秦学教育王秦军：区域网校难与巨头竞争，需要联动线下机构 | OpenTalk

　　多知网8月25日消息，昨晚，在以“本地化网校”为主题的多知OpenTalk第28期活动中，秦学教育创始人兼董事长王秦军分享了秦学教育区域网校的经验，并对区域网校的关键点与未来趋势进行了一定分析。

　　核心观点：

　　电子化的课件、系统等基础对于区域网校是比较重要的，同时也需要培养老师学生在线教学、学习的习惯。

　　判断一个区域网校是否成功，最关键要看：第一，设计是否和线下机构互补的;第二，如果是续费型的产品，续费率是否健康。

　　区域网校和巨头不太好竞争，产品定位不能是一个方向。如果有线下机构，需要让线下机构和网校进行联动，发挥机构的招生能力，否则起步很难。

　　教育本身就有一个区域化的概念，在线1对1和班课都有做区域化和本地化的价值。

　　以下演讲实录由多知网编辑整理：

　　秦学的布局主要是在陕西、江浙为主的区域发展。秦学在陕西大概有40多家培训机构，在江浙有30多家，在内蒙古、广西和云南也有布局。我们会在县城里放一些加盟商，直营在陕西较多，在江浙主要是杭州和江苏的地市，其他都在省会城市，如云南、广西、内蒙、四川，没有下沉。

　　原本1对1业务的学生比较多，这几年我们在一些成熟的区域开始发展班课和全日制学校。

　　01

　　分层式教研体系为区域网校奠定基础

　　从2015年创业以来，我们每年投入一些经费，累计投了五、六年，打造了一个老师和学生的教学体系、学习体系。

　　我们自己开发了一套智能化教学系统，内部称作教学交互系统ITS;给学生端开发了一套叫“精雕细课”的学习系统;给老师开发了一套叫“学科导图”的教学内容系统，让所有老师有一套成熟的标准化、电子化备课及教学管理平台。

　　秦学在前几年的发展过程中做了一些教研产品与学生学习线上系统的积累，以及自身有了一套数字化办公平台，这为后来做区域网校奠定了基础。

　　我们自己构建了一个教研中央厨房，总部一直有几十号人在全国做教学内容研发。个性化的教材、老师讲的每一个知识点，我们都有电子化的教材体系，包括班课、艺考、中高考，同步了中高考教材、艺考教材。所有的学科、年段、知识，整个教材体系涵盖小初高主要学科大概有200多套，有效支撑校区老师进行教学和备课。

　　首先，我们的学科导图体系是把每一个知识模块全部进行整理和开发，包括老师应该给学生讲的题、学生应该掌握的各种考点和方法。

　　我们老师在上课之前会通过ITS系统进行备课，老师可以在ITS系统的内容库中选取要教学的内容，再进行备课和上课。

　　学科导图平常用于一些日常备课，包括给学生做一些检测，作为检测用的教研资料，也可以作为老师的课件、新师的培训等。

　　研发完之后，我们也想把教研体系共享给行业。尤其是在线上课的时候，老师有没有课件基础是不一样的。以后要是有机会，也可以把我们学科导图给一些想用的机构，进行合作。因为我们自己开的学校只是一些区域，在全国还有很多的下沉市场，还有很多教研教学上的合作空间。

　　在研发教学管理平台的同时，我们还研发了业务管理系统Boss。Boss系统其实是一套秦学内部业务管理系统，学生的签约、客户的跟进包括订单的管理、产品的建立以及各种业务数据，这个系统其实就类似于一套OA或ERP，就是一个业务管理系统。

　　我们把老师的教研内容和学生的学习内容放上去做了一套系统叫ITS，ITS是秦学自己研发的一套教学系统，记录整个教学过程，包括备课、上课情况及课后反馈。

　　ITS有老师端、学生端还有家长端，主要用于教研、教学和学习。ITS是支撑我们进行教研管理、教学管理的支撑系统，我们自己也是进行了一些投入才研发出的内容和技术平台。

