现变成购买的过程，然后能够长期的扩大复制这个过程。流量变现是我们非常在意的。”

　　教育风口，上or不上，这是一个问题

　　葛文伟关注三类风口，他认为教育是基于人聚合的生意，所以会对类似的新兴国际教育、新兴职业教育比较有兴趣，因为聚集了新的人群的需求。其次，会对教育底层技术公司比较有兴趣，因为未来的千亿市值公司肯定不是基于在教育的服务品类，而是基于在教育的底层技术爆发的这个门类里面。第三，教育新的物种，比如说基于新的数字教育等因新兴人群变化导致的新需求的诞生。

　　姜敏也肯定葛文伟的“VC最感兴趣的肯定还是新的东西”这一观点，“新的需求、新的供给、新的技术，或者新的效率这三者是我们最关注的三个东西，从用户那端就是新的需求，从企业这端就是新的供给，中间的连接是新的技术，或者新的效率，所以确实就是不断去寻找这样的东西。”

　　谈到风口，他认为，风口没有什么好坏，另一个相似的词是经济泡沫，泡沫其实是世界前进的发动机之一，小到个体、大到规模型的企业都会有一个收缩和膨胀的过程，重要的是在对的时间点膨胀，风口泡沫是经济行业前进比较重要的动力。“现在最热的莫过于教育+AI，这个也给我们做投资人比较大的挑战，在风口里面比较难的是去伪存真。”

　　许敏表示，教育的风口跟三个因素有关。第一，是消费的升级。目前中产数量在中国是3亿，麦肯锡预测2022年的时候翻一倍，意味着整个中产家庭对于教育的持续需求，尤其是高品质教育的需求会推动整个教育行业的发展，这是一个最大的推动力。第二，跟技术的发展有关。第三，跟政策，尤其是近两年来跟政策的关联非常大。同时他也表示，“教育这个行业大家还是要回归到教育的本身，大家不要去刻意的追风口，关键是看你在风口上飞的这个能力是最关键的。”

　　“风口这个东西很特殊的。第一个你要躲，第二个你要借，在我们做投资的时候必须要同时做两件事情。为什么要躲呢？有风口的地方有泡沫，如果进入太晚了肯定有亏损。借就是你长期躲风口，不借就起不来。”杨歌也认为要关注风口载体，要关注它的功能，这个风口到底有多大，它的载体到底是不是真实，以及它背后是不是有真的经济产能，这是非常重要的。“拿教育本身这个行业做一个风口，这个我可以理解，但是切勿把太过于垂直的行业作为一个风口，那个时候可能大家会一起死得很惨。”

　　在于红看来，风口有两种，一种是源于用户需求的改变形成了需求的变化，第二种所谓的风口更多的像资本的泡沫。于红更关注第一点，就是用户底层需求的变化到底是怎么样去演进的，可能什么时间会有一个拐点。创业者看待风口和投资人看待风口的角度非常不一样，对于创业者来说，如果所在的行业产生了资本泡沫的时候就是最好的融资时机，不用再考虑第二点，因为资本泡沫的时候融资会更加容易。在不同的人群里面，以及不同的人群所面对的需求本身的变化，是其非常关注的。

　　而谈及教育下沉，她觉得教育下沉的机会比消费下沉的机会更大，或者说更容易去做。“实际上消费下沉的壁垒并不高。但是在看教育下沉的时候会发现一二线跟三四线城市解决方案本身就有本质的不同，这点就不是说一二线城市的赢家通吃，我提供100块钱以上客单价这类的教育公司能够很轻易的做到后面的下沉，这就是给了创业者独立的新的机会去想解决方案，去给他们提供不一样的教育产品。”

　　“教育行业的每一个品类、每一个细分的年龄段都有值得再重新做一遍的可能和机会。”主持人苟瑜总结道。而如何平衡教育的慢和资本的快，相信每个人心里都有自己的一杆秤。