招生,永远是机构们的痛点。百度价格水涨船高,传单效率越来越低,不少机构将目光瞄准了电商渠道。在淘宝同学的年会上,学大教育电商负责人常云分享了如何利用淘宝,在一年时间内低成本招到5566名学生的。

学大电商负责人口述:怎么用淘宝低成本招到五千学生?

2014-03-19 17:29:22发布     来源:多知网     作者:任悠  

       多知网3月19日消息,招生,永远是机构们的痛点。百度价格水涨船高,传单效率越来越低,不少机构将目光瞄准了电商渠道。上周在淘宝同学的年会上,学大教育电商负责人常云分享了如何利用淘宝,在一年时间内低成本招到5566名学生的。以下为其口述:

       淘宝营销的三个阶段

       去年2月,我们在淘宝做了一个直播答疑活动,开始尝试,也是O2O从线上引流到线下的一次大胆的体验。当时是线上一块钱来抢售寒假作业的答疑,由学科段老师做相关学科内容的答疑。互动过程中,可以打字,也可以语音提问,一共产生了200多个订单。

       这只是小试,没有进行任何推广,只依靠淘宝聚划算的流量。我们也想看一下:第一,到底能不能带来淘宝的流量和客户,第二是数据的转化情况,为了便宜(而来的客户)能转化到线下的到底有多少。 

       去年的运营数据,通过淘宝的自然流量达到学大ERP的有效量是5566个。做中小学辅导机构,单位有效量的最低成本是200元,在一线城市平均水平大概是300元。所以这5000多个有效用户,至少给我们节省了15万的推广费用。

       另一方面,进入ERP之后,签约的转化也非常可观。

       具体讲讲我们是怎么做的,流程的话,有三个时期:

       第一个时期是O2O借势营销,2012年的12月15号是我们第一次试水淘宝,当时是淘宝名师大课堂的活动,另一个同时进行的是团购杜子建的课程,我们广告位就在杜老师的下方,沾了不少光。

       第一批产品是网课,包括200元享受九五折的预定金。从12月15号开始到12月底,线下签约金额已经逼近500万。而且团购的用户有可能在买了优惠券之后1个月之后才来学大报名,所以实际带来的收益可能更高。

       第二阶段,做了10个月以后,除了主动引导客户,打折,达成促销之外,考虑在淘宝庞大的用户基础上,引流成我们新的客户。所以,10月1号做了一个转型,根据数据的征集,进行有效量的转化。

       第一批试水的产品是电子书,名师经典专集课,分小学、初中、高中三个版。意外的是,10月1日早上9点开团,到10月3号中午11点半不到的时候,靑桃的代理打电话说,上架的100多份合集已经卖光了,不到两天半的时间,我们紧急追加每个电子书1000份,在10月8号也全部售空。

       价格对我们来说并不重要,我们希望用这种方式,了解淘宝的用户群有多少可以成为我们真正的自然流量。

       第三阶段是微利整合营销,这是对未来畅想。现在证明了,第一打折促销是成功的,第二,通过电子书和视频课进行引流也是成功的,证明电商平台里有我们的客户,虽然可能没有证书类、语言培训的用多,但至少能证明淘宝是很好的渠道,花很少的钱或不花钱能获得批量数据,能获得线下转化签约。

       第三阶段,利用微博、微信、外呼短信、线下推广进行主动推介,目标是用户哪怕成为不了学大的客户,但至少能创造3到5块钱来微营利。小公司数据库10几万,北京这样的大城市有上百万的数据库,转化一对一的签约率非常小。设想,从每一个用户身上榨取5块钱,用电子书和视频课来引流,让用户认识学大,认可学大的品质和服务,见证学大的教学实力。而且未来微营利模式里也有很大的利润空间。

       我特别有信心,我们现在处于第二阶段,仰望未来的第三阶段。

       微营利模式,比如电子书,当时只报了一个聚划算,4913个合集购买量。对我们来说,这是非常惊喜的。

       从去年10月份,我们开始尝试视频课程。我们有10000名专职老师,第一批是和西安达成试点对接,西安的老师批量录制视频,我们来进行产品包装和试卖。

        目前有两种模式,直播和录播。直播,既可以做学科合集,也可以做单个专题,比如小学直播客的视频,每个专题可以卖5块钱,合集的话,21讲、10个专题可以卖100。用户可以单买,随时听课,认可老师以后再买合集,买得放心,也可以低价引流,促成下单动作。
下一阶段,准备进行线上电子书结合线下开班,包括线上开直播答疑课。