　　课前，老师通过ITS平台调用标准化的课程内容和教学资源进行备课;课中，老师可以根据情况记录学生的一些上课状态，包括一些错题和学习情况;课后可以跟家长进行反馈，在秦学1对1教学场景下已基本得到全面应用，班课业务的应用率也在逐步提高。

　　针对学生，我们也开发出一套学习系统，叫精雕细课。我们把小学到高中的所有知识模块进行录制，每一个知识点都由比较好的老师录了3-5个视频，每个视频配一些题，推出了一套先学后教的混合教学模式。

　　学生在我们这上课前先进行一些预习，看一些视频和相应的预习练习，再进行上课。老师根据学生的课前预习情况的数据，给学生来备课，做到精准化备课;或者是备课针对性更强，再进行面授，跟翻转课堂有点像，先预习再进行上课。

　　这样就实现了混合式的学习和高效学习。精雕细课一直是我们线上和线下充分融合的一套系统。

　　我们的学生都会先报精雕细课在线学习，再到线下进行1对1或小组课进行面授，老师通过学生的学习数据来进行一些备课，结合中央厨房教研内容库辅助备课。这形成了一种线上预习、线下辅导混合学习的模式，有助于提高学习效率和提高教学的精准性。

　　在面授之外，我们对精雕细课也是单独收费的。精雕细课是一套配合我们线下做的一套学习系统，实际上就是一种混合学习。

　　这一套学习系统，秦学在陕西所有的学生都在用，所有的校区都在全面实施，下一步就会普及到更多的区域。不光是能带来收入，改善成本;另外一方面能够提高学生的学习效果和我们老师的教学质量。这个产品已经推出一年多快两年了。

　　我们回顾一下秦学刚才讲的情况：

　　一，我们的学生都有一套学习系统叫精雕细课，学生自己在进行课前预习和自我学习，我们录制了视频和配套的题让学生进行自我学习，再根据学生的学习情况再进行个性化面授;

　　二，我们自主研发了一套ITS平台，我们老师也有一套备课的学科导图，老师要上的所有课程，基本上教研中心都做好了，尤其是从小学高年级、初中到高中比较全，老师进行备课准备后再进行面授。

　　老师其实也是我们学生的服务者，学生在线学习的时候，老师也是一个服务者，通过线上学习+线下辅导融合式的教学学习，对于学生成绩的提升和学习的效率、老师教学，都会有比较明显的效果。

　　这个过程中，我们也会通过信息化系统进行监控和预警，这是秦学的教研体系、学习体系包括IT系统。

　　在疫情之前，秦学所有的学生都有一套在线学习的系统，都在进行在线学习，老师都有一套备课系统。基本上老师们对于在线备课是非常熟悉的，老师一直在用信息化系统，学生一直在线上学习+线下学习两种场景下进行切换，所以我们的学生对在线学习不陌生。

　　在疫情以后，我们自己转到在线，老师和学生的适应程度都比较快，因为前面本身我们自己的运行体系老师本身就有一套电子化备课、上课，学生也在混合学习，这一点我觉得是我们自己的一个基础。

　　做区域网校，有一些电子化的课件还是比较重要的，因为在线上课和面授是不一样的。我们不管有多少老师，前期的课件准备，不管是个性化的还是班课，还是超级大班课，课件准备比较重要。

　　另外，我们线下学生转到线下学习，学生的学习习惯培养也是比较重要的，我们现在自己在开一些区域大班课的时候，因为老师本身在做一些教研、课件和在使用的时候，基本上有这个基础。

　　另外一点，学生平时也在用精雕细课，所以我们在开一些大班课的时候，我们能把学生集中起来上课。

　　02

　　网校产品与校区互补，辅以社群进行导流

　　我们自己未来在做网校的时候，一部分是服务我们自己的学生，一部分是我们还会新招一些学生，老师是以我们自己总部教研老师为主，再加上一些外聘的名师兼职。

　　前面我们也进行了混合运营，学生的线上学习加线下辅导，这两个是融合在一起的。我们有1对1，有班课。我们的产品是初高中比较多，应试、提分比较多，秦学有这个基础。

　　我们在陕西省有40多个校区，40多个都是直营的，还有40多个加盟的，在县城的，在陕西省会推出一些超级大班课，首先是服务我们自己的学生，因为这些学生本来就通过我们在线系统进行学习。

