年营收1.2亿元背后，猿辅导的直播战事|新书节选

　　2016年5月31日，腾讯投资猿辅导4000万美元，成为腾讯在K12领域最大的一笔投资。作为最早开始摸索K12直播的在线教育明星公司，它对在线辅导的筹划比外界知道的要早得多——远在这波B2C直播热潮之前。

　　题库大战的纷争，O2O的潮起潮落，资本的冷与热，都没有影响它本来的初衷。

　　文|邱珣

　　有一天，猿辅导市场总监、联合创始人帅科和几位分成很高的老师聊天，让他有些意外的是，这些老师明明赚了很多钱，却又有些忧虑。

　　他们担忧的是，“课卖得好不好和推不推荐有直接的关系，一旦不推荐了课就不好卖了。一被推荐，课就一下子抢光了。”

　　在课程产品还不够成熟，平台掌握绝对流量的情况下，老师很难在短时间内以一已之力迅速抓住学生的注意力。

　　猿辅导开放平台的策略，让曾经的线下老师一下子身价倍增。只是，当这场财富分配的天平超出自己掌控范围时，失重感、危机感就会统统袭来。

　　老师们不知道这种高收入还能持续多长时间，这也是传统的时薪体制给老师们带来的不安全感——传统的培训体制中，老师拿着极低的底薪，甚至零底薪，收入主要靠课时报酬。

　　不少老师清楚的意识到，“时薪万元”不是一个合理的分配机制。或者说，他们的身价倍增有很大一部分原因来自于流量红利。

　　担忧的不仅是老师，猿辅导也开始重新思考。只是后者想的是，如何维护整个平台生态的健康性和稳定性。

　　当“网红老师”的话题在外界炒得热火朝天时，推出半年有余的猿辅导已经开始了内部转型，由原来的C2C模式转向B2C模式。

　　2015年6月上线时，猿辅导最开始的思路是做一个C2C平台，以1对1作为突破口，原智康1对1总经理加盟负责该项目。

　　从一开始，猿辅导的平台策略就和众多O2O不同，不仅不需要“带单上线”，不提供补贴，而且直接帮助老师招生，同时双方分成。

　　2015年3月，猿题库完成了6000万美元D轮融资，估值达到3.6亿美元，在这种经济条件宽裕的情况下，去探索变现会更加从容。

　　这一年，家教O2O很火。所有人都在奔走相告怎样用在线的方式重新优化老师的资源配置，怎样提高学生找老师的效率。猿题库在这个时候推出在线直播辅导品牌“猿辅导”，显得有点另类。

　　“当然会有人说我们是傻啊，但是那又怎样呢？我们不在乎，自己觉得对就可以了。”一年之后，帅科笑着说道。

　　理智冷静、自信满满、不谈情怀和主义，是这个团队独特的气质。

　　但直播和做课只是初步的设想，落地的过程中就会遇到线下培训机构也面临过的纠结：先1对1，还是先小班。

　　按照逻辑上看，1对1业务的客单价高，起量更快，更容易做收入。所以，猿辅导顺理成章首先定位就是平台化运营，个体老师上线，和老师进行分成。

　　需要注意的是，虽然在形式上，此时的猿辅导平台和其他的家教O2O平台类似，但有一个本质的区别，即猿辅导的流量都基于自有流量，比如猿题库和小猿搜题（多知网注：截止2016年9月，小猿搜题用户量超过1亿）的导入。而家教O2O则是冷启动，用额外补贴的形式让老师带单上线，将以前线下的用户拉到线上来交易，平台本身的流量不多。

　　这种流量上的差异直接决定了老师角色的差异——猿辅导平台的老师主要职责是授课，保证自己的课程质量，完成自有产品的教研。而O2O平台老师的角色在这些的基础上，还有招生的任务，甚至前期更多是将自己原有的学生带到交易平台上。

　　除了课程的高度重合外，帅科还提出了另外一个平台模式的重要问题，即品控难。

　　“在线辅导是一个全新的品类，在早期阶段对于平台模式，如果有用户买到体验并不好的课程，最终都会将这个不好的印象加到猿辅导上，甚至加到整个在线辅导行业上。”

　　另一方面，1对1的瓶颈也很快显现出来——虽然起量快，但是利润率低，猿辅导仅对1对1业务的老师抽成10%作为猿辅导的收入，而班课的毛利率可以超过50%。并且1对1容易变为销售导向，口碑传播性差。

　　2016年4月，猿辅导停止了对平台道路的摸索，转为坚定地走专业产品路线，同时力押班课。

　　2016年春季学期，猿辅导199元的系统班实现4万多购买人次；2016年暑期班，系统班购买达到13.5万人次——学而思同期的班课学生人次约为30万，猿辅导在人次上已经接近一半。

　　在这场甚嚣尘上的题库争霸赛中，最先做K12直播的猿辅导以实际的用户购买数据让所有人看到了K12在线教育的效能，于在线教育的商业价值本身，于改变教育方式而言，都蕴含着令人期待的爆发力。

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　　以上文字节选自《培训行业这一年2016》第二章。

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