        我们有一个英语高考速成电子书,售价16块钱,在西安当地开小班课,每一个学员1980块钱。

        其他城市购买了电子书之后会进行用户满意度调研,如果用户希望上老师的课程,人数达到30就会开直播课程,售价200到500。线下开班,线上网络直播,包括电子书,这又产生了新的产品模式、营利模式。

        对于未来,我们也做了一个规划:

       第一就是开课形式,现在在做线下一对一,未来打算做网络一对一,尤其是像北京、上海、广州,家长很担心时间的成本,不光是交通成本,还有孩子学习的时间。

       将来,一对一、一对多,都非常可观。学大学员的累计数是30多万,首轮会在内部学员进行试水,(向他们)推送,一对一和在线直播课程。这批会带来一些转化的数据和二期营销。

       接下来是师资利用。专职老师成本很高,他们周一到周四时间很空,周五和周末才是黄金上课时间,包括寒暑假,才是课时消耗时间。未来通过直播课的形式,盘活老师课余时间,给分公司做盈利标准。设想是盈利的40%给分公司,30%给老师,30%进行网络推广,满足老师个人收入要求,也能得到分公司的支持。

       销售模式的话,参考精华在线。精华的年卡和半年卡,对学科进行整个打包和拆分,还有知识点的课程,现在8000多,一点不比面授班便宜。这个方向,14年可以展望。

       怎样进行淘宝的个性化定制?

       第一,“我想学”。用户主要是学生,发布年龄段,什么课程,是否团购,团购人数(等条件)。团购人数是30,如果其他小伙伴看到以后也可以参与,30人就可以开课、开班。还有,如果用户想进行私人一对一,个人、机构可以来抢单。这增加了学生的趣味性,调动了学生的积极性,让学生积极参与学大的淘宝同学和扎堆。

       其次,“我能教”。这是特别希望学大在接下来三年去推动的。学大专职的老师1万多人,只要挖掘10%就有可能带来非常可观的电商利润。

       “我想学”,老师可以发布空余授课时间,例如,周四晚上8点到10点是空余的,教物理热能,出价是小班课(30人开班),50块钱,一对一则300,学生可以竞价或团购。

       第三个阶段是“陪读答疑”。这是一片蓝海,因为现在很多孩子放学之后,没有老人的陪同,孩子的安全、写作答疑是有困难的,所以学大准备通过直播答疑、三屏互动,(实现)老师学生实时互动。现在是手写的PPT和教材,未来还有互动白板的支持。按照未来“陪读答疑”会成为新的赢利点和市场需求点来进行定制。

       推广方式:

       主动打折不用说了,主要是分公司在用。现在电子书没有多少推广费用,只是微博、微信、短信和外呼推介,没有动用比如互联网、百度这些推广模式。相信产品组织到一定程度,产品销量会会实现几何倍的增长。

       每一届的变化都是最主要的,不管是淘宝同学、YY教育频道,还是腾讯精品课,大的机构都在抢教育板块,这一模式和趋势是注定的。

       其次是客户的变化。越年轻的家长越依赖互联网,相信互联网,包括口碑、评论和情况介绍,不愿意花时间对各个机构进行咨询,而是在网上进行评论。主动的互联网口碑模式未来会成为主导。这是做电子书、视频课,和一对一,引导好评的原因。

       有的订单学生自主完成的,看完之后直接下单。目前比例有10%,相对比较少,但随着时间和年龄的追逐,学生自主性会越来越强。
再次,同体竞争。目前,希望更多的商家入驻,大家一起进行线下的推广和引流,包括跟着淘宝的节奏,把淘宝同学更广泛地宣传给目标用户,让他们知道有淘宝同学、淘宝教育。并且在淘宝或天猫上搜,也能搜出一系列商家的产品和优惠券。希望通过大家共同努力一起来达成(这个目标)。

       希望更多商家一起把教育炒起来,比如微信、微博。很多高中的家长都没有玩过淘宝,没有相关的淘宝账号,不知道微信是什么,也不知道微信怎么下载。所以,大家一起推,争取把市场弄好一些。

       再次,服务透明化,希望(有更多的)课程相关信息,价格、产品、课程、老师的评论,完成用户在线的口碑和评论,完成对各自品牌的宣传和推广。(多知网 任悠整理)