　　我们做区域网校的时候，第一，我们用区域总部的老师服务自己的学生；第二，通过网络社群中心，通过我们的新媒体来进行获客，再新招一些学生。

　　我们自己用总部的名师再加上外面请的一些老师来共同，先服务自己的学生，主要是一些模块课，不是完全系统化的课;另外一点，我们在服务自己学生的同时再进行新招。我们在网校课上，在疫情期间大班课还是上了不少，1对200的班课有不少的学生，都是各个校区招的，还有通过社群获取的学生，在产品体系上，我们自己主要是做一些高考的特色班，以中考、高考这种应试或者比较有优势的一些特色产品为主，因为中高考有区域性的优势，所以我们在做中高考考前模块课或者是做各种产品的时候，围绕着中高考本地特色和名师来打造区域特色。

　　我们现在服务自己本身区域的校区学生和从社群、新媒体，我们自己有一个新媒体团队和社群团队，专门获取一些流量来导流。

　　我们现在针对网校也在开始有一个新的团队，在做一些短视频、公众号、头条号、小程序，在区域里面获取更多的粉丝和用户。

　　要做网校，一个是我们自己的校区是我们一部分用户来源，一般情况下，网校的产品跟我们校区是不冲突的，网校的产品会是一些名师为主，另外一些是模块课或者是中高考冲刺课为主，跨区域，整个省份来统一上，网校的产品跟我们校区一般不太冲突，校区不太适合做。

　　网校除了校区给的流量之外，我们自己现在在做抖音、快手，包括微信粉丝等等，通过运营这些新媒体来把这些用户导流到社群中心，通过社群中心和新媒体再增加新的用户来给网校获客和导流。

　　我们网络这块也是刚刚开始，经验也不是特别丰富，但是我们自己觉得区域公司需要做网校。

　　第一，产品定位上尽可能是有区域特色，例如中高考方向的，我们自己觉得要有一个自己的产品特色。

　　第二，你的师资尽可能是区域的名师，老师任教的学科最好是当地比较有名的。因为区域网校一般都是做班课和大班课，我们对区域网校的定义是要做大班课。区域网校的流量一部分来自于线下推广，一部分来自于现有线下校区，不适合在校区上的一些课，比如说有一些名师课，高考的自主招生，强基计划，高考的特色课，没有办法在一个校区进行上或者是没法到地市去上，只能在网上进行，所以这个时候它比较适合在区域做网校这种产品。

　　对于校区的业务，首先是不冲突，校区也愿意给你导流，整个产品比较互补性;另外一点，做网校光靠校区可能不够，还得要做自己的社群。

　　社群的用户有一些通过做抖音、快手、头条号、公众号等新媒体获得粉丝，把用户再转到自己的社群里面去。做网校你还要有自己的推广体系，我们的推广体系主要就是做自媒体，还有一些社群。我们开始在华东地区做一些新高考区域网校，在陕西做一些中考和一些高考的考前冲刺的一些网校产品。

　　区域网校大概聚焦区域依托线下门店、内容+技术储备，为本地学生提供服务。我们以省、市、县、区为目标，找最好的老师，找一些名师来覆盖我们一个区域，建立小班进行维修。

　　首先是找老师，另外，对于教学内容方面，我们自己主要还是与面授进行差异化的内容。我们是以中高考，高考的强基计划，中考的考前辅导，可能不太适合去全省到处跑，整个教学内容要有很强的吸引力，跟线下的校区没有冲突，线下的学生才愿意来线上。

　　区域网校和校区的定位要进行互补，第一，在产品上要定位清晰，在老师上要选择名师，第二，整个区域网校管理模式上进行小班管理，在前端要有大量的资源导入社群或者一些流量来导入。

