轻轻家教、海风教育“结亲”，在线1对1到达转折点？

　　文|孙颖莹

　　一个磨合了三个月的合作终于一锤定音，并且旋即吸引了大量的关注度。

　　8月23日，轻轻家教宣布与海风教育达成战略合作。轻轻家教将为海风教育提供城市落地、教研产品、师资支持等服务，同时海风教育也将为轻轻家教提供智能学习硬件、在线教育AI教学等方面的支持。

　　同处上海、都属于在线K12赛道，两家公司从此开始了一段新的旅程。

　　最早的轻轻家教做的是上门1对1家教服务，是“O2O百团大战“中唯一的幸存者。此后，轻轻也不断进化，比如做重服务模式，新增班主任团队；拓展业务线，包含在线1对1、同城在线小班课等多业态模式。目前，轻轻的服务网络覆盖全国60城。

　　而海风教育则是由自主招生转而切入K12在线1对1课外辅导。虽然二者之前并无交集，但都可以算是在线1对1赛道中的选手。

　　作为最早出现规模化现金流的业态，在线1对1这几年被资本快速催熟。但在各个品牌体量迅速增大的同时，1对1业态天然的“规模不经济”的问题也凸显出来，并且，在在线的状态下，这个问题更加明显。

　　那这两家规模靠前的选手的“合作”，是否将意味着当前在线教育的竞争，一个转折点正在到来？

　　通过合作，提供更完整的个性化教育产品，这是二者此次合作奠定的基调。

　　具体包括：

　　其一，丰富产品线。合作之后二者的在线1对1、上门1对1、同城在线小班课的业务形态会更加完整。

　　其二，产品优势的融合。教研方面，轻轻和海风的教研内容将相互开放。过去几年，轻轻家教主打上门家教，所以其课程和教研更加本地化。同时，线下的获客系统也非常成熟。而海风之前探索的是纯线上模式，所以对于AI技术的功能性应用更加成熟，可以提升监督和伴学的效率和质量。此外，双方积累的数据也将打通。

　　其三，为线上获客提供线下渠道。

　　轻轻家教表示，经过多年布局，已形成以线下 60 座城市为核心，辐射周边城市的复合型服务网。而轻轻的线下获客渠道以及获客方式对于海风有重要意义。

　　相对于用电销网络来做市场投放，轻轻家教这个线下起家、并且线下目前占大头的机构，有其自己的线下推广渠道，有线下获客的能力。

　　轻轻家教方面表示，对于轻轻来说，在重点城市都是有同事时刻用家乡话跟当地客户在交流联系。当客户不放心时，还可以到轻轻当地的办公室查看，甚至轻轻还会组织人员进入当地家庭做家访。当服务亲密关系建立，也可以在一定程度上提高转化率。

　　刘常科回应称：这种方式也相信会降低海风的获客成本，而一旦获客成本降低，盈利模式也就容易算得过来。

　　事实上，轻轻和海风的结合并非完全出人意料。奔跑了五年之久的在线1对1，相对于小班课、大班课等业态，算是一位“先行者”。但是近1年外部环境的变化，在线1对1模式面临严峻的挑战。

　　首先，是政策的影响。

　　7月15日，教育部联合六部门发布《关于规范校外线上培训的实施意见》。其中，对教师资质的要求和对收费的限制，给1对1带来了不小的考验。

　　文件明确在培训平台显著位置公示收费项目、标准及退费办法，不得收取超过60课时或3个月的费用。

　　这条新规对于依赖于现金流的1对1业态影响着实不小。

　　有培训机构负责人表示，当前大多数在线1对1培训机构的课程包都是卖的1-2年，或者半年，三个月的这个意味着大家都需要调整课程包，这不但会带来续费的成本，也肯定会影响现金流情况。

　　“尤其是3个月收费这个政策下来加大了风险，在线模式都是依靠现金流，靠融资来烧钱的。我们觉得，从目前来看，从今年下半年明年上半年到在线的风险还是非常大的。”投资人提到。

　　政策驱严的同时，资本风向也在发生变化。在过了“现金模型”的评判期后，现在投资人开始更加关注在线教育模式的健康性和未来的盈利能力。

　　此外，在今年K12在线大班课进入激烈的暑期投放战，市场的获客成本再次被抬高到一个新高度。

　　大班课品牌抢占流量入口的同时，在线1对1的获客成本也就水涨船高。

　　有投资人透露，就K12在线1对1而言，当前第一梯队获客成本在6000-8000元左右，第二梯队在14000元左右，第三梯队在18000元左右。

　　但是，虽然在线1对1模式面临的挑战不少，依旧不可以否认的是，1对1是一个刚需市场。这个需求始终存在。更重要的是，在线1对1模式让过去处于“黑匣子”状态的线下1对1变得更加可视化，教学过程、教学质量更加可控。

　　从这一点来说，在线1对1赛道一定会有跑出的选手，只是时间、方式，暂未可知。

　　外部环境的变化加速了行业转折点的到来。在线1对1模式的格局变化，在平安收购iTutorGroup时已现端倪。

　　轻轻和海风的深度合作，如果能够放大线上技术和线下获客渠道各自的优势，对于二者而言，会是一个不错的后来居上的机会。但是，在这之前还需要解决很多现实的问题。

　　首先是盈利的难题。

　　轻轻家教已经实现了盈亏平衡，但是海风仍未盈利。深度合作后的二者若要共同实现比较好的盈利状态，有漫长的路要走。精细化运营的这场仗势在必行。

　　其次，轻轻家教和海风要共同解决扩科、扩品问题。

　　相比于同赛道的掌门，海风的产品模式比较单一。所以，接下来大力投入小班课模型，或许是二者会选择的方向。

　　诚然如刘常科所言，资本在教育领域方面的投资意向有所转移。在这种情况下，如何适应资本市场的变化，需要迫使企业在运营方面做出调整，从以往激进的状态，向更具效率的形态迈进。

　　正如VIPKID打开了市场对于在线1对1外教的认知一样，从用户角度来讲，只要有人愿意买单，这个赛道的需求仍将会存在。

　　在线教育的整合大幕也已经打开，格局变化后，谁将是最后的王者还不得而知。（多知网 孙颖莹）