　　整个区域网校对我们来讲是现有校区的互补，同时我们能够扩大我们的生源，跟校区没有冲突。

　　区域网校的师资往往选择比较难，我们对师资会比较挑一些。区域网校我们选择本地老师，我们现在用一些中高考的专家，本地的一些名师，我们自己培养的，也有一些合作的，他的教学内容也非常本地化，能够有自己的吸引力;服务方面，不管是学管团队也好，还是招生团队，全部都是本地化的。区域网校的本地化老师、本地化服务，与校区的需求形成了匹配，校区也愿意配合总部去做这个产品，这个也是比较重要的。

　　我们自己有这种混合运营，每一个学生都在用精雕细课，所以我们自己在做产品的时候，学生还是比较有基础的，重点推的是一些中高考的集训课和一些模块化课。我们区域网校也是刚刚开始在往前推。

　　这是我们同时做的几个产品：新高一，我们在华东地区的英才班，请的是名师专家进行合作，进行线上和线下学习的教学。我们还做了一段时间高校的强基计划网校，也有新高一的学霸班，我们也在尝试。

　　第一个特点，大的方向一定是名师，校区一般没有这种老师；第二，都是我们培训中心在招生，我们也会通过互联网的社群、新媒体导流一部分，但是基础的生源都是我们培训中心的招生为主。

　　维护都是区域总部统一维护，区域总部的学管统一维护，每一期学生招的不多，一两百人，区域网校我们也是刚开始进行探索和发展。

　　秦学区域网校的高中生比较多，基本都是名师班，高一的、高三的都有，重点还是高中生，下一步我们会做一些初中生。

　　我们在推网校的时候，关键还是有一定的基础，我们在推一些模块课，包括英才班、强基计划的课程，我们觉得这种产品的师资比较短缺，推起来有一定的吸引力。

　　首先是由我们校区来推广给我们自己的学生上课或者是招生，整个招生还是以我们自己的校区为主，我们网校主要开在了我们校区比较多的区域，陕西和江浙，在校区比较少的几个区域还没有完全开网校这个产品。

　　线下区域机构在做网校的时候，刚开始要看自己的基因，如果你的线下学生多，你可以从线下招起;如果线下学生少，只能通过互联网、社群来招。

　　疫情以后，我们觉得这个对区域网校非常重要，公司也是成立了专门的部门在探索这个网校，区域网校我觉得未来是一个趋势，线下培训机构在区域里面不光要做好自己线下个性化、班课或者是自己的全日制学校，不管是做班课的，做个性化的，做区域网校，我觉得这是一个非常有必要的发展方向，如果说自己忽视了区域网校，以后等巨头在区域占有量很大，或者是其他的区域做起来之后，我想反过来对线下会有一些影响。

　　区域网校我认为线下机构尽可能去做或者是去探索，去突破的一个业务，尽量要去突破这方面，这个是很有必要的一个事情。

　　要把这个做起来还是有一定难度的。

　　尤其是对纯线下机构来讲，还是有一定难度，要把这个区域网校做出来，我们自己也是在探索。等以后有了更多的经验了，再给大家分享一些更多的实战经验。

　　秦学更多的还是线下，现在我们有些收入来自于学生买了我们的精雕细课进行混合式学习，但是整个来讲还是线下型的机构。在做网校的时候，我们还是在摸索和探索阶段，区域网校的方向是非常必要去突破的，只有突破了区域网校，给线下导流也好，把区域做强也好，这都是非常必要的方向和非常必要的事情。

　　我们自己也想去学习，去加强我们在推动区域网校这件事上的经验，这方面我们跟各地的机构很多都一样，我们也是在进行探索和学习。区域网校要有名师，这是肯定的;另外一点，区域网校如果有线下机构的，你要线下招生、线上招生同时进行，很多情况下区域网校的学生，甚至都是靠线下招上来的。

　　判断一个区域网校是否成功，最关键要看：第一，设计是否和线下机构互补的；第二，如果是续费型的产品，续费率是否健康。

　　区域网校跟线下，如果对于有很多培训机构来讲，跟线下是互补的，如果没有培训机构的机构来讲，就不牵扯互补问题，你就可以开很多常规的各种班型，你就强化它的续费和强化它的服务。区域网校，每一家机构应该定位不一样，有一些机构只是做区域网校，它没有线下，它的打法和有很多培训机构的打法是不一样的。

　　03

　　Q&A

　　我自己的网校占比学员很低，网校有一个名师的英才班，收费跟线下差不太多，占比不高。我们网校只开了一个名师英才班，还有新高三的冲刺班。因为网校是在疫情期间刚刚推的一个产品，并不是原来就有的，产品班级不多，占比比例还很低。定价跟线下差不太多，都是班课，不管招100人还是多少人，也是分小班维护。

　　我们网校的老师都是专职，一个辅导老师管20个学生，辅导老师是我们专门招聘的，主讲老师都是我们选的名师。

　　我们自己在定位的时候更多是做中高考学生比较多，产品的出发点不一样。比如说像强基计划、英才班或者中高考应试相关的，区域型的比较多。我们自己的网校的生源，更多来自于秦学校区的学生。其实更多的我们刚刚开始，一部分名师本身不方便去校区上课的，可以在网校上课。

　　整个市场还没有放得那么大，我们自己在教研产品上还有点窄，课程没有全部同步，普通的课程还没有开，开的都是中高考的一些产品。它更多的是附和我们校区推广和校区的学生在校区选择不到这种产品，产品的定位我觉得是有一点窄。

　　我们网校刚开始定义跟线下是互补的关系，可能其他的网校更多的同步课或者是年龄段偏低一些，我们自己的定位还是跟其他的不一样。现在区域网校和全国性的，区域公司如果是做线下的，他的网校就看怎么定位了，如果你把它定位成一种互补的，跟线下是互补提供产品的，这是对区域网校的定位，如果定位成跟线下不是互补关系，是我同步推出各种的课程、同步推出各种产品，大面积向市场上招生，这是一种新的定位。刚开始起步的时候，每一个公司都有一个探索的过程，你的讲师团队、招生团队、运营团队都有一个探索的过程。我们刚一开始是先服务线下校区，先跟线下形成互补开始的，未来发展发展，网校会更加独立，扩展自己的生源。

　　现在刚开始我们自己的网校做的还比较小，还没有那么大，这是因为我们没有那么大的流量，没有那么大的适合上网校的老师，刚刚开始还做不了那么大，还是线下为主，网校还是刚刚起步的过程，未来希望把网校能够做大。

　　我们在校区招生的时候没有低价课，还没有设低价课，有试听课，我们的网校还没有设低价和免费课的过程，直接就是招生，线下招生，产品包和给线下学生推的产品。现在还没有做转化，因为我们的讲师原来在线下上过课，我们没有设免费课。

　　我们线下为什么能配合，是因为我们推的产品对线下校区算业绩的，也算是互补的，所以线下是配合的。我们现在的网校定位和线下是互补的，业绩是归到线下的，他的报名学生是归到线下，上课是由总部统一上，配合的积极性比较高。

　　区域网校跟巨头不太好竞争，区域网校如果产品定位不能跟巨头是一个赛道，不能是一个方向的。如果线下有机构的话，就要让你的机构联动起来，发挥你机构的招生能力，你推的产品要跟机构是互补的，这样才能够发挥你的价值。如果你纯粹做一个网校，跟自己的机构没有互动起来，起步会有点难。我觉得区域网校尽可能还是跟自己的机构要互动起来，互补起来，要跟巨头有不一样的价值，因为巨头没有区域的机构，我们有区域的机构。

　　另外，主打个性化的在线1对1机构，有必要做区域化本地化吗?在线1对1和班课都可以做区域化和本地化，我觉得教育本身就有一个区域化的概念，不管是班课还是1对1，不管是打区域化的大班课还是打区域化的1对1，都有打区域化的价值。

　　总之，现在如果是大机构的区域网校来做区域，他们本身是没有线下机构的，我觉得如果有线下机构去培训机构，再做区域网校，就要跟自己的线下培训机构相辅相成，设计产品、推广和整个运营上要相辅相成。如果你不能够跟自己的机构相辅相成，招生方面只能靠互联网，这是另外一种打法了。

　　看每家区域机构的做法，是怎么组建团队，我们现在还是基于跟校区互补，开始起步探索。(多知网 张以慧)